AFI ESCA ITALIA SI PREPARA AL 2020. LE PRINCIPALI NOVITA’? IN AMBITO FORMAZIONE E PRODOTTI

2 Dicembre 2019

La compagnia specializzata nella credit protection archivia il 2019 dopo aver messo in piedi una serie di novità e con una raccolta premi in crescita del 10%. E già guarda al prossimo anno. Il direttore generale Pierfrancesco Basilico fa il punto in questa intervista.  

 

Pierfrancesco Basilico

Si chiude un anno positivo per Afi Esca Italia (compagnia specializzata nella credit protection), che già guarda al 2020 annunciando delle novità: un accordo di collaborazione con Acb in tema di formazione, due prodotti nuovi, l’evoluzione del front-end e, finalmente, il decollo del business della cessione del quinto dello stipendio.

Le iniziative, insomma, non mancano e alcune di queste sono state illustrate nel corso della recente convention che la compagnia ha organizzato qualche settimana fa a Milano. Tuttointermediari.it ha intervistato Pierfrancesco Basilico, direttore generale di Afi Esca Italia, ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Afi Esca è reduce dalla convention annuale che si è tenuta circa un mese fa a Milano. Come è andata?

Risposta. Siamo molto soddisfatti di come si sia svolto l’evento e dei temi trattati. Devo dire che fra tutte le convention organizzate dalla nostra compagnia, questa è stata quella con la maggiore partecipazione in termini di intermediari nostri partner. Nel corso dei lavori abbiamo toccato argomenti “caldi” come la direttiva sulla distribuzione assicurativa (Idd) e la necessità di fare formazione. Anche per questo la partecipazione è stata molto attenta e attiva fino alla fine della giornata. È stata una convention all’insegna di quei fattori e quegli elementi che ci contraddistinguono, come l’attenzione al cliente finale e la formazione dei nostri intermediari.

D. Si è parlato molto, ovviamente, delle iniziative della compagnia…

R. Certamente. Il focus è stato sulle novità, sulle campagne di marketing, sul programma di incentivi qualitativi per la rete degli intermediari, sulle collaborazioni, insomma su tutto quello che Afi Esca Italia ha messo in piedi per essere più presente nel mercato assicurativo, per comunicare di più e meglio sia verso l’utente finale, sia verso gli intermediari. Nel 2019 le attività sono state tantissime. Vorrei ricordare anche le evoluzioni che hanno riguardato il nostro strumento di dialogo con la rete e cioè il front-end: abbiamo iniziato a lavorare su un programma specifico quattro anni fa ed è un qualcosa che chiaramente richiede ogni anno una innovazione. Sempre nel 2019, in particolare, abbiamo investito più di 100.000 euro nello sviluppo informatico di questo programma a riprova del fatto che lo riteniamo indispensabile per lavorare bene e per attirare più intermediari verso di noi.

D. Fra le altre cose avete presentato l’accordo con Acb per quanto concerne la formazione, un tema che non può non legarsi con quello della Idd…

R. Sì, alla convention ha partecipato Luigi Viganotti, presidente di Acb, che ha fatto un intervento bellissimo. Luigi è convintissimo, come lo siamo del resto anche noi, che la Idd sia un’opportunità. Da qui nasce un discorso che poi porteremo avanti con lui e con Acb nel 2020 che riguarda la formazione, che chiaramente terrà conto di tutte le dinamiche di compliance legate alla nuova direttiva europea sulla distribuzione. Per intenderci, sarà soprattutto una formazione volta a dare agli intermediari gli strumenti per un approccio corretto e consulenziale nella vendita dei prodotti vita, che nel caso nostro sono di puro rischio e non di risparmio. La parte di puro rischio è ancora “sottostimata”, nel senso che non è pubblicizzata e ci rendiamo conto che ciò dipende dal fatto che spesso e volentieri o non viene proposta dall’intermediario o viene presentata in maniera non adeguata. Proprio per questa ragione è una proposta che non va a soddisfare il vero bisogno del cliente e qui entra in gioco il discorso sulla Idd, che invita l’intermediario a fare consulenza “vera”, a proporre all’assicurando un questionario per andare a fondo sui suoi reali bisogni. Sulla scia di questa impostazione, che è principalmente normativa, si inserirà la formazione che intendiamo fare.

D. Si tratterà di corsi di formazione messi a punto da Acb per gli intermediari di Afi Esca, quindi?

R. Sono corsi organizzati da Acb ai quali parteciperanno primariamente i soci broker dell’associazione. Tra questi ci saranno anche nostri intermediari, che saranno invitati a partecipare.

D. Quanti sono, oggi, gli intermediari che collaborano con Afi Esca Italia?

R. Sono circa 200, di cui il 90% si tratta di broker e il 10% di agenti.

Un momento della convention 2019 di Afi Esca Italia

D. Avete rapporti con gli iscritti alla sezione E del Rui?

R. Oggi non collaboriamo direttamente con gli E per il semplice motivo che non abbiamo ancora costituito un’agenzia diretta.

D. Intendete costituirla, in futuro?

R. È una delle idee che abbiamo in mente, ma all’orizzonte non c’è nulla di concreto, almeno per il 2020. Senza dubbio ci sono molti subagenti e produttori assicurativi che sarebbe interessante poter in qualche modo intercettare direttamente senza la necessità di avere un intermediario agente o broker che li gestisca, come avviene adesso…Ribadisco, è un progetto molto complesso che richiederebbe anche una rete commerciale dedicata.

D. Il 2019 volge al termine. Che anno è stato, questo, per Afi Esca Italia, in termini di target economici?

R. La proiezione a fine anno è di 25 milioni di euro di raccolta totale, il che significherebbe una crescita importante, pari a circa il 10% rispetto all’anno scorso.

D. Raccolta in linea con le vostre previsioni?

R. L’incremento non è stato esponenziale come negli anni passati. La stima, a inizio anno, era superiore ma solo perché il nostro programma prevedeva l’ingresso nel business della cessione del quinto dello stipendio nella prima parte del 2019. Invece il lancio è slittato a fine settembre perché ci siamo preparati in maniera minuziosa in un settore in cui la cautela non deve mancare. È chiaro che 9 mesi di possibile produzione in questo ambito ha inciso sui risultati. Vorrà dire che quello che avevamo preventivato quest’anno sarà realizzato nel 2020.

D. Sono previste novità di prodotto nel 2020?

R. Sì. Abbiamo intenzione di lanciare un paio di prodotti proprio nei primi mesi del prossimo anno, ma in questo momento non posso dirle di più.

D. Almeno può svelare l’ambito?

R. Cessione del quinto e una polizza classica di puro rischio. In questi anni abbiamo lavorato tantissimo rispondendo con i nostri prodotti all’esigenza che è arrivata dal mercato. Queste due novità sono forti, nel senso che si tratta di prodotti del tutto nuovi nel panorama italiano.

D. Su cos’altro state lavorando in vista del nuovo anno?

R. Trascorsi i primi anni di attività in Italia, dove la crescita della raccolta premi era sicuramente uno degli obiettivi principali, ora ci stiamo concentrando su redditività e profitto. Molta attenzione, quindi, ai costi, alla profittabilità dei prodotti che immettiamo sul mercato, al rapporto sinistri/premi e in generale all’andamento del conto economico dell’azienda.

D. Infine, un messaggio agli intermediari di domani? Perché dovrebbero volgere lo sguardo al ramo vita?

R. Io credo che i prodotti vita, anche e soprattutto di puro rischio, siano la componente fondamentale della vendita e dell’approccio al mercato degli intermediari di domani. Dico questo perché è innegabile che prodotti assicurativi senza troppo valore aggiunto da parte dell’intermediario, e penso alla Rc professionale, alla Rc capofamiglia, alla polizza casa, alla Rc auto che oggi si fa on line nella più totale disintermediazione, sono destinati a diventare delle commodity, dei prodotti da scaffale su Amazon…Il broker oggi deve cominciare a cambiare mentalità e a guardare al vita come un valore aggiunto da parte sua nei confronti dei suoi clienti. Tenga presente che, nella maggior parte dei casi, questi broker trattano già rischi complessi e dietro un’azienda ci sono gli uomini, i titolari, i dipendenti, i manager a cui proporre prodotti vita. Afi Esca punta su tutto questo e io ci credo tantissimo. Se qualche intermediario intende collaborare con noi siamo felicissimi di ascoltarlo e aiutarlo in questo cambiamento.

Fabio Sgroi

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