Il presidente dell’Associazione nazionale agenti imprenditori assicurativi parla, in questa intervista, non solo degli obiettivi e dei progetti da mettere a terra nel 2025, ma anche di come la rappresentanza si è ammodernata. «La relazione con Generali? Di assoluta soddisfazione con una gestione del rapporto che è ottimale», dice.

«Ci sentiamo una élite del mondo assicurativo». Davide Nicolao (nella foto sopra), presidente di Anagina, lo afferma con orgoglio. Quella che era una volta l’Associazione nazionale degli agenti dell’Ina Assitalia oggi si è trasformata. Si è aggiornata, con un taglio più moderno. E guarda oltre i propri orizzonti.

I numeri sono significativi e rendono l’idea: 340 agenti iscritti, 225 agenzie generali, una dimensione media del portafoglio per agenzia di 16 milioni di euro, una media di 35 collaboratori per agenzia, un peso in Generali Italia che supera il 40% del portafoglio complessivo della compagnia, premi per 4,3 miliardi di euro, una gestione dei capitali per circa 30 miliardi di euro, 2.500 dipendenti, 6.000 consulenti. «Siamo la miglior rete di Generali Italia per quanto riguarda i premi periodici, nel comparto protezione, nella raccolta di premi ibridi e la miglior rete nel settore danni se consideriamo il rapporto produttività/portafoglio», aggiunge Nicolao. E, altro dato che certifica l’importanza di questa associazione, investe in azioni nel Leone.

In questa intervista, il presidente di Anagina fa il punto sugli obiettivi, sui progetti, sui temi in discussione con la mandante Generali Italia, facendo anche un bilancio dell’ultima assemblea che si è tenuta a Torino alla fine dell’anno scorso.

Domanda. Partiamo proprio dall’ultima assemblea dell’associazione. La sessione pubblica ha visto la partecipazione di personalità esterne, che hanno affrontato temi di carattere generale e di attualità, nell’ambito di un format ormai consolidato…

Risposta. La parte pubblica, per Anagina, ha un suo significato strategico, indipendentemente dalla levatura degli ospiti. La connotazione che l’associazione vuole dare è quella di un “salotto” dove personaggi che rivestono, o hanno rivestito, ruoli importanti sia nell’alta finanza, sia nell’alta imprenditoria o nell’industria possono esprimere la propria opinione e il proprio pensiero sui temi macroeconomici e macroindustriali in base agli argomenti che l’associazione decide di trattare. L’obiettivo è conoscere determinati driver da chi le cose le vede da altri settori e da altri punti di vista. È un modo per acculturare i nostri associati e questo indipendentemente dalla presenza della compagnia.

D. Quali temi avete trattato, con la compagnia, nella sessione privata?

R. Sostanzialmente quegli aspetti principali legati alla nostra attività di business. Lo abbiamo fatto innanzitutto con i due general manager che hanno in mano le fila dell’azienda: Massimo Monacelli per quanto riguarda l’ambito commerciale e tecnico, Gianluca Perin per quanto concerne il settore dell’It e quindi dei processi nei quali potremmo trovarci nel tempo, l’intelligenza artificiale in primis. Il programma dei lavori, a seguire, ha previsto un confronto con tutti i chief della compagnia e quindi delle singole aree; gli stessi hanno fatto il punto sulle attività, toccando vari temi fra cui i danni catastrofali, il costo dei sinistri, l’inflazione, il vita, la sanità. Ha chiuso i lavori del pomeriggio Marco Oddone, chief marketing & distribution officer, con un’analisi del modello agenzie-imprese di Anagina e i risultati positivi che ormai sono sotto gli occhi di tutti.

D. Oggi quali sono le principali richieste che avete avanzato alla mandante?

R. Un tema riguarda sicuramente le regole di coesistenza sul territorio a seguito dell’ingresso di Cattolica all’interno del mondo Generali. Da un lato è positivo avere una compagnia che aumenti la penetrazione sul mercato, dall’altro occorre considerare che conta centinaia di agenti e di agenzie sul territorio. Operare, come avviene adesso, in co-branding fa intendere che in qualche modo ci sia una distinzione, ma la realtà è che, di fatto, abbiamo una nuova concorrenza in casa; non solamente di colleghi, ma anche di punti vendita. Alcuni di questi sono vicinissimi ai nostri. Per questo motivo riteniamo che siano necessarie delle regole. Tenga conto che nel corso del 2024 un po’ di punti di contatto, devo dire anche complicati, con agenti o subagenti Cattolica, li abbiamo avuti…

D. Oggi si parla molto di provvigioni. E di eventuali ritocchi al rialzo. Avete richiesto qualcosa in questo senso?

R. Stiamo trattando i temi economici riguardando i catastrofali, questo sì. La compagnia può considerare che con i catastrofali sia apra un nuovo mercato e quindi ci sia un’acquisizione più agevolata di clientela, pensando per esempio a una minore premiabilità rispetto a questi prodotti. Noi non siamo molto d’accordo, perché comunque ci sono clienti da andare a incontrare. Questo è un tema che andremo ad affrontare nei prossimi giorni, indipendentemente da quelle che saranno le evoluzioni di legge.

D. Altre richieste?

R. Riguardano il settore vita. Noi chiediamo l’uscita di nuovi prodotti che siano un po’ più innovativi rispetto alla normalità che viene forse un po’ troppo calcata negli ultimi tempi. Sia chiaro: i prodotti attualmente in catalogo sono efficienti e garantiscono un buon rendimento. La questione sta nel fatto che questi stessi prodotti tracciano il solco uguale a quello di sempre. E invece si dovrebbe lavorare per apportare qualcosa di nuovo, stimolando e catturando l’attenzione della clientela.

D. Torniamo all’ultima assemblea di Torino. Che cosa ha riservato la sessione di lavoro dedicata ai soci?

R. In qualità di presidente di Anagina ho fatto una panoramica delle attività svolte nell’ultimo anno, entrando nel merito dei risultati che abbiamo centrato e facendo il punto sull’importanza del nostro ruolo di azionisti di Generali e sulla volontà di poter acquisire ogni anno ulteriori pacchetti azionari. Un secondo tema è stato quello relativo alla definizione, con successo, dell’ingresso dei migliori collaboratori (iscritti nella sezione E del Rui) delle nostre agenzie all’interno di Anagina come soggetti accreditati. Questo ci ha portato, nel 2024, a iscrivere circa 2.530 (su un totale di circa 7.500) nostri consulenti in una apposita sezione dell’associazione. Un terzo tema è stato quello dello sviluppo commerciale di cui Anagina ha bisogno e qui il riferimento è all’iniziativa Next Generation (vedere domanda specifica sotto, ndr).

D. Come ha ricordato in precedenza, siete azionisti di Generali. Dove volete arrivare?

R. Guardi, Generali è una compagnia talmente forte e capitalizzata che non possiamo avere velleità. Oggi abbiamo 1 milione di azioni, pari a circa 27 milioni di euro. Non pensiamo di fare mega investimenti, ma vogliamo accantonare circa 1 milione di euro all’anno seguendo lo stesso trend di adesso. Noi vogliamo dimostrare continuamente non solo la nostra capacità imprenditoriale di comprare azioni in Generali, ma anche il nostro credere nella compagnia di cui ci sentiamo sicuramente attori del risultato che la stessa impresa consegue ogni anno.

D. A proposito della mandante? Oggi come è il rapporto?

R. Da quando è nata Generali Italia si può dire che siamo cresciuti insieme. Ritengo sia una partnership di assoluta soddisfazione con una gestione del rapporto che è ottimale. Ora, però, bisogna passare dalla gestione all’innovazione.

D. Nel 2020 siete passati dalla denominazione Anagina – Associazione nazionale agenti generali Ina Assitalia ad Anagina – Associazione nazionale agenti imprenditori assicurativi. In pratica ora non c’è più alcun riferimento a Ina Assitalia, né a Generali. Perché questa scelta?

R. La risposta è molto semplice. Innanzitutto sottolineo che la denominazione Anagina non è variata. Del resto modificarla avrebbe comportato un impoverimento della nostra storia. Noi vogliamo essere strettamente coerenti con quello che è il nostro ruolo: siamo mandatari di Generali Italia e lavoriamo con questa compagnia perché va a soddisfare completamente quella che è la nostra richiesta e il nostro modo di lavorare. Ma l’associazione è aperta anche ad altri intermediari…

D. …di altre compagnie?

R. Sì. Sia di Generali, sia di altre imprese assicurative. In realtà è sempre stato nelle nostre corde l’ampliamento della nostra compagine anche ad altri colleghi di altre compagnie. L’intenzione, però, non è quella di cercare numeriche, non abbiamo la volontà di apparire. Noi siamo consapevoli che il modello Anagina è unico nel panorama distributivo italiano. Ed è un modello di successo. Siamo entrati nella rete assicurativa più importante in Italia, quella di Generali, che possedeva già una propria rete di vendita performante. Ci siamo adattati in tutto e per tutto a regole nuove, un’informatica nuova, un marchio nuovo, a prodotti nuovi, nell’ambito di una concorrenza interna con altri colleghi. Abbiamo subìto anche un confronto culturale totalmente diverso tra chi parlava romano e chi veneto e, nonostante questo, a 10 anni di distanza oggi siamo i migliori praticamente in tutti i comparti di business. Anagina ha agenzie che hanno portafogli diversi in termini di dimensione, ma annovera un gruppo trainante che produce oltre il 70% del fatturato. Ecco perché parliamo di un modello di successo. Aggiungo che nel dna dell’associazione c’è il “distribuire cultura assicurativa”, con l’organizzazione di eventi che mirano a ingaggiare tutti i nostri associati al fine di elevare il loro livello di conoscenza e competenza. E allora perché non aprirsi ad altri intermediari? Oggi, secondo noi, sempre di più questo sarà possibile e lavoreremo, nel 2025 e nel 2026, per concretizzare questo progetto.

D. Sarà possibile, quindi, che un agente per esempio di UnipolSai o di Allianz si possa iscrivere ad Anagina?

R. Sì, se la sua realtà agenziale è vicina alla filosofia di Anagina. Quest’ultima ha un modello tutto suo che tecnicamente può essere adottato da tutti. Chiaramente si deve avere una mentalità commerciale tipica di un imprenditore… Ma vorrei tornare al nuovo acronimo di Anagina…

D. Prego…

R. …e al motivo per cui abbiamo deciso di non legarci, da questo punto di vista, ad alcuna compagnia. Ci è sembrata una limitazione affermare che “siamo solo agenti di Generali”. Anagina vuole essere un collettore di tutte le realtà agenziali imprenditoriali di tutti i brand del mercato.

D. Per i numeri che ha, Anagina (nel suo complesso) potrebbe essere paragonata a una piccola compagnia assicurativa. In che modo le normative sempre più stringenti impattano sulle agenzie?

R. L’impatto è pesante. Noi entriamo in determinate dinamiche dei normatori in maniera preponderante. Penso per esempio ad alcune specifiche norme sull’antiriciclaggio. Anagina ha messo in piedi una struttura legale e contrattuale fortissima; da poco abbiamo lanciato una piattaforma interna all’interno della quale ogni associato può trovare informazioni aggiornate e una sorta di “memo” continuo sulle scadenze di termini e sulle normative.

D. Prima ha fatto riferimento al progetto Next Generation. Di cosa si tratta? Quali sono gli obiettivi?

R. Abbiamo chiesto alla compagnia di darci una mano per il raggiungimento dei nostri obiettivi per quel che concerne il reclutamento di nuovi consulenti da inserire nelle nostre agenzie. Noi siamo già impegnati su questo fronte, ma questo progetto intende dare una grossa spinta in chiave nazionale. In pratica una campagna di reclutamento nazionale, a livello centralizzato, per nuovi intermediari iscritti alla sezione E del Rui e neofiti. Ne vorremmo inserire almeno 1.000 all’anno. Vogliamo offrire un plus per tutti i nostri candidati, neo agenti, che si dovrebbe tradurre in un master (dobbiamo definire gli ultimi dettagli) con partner universitari di assoluto prestigio. Vogliamo che la compagnia preveda per le figure professionali che abbiamo creato all’interno del sistema Anagina dei momenti di formazione anche qui nazionali, attraverso i quali si creino cultura e coaching fra tutti quanti loro. L’obiettivo è di portare la nostra rete ad avere organizzazioni interne uguali, almeno nella nomenclatura.

D. Quando dovrebbe partire questo progetto?

R. Entro il primo semestre 2025.

D. Abbiamo da poco lasciato il 2024, anno peraltro significativo per Anagina perché ha festeggiato gli 80 anni di vita…un traguardo importante…

R. Sì ed è ancora più importante capire come siamo arrivati a questo traguardo. Pensare che 80 anni dopo la nascita della nostra associazione, per tanto tempo legata a una compagnia di Stato, oggi rivestiamo un ruolo super primario all’interno di una compagnia che poi è la più grande nel panorama italiano, è sicuramente una grande soddisfazione. Ciò dimostra che abbiamo saputo collocarci in maniera corretta nonostante le mutazioni, spesso non pacifiche, che abbiamo dovuto subire.

D. Nel 2023 lei è stato confermato alla guida di Anagina e anche nel 2024 l’assemblea le ha manifestato la fiducia. È soddisfatto di quanto sta facendo?

R. Molto. È sicuramente un impegno gravoso, ma le soddisfazioni sono tante…Essere presidente di Anagina è e sarà sempre un onore, specie per chi come me ha avuto una storia nell’associazione sia con mio nonno che con mio padre.

Fabio Sgroi

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