L’amministratore delegato e direttore generale di Groupama Assicurazioni: «Negli anni abbiamo creato delle aree in cui siamo più forti, ma ora è arrivato il momento di ampliare il perimetro. Un’agenzia eccellente è un’agenzia che non deve preoccuparsi per il suo futuro. Allo stesso modo, una compagnia eccellente è una compagnia che è aperta, che discute sui problemi fondamentali, che dà una mano, che cerca e trova soluzioni». E indica la strada da seguire…

L’impatto della complessità regolamentare sulle compagnie, la necessità di un cambio di passo di fronte a un mercato sempre più concentrato, l’invito a continuare a perseguire gli obiettivi fissati dalla compagnia sei anni fa. Sono i temi toccati da Pierre Cordier (nella foto in alto), amministratore delegato e direttore generale di Groupama Assicurazioni, nel corso del suo intervento al congresso di Agenti Groupama Italia (Agit) di qualche settimana fa in Sardegna.

Il manager francese ha esordito facendo il punto sulla cornice normativa entro cui si stanno muovendo le compagnie. Alle sfide della concorrenza, «sempre più agguerrita», ha affermato, si aggiunge oggi l’impatto delle normative, «che complica lo scenario competitivo». In particolare, Cordier ha fatto riferimento a tre normative: Dora (Digital Operational Resilience Act), il regolamento europeo che impone alle aziende e quindi anche alle compagnie di disporre di un piano di resilienza delle attività informatiche («Nella pratica, l’allineamento alla normativa ci impone investimenti ulteriori per il rafforzamento della nostra infrastruttura e per le attività di test della stessa in diverse condizioni, di cui beneficerà anche la rete agenziale che potrà contare su un servizio sicuro e stabile», ha osservato Cordier), AI Act, il regolamento europeo che disciplina l’utilizzo dell’intelligenza artificiale («Sappiamo che tutto il mercato e il mondo delle imprese in generale si sta attrezzando: vedremo con quali impatti. Nel caso di assicurazioni e banche, per effetto della regolamentazione di settore, ci troviamo nella posizione di dover definire vincoli e condizioni applicative prima  ancora  di sapere come potremo muoverci nella realtà. È un contesto favorevole all’emergenza di distorsioni di concorrenza») e Fida (Financial Data Access Regulation), la proposta di regolamento europeo che intende creare un quadro normativo per l’accesso ai dati finanziari e in particolare la possibilità per i provider di servizi di informazione finanziaria di accedere ai dati di qualunque utente che utilizza un servizio finanziario, previo consenso del cliente («C’è ancora qualcuno che non vuole condividere i dati con la compagnia? Tutti sapranno tutto dei nostri clienti tranne noi? Sapevamo che prima o poi si sarebbe arrivati a questo punto ed è la ragione per la quale abbiamo investito tanto in ambito Crm e dedicato tempo a convincere la nostra rete agenziale per arrivare all’accordo sui dati»).

Il manager francese ha poi virato sul mercato assicurativo in generale, soffermandosi sulla necessità di un cambio di passo vista la concentrazione sempre più marcata. «Si stanno rimescolando le frontiere fra le categorie del mondo assicurativo. Oggi i riassicuratori acquisiscono società di brokeraggio e/o agenzie assicurative per fare fronting. Diventano, in sostanza, assicuratori. Le società di brokeraggio, a loro volta, comprano agenzie assicurative e viceversa. Il fenomeno non fa altro che velocizzare la concentrazione del mercato. Dobbiamo tenerne conto», ha detto Cordier. «Noi crediamo nel modello agenziale, ma per renderlo sostenibile nel tempo, considerando la concorrenza che esiste nel mercato, ci vuole un cambio di passo forte. O ci attrezziamo e ci concentriamo sugli aspetti essenziali oppure diventeremo spettatori del trionfo di chi ci disintermedierà».

Un cambio di passo che consiste «nel fare sistematicamente quello che oggi facciamo già, ma a macchia di leopardo», ha precisato Cordier. Il riferimento, innanzitutto, è all’indicizzazione delle polizze. «Sappiamo bene che tutto ciò che non è indicizzato ci metterà in crisi, perché il rischio è di avere in pancia solo le polizze che strutturalmente vanno in perdita. Se non si comincia oggi ad agire in questa direzione sarà dura in futuro».

Un altro punto è la crescita sostenibile, «che vuol dire intervenire in modo chirurgico sulla scontistica laddove non sia sotto controllo. Il rischio, se non lo facciamo, è di distruggere la marginalità futura delle agenzie. Crescere in modo sostenibile vuol dire anche cambiare la modalità di lavoro, risparmiare energie e dedicare tempo alla produttività. Abbiamo lavorato tanto su ISA (nuovo applicativo di emissione, ndr) facendo sforzi ingenti, con l’obiettivo di liberare tempo per cercare nuovi clienti».

In definitiva, ha sottolineato Cordier, «non dobbiamo fare altro che continuare a perseguire l’obiettivo del piano che Groupama ha proposto sei anni fa, allineando gli interessi della compagnia e della rete agenziale.  Allora eravamo molto indietro rispetto al mercato. Oggi il lato positivo è che sulla maggior parte degli argomenti siamo avanti. Dobbiamo quindi assolutamente preservare questo anticipo e allo stesso modo accelerare su alcuni aspetti come l’utilizzo del Crm e dell’Otp».

Dare valore alla figura dell’agente, in un mondo in cui le nuove generazioni tendono a ricorrere ad altri intermediari è un altro punto su cui «dobbiamo impegnarci. Per farlo dobbiamo sviluppare una dimensione consulenziale, prestare un servizio di qualità, con strumenti iper-performanti, e mettere a disposizione un ambiente accogliente. Anche questo giustifica la scelta di puntare su un agente come quella più gratificante. Tutto quello che la compagnia sta facendo punta a creare le condizioni per andare in questo senso. Abbiamo un interesse più che convergente con quello degli agenti. Direi un interesse identico».

Oltre alla produttività e all’evidenza della figura dell’agente, Cordier si è soffermato, infine, su un terzo aspetto: l’eccellenza. «Abbiamo sì creato delle aree in cui siamo più forti, ma ora è arrivato il momento di ampliare il perimetro. Un’agenzia eccellente è un’agenzia che non deve preoccuparsi per il suo futuro. Allo stesso modo, una compagnia eccellente è una compagnia che è aperta, che discute sui problemi fondamentali, che dà una mano, che cerca e trova soluzioni. Avevamo promesso che dopo la sistemazione dei conti avremmo raggiunto un andamento di crescita assolutamente paragonabile a quello del mercato e lo abbiamo fatto. A fine anno supereremo il miliardo di euro di raccolta danni. Dobbiamo continuare a crescere», ha concluso.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA