Il general insurance director della compagnia, in occasione di un recente convegno di Le Fonti, ha spiegato su quali caratteristiche si basa la collaborazione con gli intermediari. E ha parlato anche degli obiettivi e delle linee guida che l’impresa intende seguire in futuro.
«Siamo sicuri che alcune delle linee guida che stiamo sperimentando e applicando nel contesto del nostro modello di intermediazione ci possano portare grandi risultati». Puntando molto sulla tecnologia. Vittorio Giusti, general insurance director di Aviva Italia, ha fatto il punto sulle strategie della compagnia nel nostro Paese nel corso di una tavola rotonda dal titolo Compagnie e reti fisiche: come innovare la collaborazione, organizzata da Le Fonti qualche settimana fa a Milano e alla quale ha partecipato come relatore (Nella foto a sinistra, dietro le quinte prima del convegno. Sotto in attesa di intervenire)
In primo piano, naturalmente, il rapporto con gli agenti, che come è noto sono per lo più plurimandatari. Come farsi scegliere? «In effetti questo è il nostro punto di partenza», ha detto Giusti, «che caratterizza il nostro lavoro quotidiano. Abbiamo una rete di agenti per i quali rappresentiamo una quota spesso rilevante del loro portafoglio. Stimiamo che gli agenti con mandato Aviva rappresentino un valore fra il 4% e il 5% del mercato danni in Italia. Come ci facciamo scegliere? Attraverso principi basilari: innanzitutto la solidità, visto che Aviva è un gruppo di grande rilevanza internazionale, soprattutto in Uk, un gruppo estremamente capitalizzato ispirato su un sistema di valori molto solido, che ha scelto di non essere dappertutto ma focalizzarsi su alcuni paesi e l’Italia è uno di questi. Un paese dove il gruppo vuole crescere e i risultati ci stanno dando ragione. Non solo. Gli agenti ci danno fiducia, anche nella formazione: l’anno scorso gran parte di loro (90%, ndr) ha scelto la nostra Aviva Academy per formarsi».
Il futuro di Aviva passa da un forte sviluppo in ambito digital: «Recentemente la casa madre ha annunciato di volersi trasformare in una vera e propria fintech. Con investimenti importanti», ha affermato Giusti. «L’obiettivo è arrivare a una serie di soluzioni e strumenti che possano consentire di avere più informazioni sui nostri clienti e di semplificare la vita dell’agente nel momento della proposta commerciale, in modo che possa dedicarsi sempre di più alla sua attività prevalente che è quella della vendita. Crediamo che gli agenti, su cui investiamo moltissimo, possano diventare i nostri risk manager, gli underwriting, professionisti sul territorio in grado di darci sicuramente un valore».
Giusti ha sottolineato che «la focalizzazione di Aviva è forte sui rami elementari, ma anche sulla protection e sulle Tcm dove vediamo numeri interessanti. Per quanto riguarda gli elementi su cui stiamo lavorando cito un aspetto che riteniamo molto importante e cioè un codice di condotta molto forte che metta in evidenza l’aspetto etico: crediamo infatti che l’agente del futuro sia un professionista prima di tutto etico. Le linee che seguiremo nel prossimo futuro? Nel rapporto con gli agenti pensiamo di applicare anche sistemi di incentivazione nel reciproco interesse della compagnia e dell’agente. Inizieremo un percorso virtuoso che produrrà remunerazioni buone, adeguate e crescenti per le agenzie meritevoli».
Fabio Sgroi
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