Per l’istituto di vigilanza,questa fase del processo Product oversight and governance è «cruciale».
Per l’Ivass, l’identificazione del mercato di riferimento, con riferimento al processo Pog (Product oversight and governance) rappresenta una fase «cruciale» nella definizione di prodotti «aderenti alle caratteristiche, esigenze e obiettivi dei clienti cui sono rivolti (target market positivo) o ai quali non possono essere collocati perché non adeguati (target market negativo)».
Per alcuni prodotti (per esempio quelli Ibips e che prevedono una molteplicità di opzioni di investimento), l’individuazione di mercati di riferimento sono «estremamente ampi» e questo, ha rilevato l’Ivass, «aumenta i rischi di misselling legati sia alla comprensione del prodotto che all’aderenza con le caratteristiche, esigenze, obiettivi e profilo di rischio del potenziale cliente».
In questi casi c’è da considerare che un target market di «limitata granularità» richiede «necessariamente una maggiore attività di consulenza», ha spiegato l’Ivass, sia nella fase di vendita, sia in quella successiva, con «conseguenti possibili riflessi in termini di aumento dei costi per i clienti» (per esempio attraverso un aumento dei caricamenti, espliciti o impliciti, gravanti sul premio).
La valutazione del livello di consulenza necessario per la vendita del prodotto «non può infatti derivare da un non sufficiente livello di dettaglio del mercato di riferimento, ma deve essere giustificata dalle caratteristiche, esigenze e obiettivi dei potenziali clienti, tenendo conto anche del profilo di rischio, della complessità e della natura del prodotto», ha sottolineato l’istituto di vigilanza.
Relativamente alla variabile “età”, l’Ivass si attende l’individuazione di classi di età «sufficientemente dettagliate e in grado di considerare le esigenze di investimento/protezione» riguardanti le diverse fasi della vita del potenziale cliente.
C’è poi la variabile “obiettivi” del cliente; l’istituto di vigilanza, in questo caso, si attende che la differenziazione «non si limiti alla sola distinzione tra obiettivi di investimento e di risparmio», ma includa anche una «graduazione definita in base ai risultati attesi» quali, per esempio la conservazione del capitale, la conservazione del capitale e crescita; la crescita (a ogni obiettivo sia associato un range di performance attesa in linea con il relativo profilo di rischio al fine di valutare se sia o meno coerente con quella del prodotto) la protezione dal rischio biometrico. Inoltre, ha aggiunto l’Ivass, la differenziazione dovrebbe tener conto anche di altri eventuali obiettivi, quali il conseguimento di una rendita.
L’Ivass si attende anche che le diverse variabili assoggettate al “test di prodotto” (per esempio la capacità di sostenere le perdite, la propensione al rischio, l’orizzonte temporale) siano valutate in relazione allo specifico prodotto e non solo con la logica del complessivo portafoglio investimenti del cliente.
Infine, l’istituto di vigilanza si attende che il grado di granularità del mercato di riferimento tenga conto della “complessità del prodotto”, «secondo il legame esplicitamente stabilito dall’articolo 5.1 Regolamento Delegato Pog e come suggerito dal considerando 6 del medesimo Regolamento, secondo il quale per i prodotti più complessi o meno comuni il mercato di riferimento dovrebbe essere individuato in maniera più precisa tenendo conto del maggiore rischio di pregiudizio per il consumatore associato a tali prodotti». (fs)
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