Il chief executive officer della compagnia specializzata nel settore dei crediti commerciali e nelle cauzioni fa il punto a quasi due anni dalla partnership.

Fra un paio di mesi, l’accordo di collaborazione fra il Sindacato nazionale agenti e Coface, compagnia specializzata nel settore dei crediti commerciali e nelle cauzioni, compirà due anni.

La partnership (nata anche grazie al sostegno di Una Vis, l’associazione degli agenti Coface) era nata con l’obiettivo di agevolare l’accesso degli iscritti Sna ai servizi offerti dalla compagnia. Quali risultati ha prodotto? A questa domanda ha risposto Ernesto De Martinis (nella foto a sinistra), chief executive officer di Coface Italia, intervenuto a un recente convegno sull’intermediazione assicurativa (foto sotto).

De Martinis ha ricordato i primi approcci. «Durante i primi roadshow di presentazione della nostra attività sul territorio si è presentato un problema serio: non riuscivamo  a far incontrare domanda e offerta», ha ricordato il manager. «Lo Sna, allora, ci ha sollecitato la realizzazione di uno strumento che risolvesse questa problematica; in sostanza un facilitatore di business. Nasce così il web tool Cauzioni online». Si tratta in sostanza di uno strumento per facilitare l’emissione delle polizze cauzioni.

«Questo tool informatico», ha sottolineato De Martinis,  «consente agli agenti iscritti allo Sna (successivamente abbiamo aperto lo strumento anche agli altri agenti e ai broker) di inoltrare in modo semplice e veloce alla propria agenzia Coface di riferimento le richieste di polizze cauzioni per tutte le principali tipologie di rischio. La polizza viene così emessa on line, in modo digitale con “firma digitale forte o pesante”, cioè una firma digitale equiparabile a tutti gli effetti dal punto di vista giuridico a una firma autografa. La firma digitale “forte” deve sottostare a tutta una serie di requisiti; uno di questi è che deve essere validata da un ente certificatore esterno presente nella lista detenuta dal Ministero della Pubblica Amministrazione. Da quello che mi risulta, oggi siamo l’unica compagnia sul mercato ad aver intrapreso questa strada della firma digitale forte e aver messo in condizioni l’agente, in questo modo, di sottoscrivere direttamente la polizza».

Quali sono stati i risultati? «A 18 mesi dal lancio di questo strumento i risultati, dal nostro punto di vista, sono straordinari», ha detto De Martinis. «Innanzitutto abbiamo semplificato i flussi di scambio tra l’agenzia Coface e gli intermediari-clienti, azzerandone la distanza fisica, e recuperato in efficienza agenziale, grazie allo snellimento dei processi gestionali, liberando risorse da dedicare all’attività di vendita, con la promozione e l’attivazione di accordi di collaborazione fra iscritti alla sezione A del Rui. Abbiamo ridotto i costi fissi, in particolare i tempi e i costi della stampa dei documenti e del servizio di consegna. Abbiamo migliorato la qualità di relazione con il cliente: temevamo dall’inizio che le polizze digitali potessero in qualche modo cannibalizzare le polizze tradizionali, ma in realtà abbiamo fatto 2.300 clienti in più, grazie semplicemente al passaparola. Abbiamo incrementato la produttività attraverso il sistema della vendita a distanza e con costi più contenuti rispetto a prima. Abbiamo rafforzato il valore della consulenza specialistica, dal momento che l’agente si dedica esclusivamente alle delibere dei dossier e all’attività di analisi. Abbiamo aumentato il news business: da luglio 2014 abbiamo sottoscritto 20.000 polizze on line che oggi rappresentano oltre il 50% della nuova produzione di polizze della compagnia. Si tratta di un numero impressionante che cercheremo di incrementare sempre di più».

Si parla molto di digitalizzazione, delle opportunità che si possono aprire per gli intermediari. Questo ne è un esempio: «L’agente resta centrale in tutto il processo perché chi delibera con firma forte nell’ambito dell’autonomia agenziale è ancora l’agente che è l’attore protagonista sul territorio», ha tenuto a precisare De Martinis.

Coface, del resto, punta molto sui suoi agenti. «I nostri agenti hanno autonomia di sottoscrizione mediamente fino a 500 mila euro ed entro questa autonomia decisionale riescono oggi a soddisfare circa il 90% delle esigenze fideiussorie dei nostri clienti. In questa veste, gli agenti Coface sono considerati dei veri e propri underwriter», ha affermato il manager.

Fabio Sgroi

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