Politiche di tasso in ripresa, novità di prodotto, nuovi attori nel panel distributivo, centralizzazione di alcuni servizi. È su questo che la compagnia del gruppo Burrus punta. Ne parla in questa intervista il direttore generale. E per gli intermediari tradizionali preannuncia….

Rilancio. È la parola d’ordine di Afi Esca Italia in questo 2024. Rilancio nella credit protection (politiche di tasso favorevoli e distribuzione di nuovi prodotti) e nella cessione del quinto (dopo il periodo di “riflessione” nel 2023). Sono i due ambiti di operatività della filiale italiana della compagnia nata nel 2010 dalla fusione fra Esca Prévoyance e Afi Europe.

Oggi fa parte del gruppo Burrus. Afi Esca Italia è operativa nel nostro Paese dal 2012 e sin dal suo insediamento è guidata dal direttore generale Pierfrancesco Basilico. Con lui Tuttointermediari.it ha fatto il punto su risultati e obiettivi.

Domanda. Partiamo dal mercato della credit protection. Come è andato il 2023?

Risposta. Nonostante la grossa difficoltà causata dall’aumento dei tassi, per la quale alcuni operatori attivi nell’erogazione di finanziamenti hanno riscontrato una contrazione importante in termini di raccolta, Afi Esca Italia ha registrato una crescita di premi del 5%. È sicuramente un bel segnale. Tenga conto che il 2023 è stato un anno dove abbiamo fatto tanta prospezione, per cui sono entrati nuovi attori nel nostro panel di distributori (costituito da società di brokeraggio, banche e società di mediazione del credito) che hanno cominciato a muovere i primi passi verso la fine dell’esercizio.

D. Quali aspettative per il 2024?

R. Adesso che tutte le politiche di tasso stanno in qualche modo cambiando ci aspettiamo, quest’anno, un rilancio e una raccolta premi sensibilmente superiore a quella dello scorso anno.

D. Farete leva su cosa, in particolare?

R. In casa Afi Esca Italia c’è una grande novità. Con riferimento al settore protezione, alla distribuzione dei prodotti classici abbiamo aggiunto quelli infortuni e rimborso spese mediche. Questa iniziativa nasce da una perfetta sinergia che si è sviluppata nel 2023 fra la nostra compagnia, la managing general agent H2O e il nostro riassicuratore storico Scor insieme con Aon in qualità di broker di riassicurazione. Entrare in questo mercato attraverso un processo certificato da parte di un riassicuratore è stata, per noi, l’opzione ideale. Con Scor abbiamo proceduto alla definizione dei nuovi assetti di polizza, garanzie e tassi, in funzione di quella che era la marginalità attesa e proiettata da parte dello stesso riassicuratore e con loro, tramite la Mga, abbiamo cominciato a fare la distribuzione anche in questo settore. Quest’anno contiamo di raccogliere i frutti dell’iniziativa.

D. Quali risultati avete ottenuto nella cessione del quinto?

R. Nel 2023 ci siamo presi un momento di pausa, interrompendo la produzione a marzo della linea cessione del quinto della pensione. Le spiego il motivo. In questo segmento di business, in particolare proprio nella cessione del quinto della pensione, abbiamo chiuso il 2022 con una raccolta che definirei “stratosferica”, ma anche eccessiva per la dimensione della nostra compagnia sotto vari punti di vista: Solvency, assunzione del rischio, coperture riassicurative e via dicendo. Quello della cessione del quinto, poi, è comunque un mercato con un rapporto sinistri / premi sbilanciato, rischioso. Per queste ragioni ci siamo presi un periodo di riflessione per formulare una nuova offerta.

D. Come vi siete mossi, quindi?

R. Abbiamo sviluppato una piattaforma di gestione diretta della cessione del quinto, internalizzando, quindi, questo servizio, il che ha voluto dire: pianificare l’assunzione di risorse, adottare nuovi protocolli e regolamenti interni, organizzare, progettare e sviluppare la piattaforma per la gestione sia della cessione del quinto dello stipendio, sia della pensione. Allo stesso tempo ci siamo concentrati sullo sviluppo di una revisione globale dell’offerta, facendo anche una profonda analisi delle tariffe. Il nostro programma è stato portato a compimento alla fine del 2023. Dall’inizio di quest’anno siamo ripartiti e il nostro obiettivo è mantenere una produzione “controllata” assegnando a ogni partner un plafond di raccolta.

D. Distribuzione tradizionale e Afi Esca Italia. Come si esplica questo rapporto?

R. Noi operiamo su due piani paralleli. Il primo riguarda gli intermediari assicurativi che lavorano nell’ambito della mediazione del credito, quindi intermediari di reti finanziarie di mediazione del credito. Il secondo è relativo agli intermediari che operano direttamente con la loro clientela di assicurati, quindi mi riferisco ai broker e ai classici agenti plurimandatari. Questi ultimi rappresentano una parte molto esigua della nostra raccolta; in termini percentuali parliamo di circa il 40% di intermediari attivi in maniera continuativa, in prevalenza broker. Anche su questo segmento di mercato abbiamo allo studio importanti novità che saranno annunciate appena sarà possibile; mi auguro prima dell’estate.

D. Tre anni fa avete dato molto risalto al lancio di “IoScelgoAfiEsca”, piattaforma di vendita per la stipula di polizze a protezione del mutuo interamente on line e con modalità full digital. L’iniziativa si è consolidata?

R. Sì. Non solo, ma l’abbiamo messa a disposizione anche degli intermediari. “IoScelgoAfiEsca”, si ricorderà, era stata concepita per il pubblico finale, quindi per l’assicurato, anche in considerazione del fatto che, come compagnia vita che distribuisce prodotti credit protection mutui, eravamo tenuti ad avere il preventivatore on line. Da qui è nata l’idea di realizzare questo strumento di vendita. Strada facendo abbiamo pensato di renderlo disponibile non solo al B2C, ma anche al B2B. L’intermediario Afi Esca Italia, quindi, utilizza la piattaforma anche in presenza del cliente per arrivare a una emissione molto più rapida della polizza. Oggi, dunque, può essere utilizzata sia dall’intermediario, sia dal cliente finale. L’intermediario assicurativo tradizionale, però, in Afi Esca Italia trova anche altro…

D. Cosa in particolare, magari rispetto ad altre compagnie vostre competitor?

R. Sicuramente dei prodotti non tanto comuni sul mercato. Per esempio, dal punto di vista della flessibilità di capitale, oggi la nostre polizze Tcm, cosi come credit protection mutui, virtualmente non hanno limiti di capitale. Abbiamo dei clienti che hanno assicurato somme di qualche milione di euro. Assumiamo anche rischi aggravati come quelli sportivi, professionali e in qualche misura sanitari. E poi le caratteristiche di base: noi diamo risposte all’intermediario nel giro di 24 ore, anche se il nostro standard è di 48 ore. E poi la velocità nella liquidazione del sinistro. In un mercato che è sempre più complesso e competitivo il servizio fa la differenza.

D. Verso quale direzione sta andando Afi Esca Italia?

R. Il quadro che avevamo immaginato qualche anno fa e che vorremmo delineare, e siamo sulla buona strada, è crescere più o meno con una raccolta distribuita equamente: un terzo prodotti protection, un terzo cessione del quinto dello stipendio e un terzo cessione del quinto della pensione. È questo il nostro obiettivo principale per il prossimo triennio.

Fabio Sgroi

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