In questa intervista concessa a tuttointermediari.it, il chief operating officer e retail director di Aviva Italia fa il punto su quanto fatto negli ultimi mesi, con un focus particolare sulla rete agenziale. E annuncia novità importanti relativamente alla strategia che la compagnia intende perseguire nei prossimi 3-5 anni.

Aviva si prepara ad accelerare lo sviluppo del suo business in Italia. Anche nei danni. A parlarne con tuttointermediari.it è Andrea Amadei (nella foto a lato) chief operating officer e retail director di Aviva Italia, il manager che sta affiancando Phil Willcock, nuovo ceo della compagnia in Italia, nel percorso di conoscenza del nostro contesto di mercato. Entrato in Aviva sette anni fa come It business partner of marketing and customer management di Aviva Europe e poi come It governance director (dopo una lunga esperienza in Accenture), Amadei a luglio del 2012 è stato nominato chief operating officer della compagnia in Italia gestendo le aree underwriting, sinistri, procurement, facilities and It. Da aprile del 2015 è anche alla guida della distribuzione agenziale.

E nell’intervista concessa a tuttointermediari.it  ha parlato anche dei progetti in corso (e di quelli futuri) che vedono coinvolta la rete agenziale. Ecco che cosa è emerso.

Domanda. Quali risultati sta registrando Aviva Italia in questa prima parte del 2016?

Risposta. A fine maggio scorso la raccolta premi totale nei danni ha segnato un incremento dell’1,5% rispetto allo stesso periodo del 2015. In particolare, nell’auto il calo è dello 0,7%, meno della media del mercato, mentre nei rami elementari l’aumento è pari al 5,2%. Dal punto di vista dei volumi possiamo ritenerci soddisfatti. Buono è anche il dato sul combined ratio che, proiettato a fine anno, dovrebbe segnare lo stesso valore di fine 2015: prevediamo infatti di chiudere il 2016 attorno al 95%. Nel vita stiamo crescendo in termini di volumi: se consideriamo Aviva Italia nel suo complesso, l’incremento è superiore al 65%.

D. All’ultima convention con gli agenti (ottobre 2015) avevate indicato 7 iniziative finalizzate allo sviluppo del business in Italia. Quali risultati hanno prodotto, a oggi? Partiamo dalla flessibilità concessa alla rete agenziale…

R. Gli agenti che hanno il mandato Aviva possono confermare quanto sia forte la collaborazione anche dal punto di vista dell’erogazione della flessibilità proprio con l’obiettivo di continuare a emergere in un mercato, come quello dell’auto, che è sempre più sfidante. I risultati che le ho detto prima ne sono la prova. Nel mondo auto, soprattutto, il prezzo è un driver abbastanza importante per fare volumi. Noi comunque stiamo lavorando insieme alle agenzie per farle crescere ancora di più sui rami elementari perché crediamo che questo business sia interessante in futuro. Ovviamente non molliamo la presa sull’auto, che consideriamo ancora oggi il prodotto principale per iniziare a parlare di business assicurativo con un cliente.

D. A proposito di auto. La quota di mercato della compagnia in Italia è di appena l’1,58%. Da Londra sono arrivate indicazioni per sviluppare questo ramo?

R. Phil Willcock, nuovo ceo di Aviva Italia da aprile scorso, ha come priorità quella di valutare opportunità di crescita nel business danni. Nei primi giorni di maggio è partito un progetto che mira, entro la fine del prossimo mese di settembre, a definire la strategia in Italia di Aviva nei prossimi 3-5 anni. E la crescita riguarda anche i danni. La nostra è una compagnia che storicamente è più focalizzata sul vita nonostante siamo presenti nei danni da oltre 30 anni con una rete agenziale plurimandataria. Nel 2012, quando sono arrivato qui, il combined ratio di Aviva Italia era 119%. Ci sono voluti tre anni per portare in porto una vera e propria ristrutturazione che ci ha permesso di fare in modo che oggi tutte le linee di business di Aviva registrino il segno positivo.

D. L’intenzione, quindi, è quella di crescere nei danni?

R. Per Aviva quello italiano è il quarto mercato danni al mondo. Il progetto di ristrutturazione è terminato: il gruppo prima era presente in 26 Paesi, oggi in 16. E adesso si vuole investire. Anche in Italia. Come? Lo stiamo studiando con il progetto di definizione della strategia di cui facevo riferimento prima. Subito dopo si passerà alla fase di esecuzione del piano di crescita.

D. Torniamo alle iniziative. Sugli incentivi 2016 cosa mi dice?

R. Abbiamo confermato per quest’anno gli incentivi 2015 dal punto di vista dei meccanismi e degli algoritmi: onoreremo quello che abbiamo promesso. Siamo peraltro già avanti: con il Gruppo agenti Aviva abbiamo aperto un tavolo di lavoro per discutere degli incentivi 2017.

D. Catalogo prodotti. Nel 2016 dobbiamo aspettarci delle novità?

R. Siamo stati precursori nella box per la casa (Aviva Live Box, ndr) e abbiamo lanciato una polizza sanitaria (Aviva Salute Smart, ndr) che non tutte le compagnie generaliste hanno in catalogo. Per il futuro stiamo valutando un prodotto bundle che offrirà la possibilità di combinare diverse garanzie come per esempio motor, rami elementari e temporanee caso morte. Da qui alla fine dell’anno il cantiere è aperto…

D. Fra le iniziative da mettere in pratica c’era anche quella di supportare in modo personalizzato la rete agenziale…

R. Esattamente. Aviva studia per le agenzie dei piani di crescita personalizzati, definendo congiuntamente un target da seguire e cercando di fornire un supporto valido. Del resto Aviva si differenzia dalle compagnie di dimensione più grande proprio perché cerca di rispondere alle esigenze delle agenzie grazie a un costante confronto con la rete.

D. Quante sono le agenzie con mandato Aviva? Prevedete di incrementare il numero?

R. Le agenzie sono a oggi 590. Fino allo scorso mese di maggio ne abbiamo inserite 49 in tutto il territorio nazionale. Entro la fine del 2016 ne inseriremo altre 25. La crescita organica, dunque, sta proseguendo.

D. Aviva sta puntando molto sul tema digital. Quali sono i progetti più importanti che riguardano la rete agenziale?

R. Il più importante (partito l’anno scorso) e che ha avuto un grande successo è quello che abbiamo chiamato Web Plan. In pratica abbiamo dato alle agenzie la possibilità di realizzare il proprio sito di agenzia. Abbiamo messo a disposizione un pacchetto molto semplice da utilizzare, sia dall’agente, sia dai suoi collaboratori. E abbiamo dato la possibilità ovviamente di inserire anche i dati delle altre compagnie mandatarie, perché noi crediamo nell’agente, lo consideriamo un imprenditore, un capo di un’altra azienda che oltre che per Aviva lavora anche per altre compagnie.

D. Filosofia di pensiero più unica che rara, per una compagnia, in Italia…

R. Noi abbiamo superato questo scoglio ideologico perché crediamo che non è con le barriere o con il proibizionismo che si possa crescere in questo business. Il mondo delle agenzie si sta muovendo giorno dopo giorno sempre di più verso il plurimandato e il nostro obiettivo è essere tra le migliori compagnie nel multimandato. Per noi significa fare business con un altro imprenditore, non con un agente e basta. Oggi ci sono agenzie di grandi dimensioni che hanno al proprio interno uffici assuntivi, uffici sinistri, gestiscono la contabilità generale e hanno un ufficio informatico. In Aviva, in particolare, ci sono agenzie dove vi lavorano 30-40 persone… (Nella foto sopra a destra, un momento dell’intervista presso la sede di Aviva Italia in via Scarsellini a Milano)

D. Ma torniamo al digital…

R. Un altro progetto molto importante che abbiamo lanciato è MyAviva, l’area privata del cliente Aviva. Anche in questo caso l’iniziativa è stata gestita in collaborazione con gli agenti. In pratica a breve, quando si accederà a questa area, compariranno, in homepage, i dati dell’agente presso cui il cliente ha affidato le sue polizze. In MyAviva è possibile vedere il relativo portafoglio delle polizze, lo stato di eventuali sinistri, alcuni prodotti consigliati. Tutto questo, come detto, riguarda i clienti Aviva. Ma naturalmente il digital è in continua evoluzione: siamo sempre attenti a nuove opportunità che emergono dall’esperienza degli altri mercati, a cogliere nuove idee, come per esempio MyAgent, o progetti sviluppati in uno dei digital garage di Aviva. Stiamo dando una forte spinta anche alla presenza sui social, offrendo una formazione dedicata, supportando le agenzie nella definizione di una propria strategia e fornendo contenuti per comunicare tutti i giorni con clienti e prospect.

D. Quale è la sua opinione in merito all’ultima mozione predisposta dal Gruppo agenti Aviva riunito a congresso a Taormina due mesi fa?

R. Molto positiva. Ho apprezzato il fatto che il gruppo agenti abbia riconosciuto prima di tutto la nostra disponibilità nei suoi confronti, ma anche l’efficacia del dialogo agenti-compagnia che ha portato ai risultati di cui ho parlato prima. Noi siamo molto soddisfatti. Mi sarei stupito se nella mozione ci fosse stato scritto qualcosa di diverso.

D. Come è, in generale, il rapporto con il Gruppo agenti Aviva?

R. La mozione dice tutto. Non aggiungo altro.

D. In questo momento cosa chiede la compagnia alla rete?

R. Qualità dal punto di vista assuntivo.

D. Sull’auto quale supporto sta dando Aviva Italia ai suoi agenti?

R. Ampissima flessibilità e agevolazioni tariffarie per i clienti in caso di rinnovo, ma anche per nuovi business.

D. Cosa sta facendo la compagnia per accompagnare le agenzie al cambiamento di cui tanto si parla?

R. Stiamo puntando molto sulla formazione. I nostri corsi spiegano quello che per noi è il nuovo modello di agenzia. Qui a Milano abbiamo un auditorium, un’aula corsi dedicata a queste iniziative. Abbiamo agenti qui praticamente tutti i giorni.

D. Oltre al digital quali sono gli altri progetti di Aviva per la rete?

R. Stiamo rinnovando il parco informatico. Abbiamo già rilasciato il nuovo sistema di assunzione rischi danni su circa 130 punti vendita; preferiamo non avere fretta per non impattare significativamente sull’operatività delle agenzie, anche se la nostra architettura di coesistenza ci consente di non creare disagi. Fra le altre iniziative vorrei segnalare quelle di supporto alla comunicazione e al marketing delle agenzie. Le aiutiamo a organizzare eventi, a sviluppare l’attività sui social network. Stiamo cercando di aiutare chi vuole essere aiutato. Proprio perché crediamo che si debba continuare a camminare insieme. (Nella foto a fianco, una fase dell’ultima convention di Aviva Italia a Roma)

D. Come immagina l’agente Aviva del futuro?

R. L’agente del futuro non lo immagino solo Aviva. Penso a un intermediario assicurativo che lavora con 3-4 compagnie e una di queste sarà Aviva.

D. Come si è approcciato il nuovo ceo di Aviva in Italia, Phil Willcock?

R. È una persona che ha molto entusiasmo e con cui si lavora benissimo. Prima di assumere decisioni importanti a livello strategico vuole capire bene il nostro contesto. Ha mostrato tanta curiosità.

D. Da oltre un anno segue direttamente lo sviluppo del canale agenziale di Aviva Italia. Come reputa questa sua esperienza?

R. Sono contento. Mi piace quello che faccio e vado avanti con entusiasmo. I risultati sono molto positivi e i riconoscimenti per il lavoro svolto non mancano. E poi con la stragrande maggioranza degli agenti ho un ottimo rapporto che aiuta tanto a sviluppare nuovo business profittevole.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA