Roberto Anesin, direttore intermediari e business assicurativo digitale della branch italiana dell’omonimo gruppo internazionale tedesco specializzato nella tutela legale: «Stiamo guardando con attenzione anche al mondo embedded insurance. Riteniamo che la tutela legale si abbini molto bene a questo modello di offerta».

Il 2023 si è chiuso ed è tempo di bilanci. Ma anche di guardare agli obiettivi futuri. In questa intervista, il focus è su Arag SE Italia, la branch italiana dell’omonimo gruppo internazionale tedesco specializzato nella tutela legale. «Chiudiamo l’esercizio in modo assolutamente positivo; ci aspettiamo premi e utili in linea e migliori rispetto a quanto previsto dal nostro piano 2023 – 2025». Così Roberto Anesin, direttore intermediari e business assicurativo digitale presso Arag. Con lui Tuttointermediari.it ha fatto il punto non solo sulle performance del canale degli intermediari cosiddetti “tradizionali” (le collaborazioni aperte sono circa un migliaio), ma anche sulle attività e sulle iniziative finalizzate alla crescita di questo canale. E anche su altro…

Domanda. Quali performance ha registrato il canale degli intermediari “tradizionali”?

Risposta. I risultati sono positivi. Abbiamo riscontrato una crescita sia lato agenti, sia lato broker. Quest’ultimo canale, in particolare, nell’ultimo periodo sta registrando un incremento maggiore e ciò è dovuto al fatto che il mercato della tutela legale, da due anni a questa parte, offre più opportunità in ambito corporate rispetto al retail. Nel retail, infatti, le coperture di tutela legale legate all’auto stanno risentendo dell’aumento dei premi Rc auto che toglie spazio alle garanzie accessorie. Al contrario, stiamo crescendo a doppia cifra sul prodotto tutela legale impresa.

D. A fine 2022 gli agenti che collaboravano con Arag erano 523. I broker 464. Nel 2023 avete confermato questi numeri?

R. Sì, il trend è risultato abbastanza stabile. Nel 2023 abbiamo inserito 40 nuovi intermediari e altrettante sono state le cessazioni di collaborazioni, perché residuali. A fine anno, pertanto, la rete ha contato circa 1.000 intermediari. Arag, se consideriamo il solo canale diretto, pur non essendo la compagnia che conta il più alto numero di intermediari, vanta comunque un portafoglio medio per intermediario più importante: quasi 40.000 euro circa per punto vendita.

D. Quali iniziative avete varato, nel corso del 2023, per la rete?

R. Sono state tre le leve principali su cui abbiamo spinto quest’anno. La prima riguarda lo sviluppo dei prodotti. Da poco tempo abbiamo proceduto a un restyling della polizza impresa con l’introduzione di un rating Esg (environmental, social, governance). In pratica, attraverso la partita Iva dell’impresa è possibile acquisire un rating Esg che permette alla stessa, in caso di punteggio positivo, di ottenere, a parità di premio, un ampliamento dei massimali e delle prestazioni assicurative in termini di maggiori garanzie. Abbiamo presentato queste novità alla rete a settembre scorso attraverso sei incontri fisici e due webinar, dove abbiamo coinvolto complessivamente circa 750 intermediari tra agenti e broker. Con riferimento ai prodotti vorrei segnalare un concetto che stiamo portando avanti…

D. Prego.

R. Riguarda, in particolare, il concetto di ecosistema della tutela dei diritti. Quando lanciamo un prodotto non parliamo più solo della parte assicurativa, che resta comunque centrale, ma facciamo riferimento anche al mondo di servizi a corredo, con la competenza specialistica che una compagnia come la nostra può avere.

D. Le altre leve principali?

R. Una è il piano di attività digitale. Nel tempo abbiamo costruito una piattaforma di digital marketing dedicata ai nostri intermediari agenti e broker. Per noi il digitale è al loro servizio e non sostitutivo dell’attività di intermediazione. Del resto la consulenza degli intermediari in un settore specialistico come la tutela legale non può essere sostituita dalla tecnologia. In questo contesto abbiamo avviato campagne di digital marketing e i risultati sono molto interessanti avendo riscontrato ritorni significativi. La terza leva è la formazione: nel 2022, per esempio, abbiamo raggiunto più di 5.000 persone, fra agenti, subagenti, collaboratori e anche personale operativo nel front office, sia fisicamente, sia con webinar. Abbiamo organizzato anche corsi “residenziali”, nel senso che siamo andati noi a trovare gli intermediari presso i loro uffici.

D. Il reclutamento di intermediari andrà avanti anche nel 2024? Se sì, secondo quali criteri?

R. Continuerà anche nel 2024 e seguirà due filoni: la sottoscrizione di accordi con i gruppi aziendali agenti e la classica attività di reclutamento che riguarda singoli intermediari.

D. Quali sono le vostre condizioni per la firma di accordi con i gruppi agenti?

R. Tendenzialmente stipuliamo accordi di collaborazione aperti, ad adesione, che consentono di far conoscere la nostra attività presso gli associati. Partecipiamo ai loro eventi illustrando il vantaggio di poter lavorare con Arag. Offriamo ovviamente condizioni di maggior favore come per esempio qualche punto in più di provvigione. Attualmente abbiamo in fieri delle discussioni e delle trattative con un paio di gruppi agenti che andrebbero eventualmente ad aggiungersi alle partnership già attive con le rappresentanze agenziali di Axa e Zurich.

D. Il reclutamento di singoli intermediari, invece?

R. Ci rivolgiamo a chi è interessato a sviluppare la tutela legale con una compagnia specialistica come la nostra. Noi siamo proattivi nella ricerca e siamo disponibili a valutare candidature. Il nostro piano triennale prevede circa 40 nuove aperture all’anno.

D. C’è un’area territoriale dove siete più “scoperti”?

R. Storicamente il nostro business si sviluppa nelle zone del nord Italia e nel centro Italia. Nel sud siamo poco presenti.

D. Come è il rapporto con il Gruppo agenti Arag?

R. È buono. Abbiamo un rapporto di collaborazione molto positivo. Il gruppo agenti ci è sicuramente da stimolo.

D. Quali sono le richieste che arrivano dalla rappresentanza agenziale?

R. C’è un tema che riguarda l’innovazione dei prodotti; gli agenti ci chiedono un ammodernamento degli stessi e il recepimento delle novità legislative anche per cogliere eventuali opportunità. C’è un tema formativo; la richiesta, in questo caso, è l’organizzazione di corsi per rimanere aggiornati. C’è il tema dell’informatica; ci viene richiesta efficienza per essere più performanti sulla digitalizzazione. Infine, i sinistri; gli agenti vogliono un elevato livello di servizio ai clienti.

D. Nel 2024 proseguirete con la sottoscrizione di nuove partnership con compagnie e insurtech?

R. Abbiamo diverse trattative in corso. Stiamo guardando con attenzione anche al mondo embedded insurance. Riteniamo che la tutela legale si abbini molto bene a questo modello di offerta.

D. Da anni si fa sempre il solito discorso quando si parla di tutela legale in Italia: mercato ad alto potenziale, ma che non decolla rispetto a quanto avviene in altri paesi europei…

R. È ancora così. Arag, tra l’altro, ha la “fortuna” di avere un osservatorio privilegiato visto che è una multinazionale con casa madre tedesca. Non solo è presente in tutti i principali paesi europei (e in alcuni di questi stiamo crescendo anche tramite acquisizioni come quelle di Das in Irlanda, in Canada e nel Regno Unito), ma opera anche negli Stati Uniti e recentemente ha lanciato anche una start up in Australia. Torno alla sua domanda: in Italia il grande gap resta: da noi il premio medio procapite per la tutela legale è di 7 euro, mentre all’estero si va dai 40 euro della Germania ai 50 euro / 60 euro dei paesi del Nord Europa. Al tempo stesso è anche vero che negli ultimi 10 – 12 anni la tutela legale in Italia ha rappresentato uno dei pochi mercati in costante crescita. È chiaro, però, che c’è ancora un potenziale enorme…

D. L’aumento dei premi medi nell’auto può costituire un ostacolo allo sviluppo della tutela legale?

R. Di sicuro a breve termine non aiuta perché l’incremento delle tariffe Rc auto va a intaccare la spesa della famiglia media e toglie spazio non solo alla tutela legale, ma un po’ a tutte le garanzie accessorie all’auto.

D. A breve, precisamente a gennaio, saranno 8 anni che lavora in Arag. Il bilancio di questa sua esperienza?

R. Il bilancio è molto positivo. Con Andrea Andreta, il nostro attuale ceo, ho lavorato in Rsa anni fa, è una persona che conosco molto bene e se sono qui è grazie a lui… Arag è un gruppo solido che cura molto e con attenzione, fra l’altro, l’aspetto delle persone. C’è il giusto livello di tensione, ma senza che lo stress diventi negativo.

Fabio Sgroi

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