Il coordinatore del Centro studi intermediazione assicurativa ne ha parlato in occasione del recente evento “Cgpa Europe incontra la New Gen”.
Le opportunità della digital transformation. Di questo ha parlato Massimo Michaud, coordinatore del Cesia (Centro studi intermediazione assicurativa), nel corso del suo intervento al recente incontro dei rappresentanti di Cgpa Europe con i giovani agenti.
Michaud, in particolare, ha analizzato il potenziale di crescita del mercato assicurativo globale individuando nei rami danni non auto “l’area di maggiore interesse per lo sviluppo” con un’attenzione particolare al segmento delle Pmi (come è noto sono coperte per meno della metà dei loro bisogni assicurativi). Per Michaud, le polizze obbligatorie cosiddette “cat nat” e quelle specialty rappresentano “la grande opportunità del momento”, che si potrà cogliere “se gli agenti sapranno rispondere alle tre richieste dei clienti: personalizzazione, servizio, semplicità di accesso”.
La distribuzione professionale, secondo Michaud, resta “centrale” al momento dell’acquisto di una polizza, ma digitalizzare l’attività “è un imperativo per valorizzare le opportunità e presidiare la clientela”. Digitalizzare “aiuta, anzitutto, a identificare e intercettare i potenziali clienti così come a stimolarne l’interesse in una fase segnata dalla diminuzione del traffico in agenzia”.
Inoltre consente di “anticipare le esigenze della clientela acquisita attraverso offerte su misura, nonché semplificare il Nprocesso commerciale, in modo da poter dedicare tutta l’attenzione alla relazione con il cliente”. Digitalizzare, infine, aiuta a presidiare “con regolarità la base clienti, soprattutto i più fidelizzati e importanti per la redditività dell’agenzia, rendendo possibile una presenza continuativa e riducendo il rischio di attacchi della concorrenza”.
L’altra area di benefici originati dalla digitalizzazione è l’incremento dell’efficienza operativa (sia amministrativa, sia commerciale) e, quindi, la possibilità di competere con i canali distributivi che possono contare su maggiori economie di scala.
“La fotografia del mercato di oggi”, ha affermato Michaud, “evidenzia, nel brokeraggio, la tendenza al consolidamento per raggiungere dimensioni più elevate e generare economie di scale mentre le agenzie sono più piccole e con oneri amministrativi resi elevati da diverse ragioni (gestione di compiti trasferiti dalle compagnie, scarsa integrazione con i sistemi della compagnia, resistenza a perdere il controllo del pagamento dei premi, forte manualità delle attività amministrative e commerciali in agenzia)”.
L’agenzia del prossimo futuro dovrà “necessariamente focalizzarsi sull’interazione con il cliente automatizzando o delegando le funzioni che non contemplano l’assistenza, come per esempio i sinistri e migliorando la gestione dei dati (archiviazione ottica, incassi e riconciliazioni automatizzate)”.
La digitalizzazione permette, infine, “senza oneri eccessivi”, i necessari controlli dell’attività professionale. Il che vuol dire, nelle agenzie, “dotarsi di un modello organizzativo e di governance (descrizione puntuale dei processi di commercializzazione, onboarding clienti, gestione di portafoglio, quietanzamento, rete secondaria, sinistri e contabilità)”. Nell’attività commerciale, in particolare, il sistema di controllo “garantisce la conformità alla normativa su privacy, distribuzione e conservazione delle prove documentali relative alla consulenza fornita. Nella gestione, il sistema di controllo automatizzato rileva i comportamenti anomali e rende possibili le riconciliazioni contabili comparando in automatico le risultanze interne con quanto trasmesso da mandanti o collaboratori”. (fs)
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