La compagnia intende attivare, entro il 2015, una trentina di punti vendita fra agenti plurimandatari e broker. E il legame stretto con le numerose agenzie di viaggio rappresenta un punto di forza. Roberto Anesin, direttore divisione territorio, racconta a tuttointermediari.it come si muoverà la compagnia nei prossimi mesi.

Una rete di circa 600 intermediari assicurativi professionali, fra agenti, broker e iscritti alla sezione E del Rui e un network di circa 3.000 fra agenzie di viaggi e tour operator. È su questi canali di vendita che si basano le strategie distributive di Filo diretto Assicurazioni, compagnia che opera nei settori viaggi, auto, casa e salute. Quali sono gli obiettivi della compagnia per questo 2015? E cosa intende fare per sviluppare il proprio business? tuttointermediari.it ne ha parlato con Roberto Anesin (nella foto), direttore della divisione territorio di Filo diretto Assicurazioni e responsabile dell’attività di intermediazione di Ami Assistance.

Domanda. Sono passati 6 mesi dal suo approdo nel gruppo Filo diretto. Come sta andando questa sua nuova esperienza professionale?

Risposta. Il bilancio è sicuramente molto positivo. Rispetto alle ultime mie esperienze in gruppi internazionali, in particolare in Axa Assicurazioni, Rsa Italia e in April Italia, dove ho ricoperto il ruolo di amministratore delegato, sono approdato in una compagnia totalmente italiana. Filo diretto è stata per me una scoperta, una compagnia abile nello sviluppare soluzioni innovative in alcune nicchie specifiche del mercato assicurativo come il settore viaggi (a tutto tondo, dall’assistenza alla malattia, fino agli infortuni) e poi auto, casa e salute. Oggi è autorizzata a operare in tutti i rami danni, con una particolarità: è la prima compagnia in Italia nei Corpi veicoli terrestri (Cvt) senza avere l’autorizzazione a operare nella Rc auto (l’altro ramo di cui non si occupa sono le cauzioni, ndr). Proprio nell’ambito del Cvt, Filo diretto ha sviluppato fin dal 1999 una soluzione che già prevedeva la black box. Attualmente dispone di vari prodotti, come per esempio Amicar Wi-Sat Light, che prevede un localizzatore autoinstallante a batterie.

D. Come è strutturato il gruppo Filo diretto?

R. C’è una holding di controllo che è Filo diretto spa, la quale detiene il 100% di Filo diretto Assicurazioni. Quest’ultima è costituita da due strutture operative: Ami Assistance, l’agenzia di direzione iscritta alla sezione A del Rui, e Filo diretto Service, società di servizi che gestisce, servendo clienti italiani e stranieri, la centrale operativa per conto terzi e tutto il network convenzionato, italiano e internazionale, di cliniche e operatori del settore dell’assistenza.

D. Quali sono i vostri canali di vendita?

R. Sono tre. Il primo canale è dedicato al settore viaggi ed è rappresentato da circa 3.000 fra agenzie di viaggi e tour operator. Poi abbiamo un canale direzionale attraverso il quale sottoscriviamo accordi, sia diretti, sia tramite i grandi broker, con grandi aziende. Infine c’è il canale costituito dagli agenti plurimandatari e dai broker assicurativi che operano sul territorio.

D. Niente accordi di bancassurance?

R. In realtà presidiamo anche questo canale, grazie alla collaborazione con qualche piccola-media banca, principalmente nel settore dell’assistenza e della malattia. È un canale che non abbiamo mai sviluppato con una struttura dedicata; quasi sempre gli accordi bancari che oggi abbiamo in essere sono stati propiziati da agenti e da broker. In tempi recenti abbiamo però preso parte, con altri significativi partner, a un interessante progetto di ricerca teso a sviluppare dei nuovi modelli operazionali su questa tematica.

D. Focalizziamo l’attenzione sulla rete degli intermediari assicurativi. Quanti sono quelli che collaborano con Filo diretto?

R. Attualmente la nostra rete è costituita da circa 600 intermediari, di cui circa 200 agenti e circa 90 iscritti alla sezione E del Rui che collaborano con noi per il tramite di Ami Assistance. Il resto è composto da broker sia internazionali, sia locali.

D. Avete intenzione di espandere la rete?

R. Sì. Nel 2015 abbiamo intenzione di aprire una trentina di nuovi punti vendita, fra agenti plurimandatari e broker. Non vogliamo ingrandirci oltremodo. La nostra è una crescita graduale, ma non aggressiva. Non solo vogliamo avviare nuovi rapporti di collaborazione, ma è nostra intenzione consolidare le relazioni in essere. L’obiettivo è fare in modo che, in un’ottica di chiarezza e di trasparenza, il rapporto fra compagnia e intermediari sia di interesse reciproco. Con la nostra rete collaboriamo molto e fattivamente; cerchiamo sempre di fornire soluzioni a valore aggiunto, soprattutto dal punto di vista dell’innovazione di prodotto e della tecnologia.

D. Quale è il profilo di intermediario che state cercando?

R. Non c’è un modello preciso. Puntiamo più che altro sulla serietà della persona. L’avvio di una collaborazione non è, quindi, legata né alla dimensione del portafoglio, né alla localizzazione dell’agenzia. La nostra strategia è quella di scegliere le persone giuste nell’ottica, ribadisco, di un interesse reciproco di collaborazione seria e duratura.

D. C’è correlazione fra le agenzie di viaggio e i vostri intermediari assicurativi professionali?

R. In alcuni casi sì. Abbiamo una rete di subagenti che è dedicata al turismo e collabora con le agenzie di viaggio. Si tratta di veri e propri specialist del turismo.

D. Perché un intermediario dovrebbe scegliere di lavorare per Filo diretto?

R. Molti intermediari che già lavorano con noi ci riconoscono la vicinanza nei loro confronti e il fatto di avere a che fare con una compagnia a misura d’uomo. I nostri tempi di risposta sono sempre veloci e in caso di problemi si cerca sempre di dare una soluzione rapida. C’è chi, per esempio, ha provato anche iniziative nuove che reputo di grande interesse…

D. Cioè?

R. Un altro canale che stiamo utilizzando e di cui vale la pena parlare è quello dei dealers auto. Una nostra agenzia con sede operativa a Brescia, la società Inside 2.0 srl, lavora da anni come struttura specializzata con il marchio Insidea su diversi concessionari auto a cui vengono offerti in esclusiva i nostri prodotti Cvt. È questo un canale che, oltre a essere interessante, ci sta dando grandi soddisfazioni. Tenga conto che stiamo parlando di un approccio strutturato, che prevede una rete di commerciali in grado di fornire assistenza ai concessionari e di dare informazioni ai venditori auto.

D. Insomma, nonostante la collaborazione massiccia con le agenzie di viaggio puntate molto sull’intermediazione professionale…

R. Sì. Del resto il 2014 è stato, per il gruppo Filo diretto, un anno positivo e, in particolare, il canale costituito da agenti e broker è cresciuto, nei rami danni, del 4% in termini di premi emessi, a fronte di un mercato in contrazione di quasi il 3%.

D. Crede, quindi, che la figura dell’intermediario agente-broker abbia un futuro?

R. Direi di sì, anche se il mondo attorno sta cambiando. Ritengo che in futuro ci saranno meno intermediari ma più specializzati e più professionali. Quello dell’intermediazione professionale rimarrà comunque un canale assolutamente centrale e non sparirà, al contrario di quanto sostiene qualche catastrofista. Scomparirà chi rimarrà reticente al cambiamento. La tecnologia, che ci piaccia o no, la farà da padrone e rivestirà un ruolo predominante, ma non potrà mai sostituire l’essere umano. Anzi, ritengo che la tecnologia a supporto della professionalità e della specializzazione sarà un grande valore aggiunto per la figura del moderno intermediario assicurativo.

D. Dal punto di vista della formazione come si muove Filo diretto?

R. Abbiamo una nostra scuola di formazione che gestiamo internamente sotto la mia diretta responsabilità. Mediamente, per tutti i nuovi intermediari, ogni 3 mesi organizziamo delle giornate di formazione presso la nostra sede di Agrate Brianza, dove presentiamo la nostra azienda, i prodotti principali e dove si coltiva il rapporto umano.

D. Nel corso del 2015 lancerete nuovi prodotti?

R. È nostra intenzione lanciare una polizza Cvt con una soluzione satellitare ulteriormente innovativa, in quanto sarà la prima black box omologata dal Ministero dei Trasporti come scatola nera, e avrà un sistema di geolocalizzazione e di servizi legati al mondo satellitare. Permetterà al cliente, tramite un’App, di fare tutta una serie di operazioni in totale autonomia. Inoltre lanceremo una polizza multirischi  per uffici e negozi, che mancava nella nostra gamma. Ma la grande innovazione arriverà dal mondo assistenza-malattia dove è già stata presentata Home Care. Si tratta di un innovativo servizio di telemedicina che, tramite il servizio fornito dalla nostra centrale operativa e da specifici device, porta il medico a casa del cliente 24 ore su 24. I servizi che Filo diretto offrirà riguardano la possibilità di effettuare tutte le misurazioni necessarie a chi per esempio è stato operato di recente o a chi, per una serie di patologie croniche, ha necessità di seguire una determinata compliance. Gli esami, e tutte le rilevazioni, vengono poi memorizzati nella cartella clinica on line medical passport che è tradotta in 10 lingue, quindi utile anche per chi viaggia all’estero. C’è poi la possibilità di impostare una serie di alert: nel momento in cui i valori superano le soglie determinate, la centrale operativa si attiva in maniera proattiva e contatta il cliente, la persona che lo segue o addirittura il medico, per comunicare l’anomalia.

D. Nuove partnership, invece, in vista?

R. Stiamo valutando alcune cose. Per esempio un tema interessante per noi potrebbe essere quello dei fondi sanitari. Filo diretto, del resto, ha già una consolidata esperienza nel settore dell’assistenza-malattia. Non escludiamo anche la possibilità di collaborare con compagnie specialistiche in alcuni rami su cui attualmente non operiamo o vengono considerati settori di servizio. Penso per esempio ai rami tutela legale o cauzioni.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA