Un service il cui obiettivo, fra l’altro, è quello di “favorire” il plurimandato, fornendo una serie di strumenti alle agenzie. Ne parla il responsabile commerciale del progetto, partito un anno fa e a cui hanno aderito, fino a questo momento, circa 75 intermediari.

Un service per le agenzie di assicurazione, creato da un’agenzia di assicurazione e in particolare da un gruppo di agenti. Il progetto, che si chiama Agency 4.0, è assai ambizioso, ma è chiaro: supportare gli agenti nello svolgimento del loro lavoro, ma anche nell’assunzione di un mandato che, soprattutto per gli intermediari del sud Italia, non è semplice. Dietro questa iniziativa, di cui tuttointermediari.it ha scritto a settembre scorso, c’è la Sivinvest srl, società del gruppo Gekko Holding srl iscritta alla sezione A del Rui.

L’idea è di Vincenzo Alamia (nella foto sopra), agente di assicurazione e promotore dell’iniziativa, che in passato, tra l’altro, ha rivestito sia per istituti bancari esteri (Credit Foncier de France), sia per compagnie assicurative estere (Wiener Städtische Versicherung Ag, Afi Esca), il ruolo di coordinatore commerciale delle relative filiali italiane. Alamia oggi ricopre il ruolo di responsabile commerciale di Agency 4.0 e amministratore di Sivinvest srl (da lui stesso fondata). Del progetto fanno parte anche Simona Moschi, agente e responsabile del back office, Michela Giommaroni, responsabile della parte contrattualistica e Alessandro Dini, marketing e supporto commerciale. Come nasce Agency 4.0? E quali obiettivi intende raggiungere? tuttointermediari.it ne ha parlato con Alamia, ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Perché nasce l’iniziativa Agency 4.0?

Risposta. Nasce dalla consapevolezza, tre anni fa, che il mondo assicurativo stava cambiando e che, di fronte a questi cambiamenti, non si stava adeguando in particolare il ruolo della professione di agente. Una categoria, quella agenziale, che ha subìto passivamente l’evoluzione dello scenario di mercato e soprattutto le politiche delle compagnie mandanti. Così l’agente si è ritrovato relegato a svolgere un’attività riduttiva, paragonabile a quella di un venditore piazzista e non a quel professionista che è e per il quale deve essere riconosciuto. Un’attività che ha decisamente impoverito la categoria. Gli agenti vendono quello che la compagnia impone loro e la proposizione di un affare diverso dal cosiddetto catalogo è un’attività che non esiste più. Eppure gli agenti oggi sono legati alla mandante, pensando unicamente che il vessillo della compagnia basti a mantenere il proprio orticello. I plurimandatari, quelli “veri”, sono pochi. Per lo più si tende ad assumere mandati, ma dal secondo si lasciano come scarti nel cassetto, senza cogliere l’opportunità di nuovi business e continuando a porre l’attenzione solo al ramo auto. Insomma manca una strategia imprenditoriale e un piano produttivo che possono condurre a una crescita sia in termini di professionalità, sia di economia. Così, due anni e mezzo fa, ho cominciato a lavorare su questo progetto, in collaborazione con Simona Moschi e Michela Giommaroni, che mi affiancano e supportano nelle varie idee da oltre 20 anni e con le quali il confronto è continuo. L’idea di fondo è dare la possibilità all’agente di intraprendere questa strada di business, avendo a sua disposizione una struttura che possa assisterlo anche nella gestione del plurimandato. In questo modo l’agenzia si valorizza dal punto di vista commerciale e si afferma e si rafforza l’identità dell’agente, che è anche il senso del nostro progetto.

D. Quindi: chi intende ampliare gli orizzonti ma non ha alle spalle una struttura forte si rivolgerebbe a una società di servizi, appunto Agency 4.0, che mette a disposizione un mandato o dei mandati, il sistema informatico, l’assistenza e soprattutto la possibilità di entrare in contatto con alcune compagnie. Giusto?

R. Esattamente. Il nostro compito è proprio questo. Noi selezioniamo e supportiamo le persone sul territorio per conto delle compagnie nostre partner.

D. Come avviene la selezione?

R. In primis attraverso l’analisi dei territori e delle criticità a livello “locale”; in questo senso la conoscenza diventa un elemento principale per la selezione in loco delle agenzie. Le candidature vengono valutate sulla scorta della documentazione prodotta dai risultati conseguiti nel tempo, ma anche dalla progettualità che l’agente si propone di voler concretizzare con noi, perché quello che si vuole evitare è rilasciare dei mandati fini a se stessi. Non prendiamo in considerazione realtà agenziali che non abbiano un progetto di sviluppo chiaro e condivisibile. (Sopra, un momento dell’intervista a Milano)

D. Quanto dura il processo di selezione?

R. Mediamente circa 30 giorni.

D. Come presidiate il territorio?

R. Attraverso i capiarea dislocati in tutta la penisola. La sede centrale di Agency 4.0 è a Castiglione del Lago (Perugia). È nostra intenzione aprire delle sedi operative. A breve inaugureremo gli uffici di Messina e nel 2017 prevediamo altre aperture.

D. Quanti sono gli agenti che oggi aderiscono al vostro progetto?

R. Circa 75 e sono suddivisi equamente fra nord, centro e sud Italia.

D. E quante sono le compagnie con cui oggi collaborate?

R. Attualmente con Nobis Assicurazioni, una impresa che a mio parere si contraddistingue per la sua dinamicità, caratteristica pressoché inesistente in altre compagnie tradizionali, e con cui abbiamo una sinergia nella condivisione degli obiettivi di crescita sia numerici, sia qualitativi. Siamo in trattativa per siglare ulteriori accordi di partnership. La nostra scelta è chiara: le compagnie con cui collaboriamo non devono essere in concorrenza di prodotto tra loro. Chiarezza di obiettivi e di progettualità devono essere condivisi.

D. In questo progetto rientrano in qualche modo anche gli iscritti alla sezione E del Rui?

R. Noi monitoriamo tutta la rete e la “scolarizzazione” offerta non è indirizzata solo all’agente, ma anche ai suoi collaboratori. Formiamo e assistiamo anche loro.

D. Agency 4.0 quali servizi mette a disposizione degli agenti?

R. Ironicamente mi piace definire l’insieme dei nostri servizi come la funzione help che si trova nei programmi informatici e che si clicca per ogni necessità, con una variante…che il nostro help funziona. Un aiuto che va dalla necessità dell’agente di costruire un nuovo prodotto per business specifici, all’intervento minimo di supporto per problematiche correnti. Assistiamo quotidianamente gli agenti su diverse tematiche: gestionali, amministrative, informatiche (partner di Agency 4.0 è la società di informatica Sia, con cui sta sviluppando vari progetti, tra cui la firma grafometrica, ndr), di prodotto. Disponiamo di una struttura operativa che è composta da 10 persone e ci siamo imposti una resolution time che non deve andare oltre le 12 ore. L’agente, tuttavia, è parte attiva della procedura.

D. Avete presentato il progetto Agency 4.0 lo scorso settembre in Sicilia (nella foto a lato, il gruppone dei partecipanti). Sono in programma altre tappe?

R. Nel 2017 organizzeremo due eventi. In più è previsto un incontro ogni mese sul territorio a supporto commerciale e di sviluppo.

D. Lei ha dichiarato che intende «fare il mercato e non rincorrerlo». Un’affermazione ambiziosa e non semplice da realizzare con i tempi che corrono…

R. Vede, oggi occorre fare qualcosa di diverso. Da un anno è partito il progetto Agency 4.0, a cui ha aderito un buon numero di agenti che, e questo posso dirlo con una punta di orgoglio, sono soddisfatti della scelta fatta. Attraverso il passaparola abbiamo incrementato il numero iniziale. Questa è per noi una sfida importante assolutamente realizzata e realizzabile, perché è il momento giusto. L’agente ha capito che deve cambiare mentalità e approccio nei confronti del settore in cui operano. Se vuole continuare a vivere e non a sopravvivere deve ritornare alla sua professionalità di origine. È un professionista e noi vorremmo aiutarlo a essere tale. Ma ribadisco: abbracciando il nostro progetto avrà sicuramente un vantaggio in più rispetto all’agente hold style.

Fabio Sgroi

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