Il direttore generale assicurativo della compagnia bolognese è convinto: «Tutte le agenzie hanno pari dignità, ma bisogna riconoscere che se ci sono modelli agenziali e sistemi di relazione diversi e allora è giusto che le provvigioni, i rappel e gli stessi prodotti non siano uguali».
«UnipolSai non ha alcuna intenzione di dare agli agenti le stesse provvigioni, gli stessi rappel e lo stesso listino prodotti. I modelli agenziali sono diversi ed è giusto che anche le remunerazioni siano diverse». Franco Ellena (nella foto), direttore generale assicurativo di UnipolSai, parte da lontano per spiegare il suo punto di vista (e anche quello del colosso bolognese). Lo ha fatto intervenendo a una convegno organizzato a Milano dalla società di consulenza Zeb Consulting sul tema Le nuove assicurazioni, tra distribuzione e redditività.
Si parla di fattore umano e di consulenza. Ellena, come è suo solito, è stato chiaro. «Si può affermare che il fattore umano è importante e continua a essere strategico, ma è altrettanto vero che quando un cliente va su internet e compra un polizza è perché pensa che puo fare a meno del suo agente. In altre parole non gli attribuisce alcun valore a livello consulenziale», ha detto Ellena.
Poi è andato a fondo: «Dobbiamo smetterla di fare riferimento genericamente alle agenzie quando parliamo di consulenza e quindi dell’importanza del fattore umano verso il cliente. Sappiamo bene che non tutti gli agenti sono uguali. C’è chi fa bene la consulenza su certi segmenti di mercato e c’è chi non la farà mai e in nessun caso. Parlare genericamente dell’agente che fa consulenza, quindi, è un’astrazione che non ha nessun senso. In UnipolSai, per esempio, le nostre agenzie sono diverse: abbiamo all’interno tutto e il contrario di tutto. Bisogna però sforzarsi dal punto di vista culturale e riconoscere la diversità non come un elemento di per sè negativo, ma come una presa d’atto della presenza di specializzazioni diverse, per clienti diversi che vogliono un rapporto e una consulenza differenti».
Per Ellena, in sostanza, «tutte le agenzie hanno pari dignità, ma bisogna riconoscere che se ci sono modelli agenziali e sistemi di relazione diversi e allora è giusto che le remunerazioni non siano uguali. Riconoscere l’importanza strategica della rete agenziale significa lavorare sulle differenze, sulle specializzazioni e su una riforma complessiva del sistema in cui internet può essere un alleato, ma non per tutte le agenzie allo stesso modo».
Una cosa è certa, per il direttore generale di UnipolSai: le reti devono cambiare. Come? «La maggior parte delle agenzie vive di Rc auto, ma non tutte allo stesso modo, per fortuna. C’è chi fa anche vita, non auto e altro. Può succedere, quindi, di avere due agenzie vicine geograficamente ma che hanno due diversi modi di lavorare. La compagnia non può dialogare allo stesso modo con entrambe, in termini di servizi e richieste, non può fare la stessa cosa per tutti così come non può pretendere lo stesso risultato da tutti. È l’unica strada per cercare di evitare una selezione naturale dovuta solo alla capacità o all’incapacità del singolo agente di stare sul mercato. Dobbiamo darci degli obiettivi più di settore, riconoscendo che le reti sono complesse e che si possono schematizzare diversi tipi di agenti che sono diversi da compagnia a compagnia. Viceversa le imprese continueranno a dare, ed è quello che UnipolSai non vuole fare, le stesse provvigioni, gli stessi rappel, lo stesso listino prodotti a tutti e poi quello che succede succede…».
Fabio Sgroi
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