Secondo il chief marketing & distribution officer di Generali Italia, intervenuto a un recente convegno organizzato da Zeb Consulting, non c’è una grande cultura nelle reti agenziali su questo aspetto. E una mano dovrebbero darla anche le imprese…

«I vantaggi che hanno le compagnie nell’utilizzare il canale agenziale? Sono tre: la selezione della clientela, che la tariffa, da sola, non sa fare o è limitata; la maggiore soddisfazione degli assicurati, che garantisce una persistenza all’interno della compagnia più lunga rispetto a quella per esempio di una diretta; il ruolo attivo del canale fisico». Non ha dubbi Stefano Gentili (nella foto), chief marketing & distribution officer di Generali Italia sul ruolo degli intermediari agenti. E lo ha ribadito anche al recente convegno organizzato dalla società Zeb Consulting su Le nuove assicurazioni, tra distribuzione e redditività, tenutosi recentemente a Milano.

«Dal punto di vista delle compagnie il canale agenziale è fondamentale. È quello che fa guadagnare di più le imprese». Ma allora come si spiega, gli è stato chiesto, il ricorso alle dirette da parte delle stesse compagnie? «Perché il mercato assicurativo non è unico; è diviso in diversi segmenti e le esigenze sono varie, soprattutto dal punto di vista dei clienti», ha risposto Gentili. «È vero, l’on line non ha garantito i risultati sperati, ma in una città per esempio come Milano e in generale nelle grandi piazze, la compagnia diretta accorcia i tempi e il fatto per il cliente di poter sottoscrivere una polizza a mezzanotte è più importante di pagarla di meno. Certo, si può discutere sul fatto se questo canale possa essere messo a  disposizione anche delle reti agenziali. Io dico di sì».

Gentili si è soffermato anche su due tematiche attuali: la redditività delle agenzie (e i relativi costi) e l’uso dei social media in ambito professionale. Sul primo punto è stato chiaro: «I ricavi delle agenzie di Generali Italia nel 2014 sono risultati in crescita, ma attenzione: in un mercato come quello attuale, dove si verificano alcuni fenomeni strutturali che portano a una diminuzione o a una variabilità dei fatturati, il contenimento e il controllo dei costi risulta fondamentale». Come fare? «Purtroppo non c’è una grandissima cultura all’interno delle agenzie di assicurazione su questo tema. Credo sia fondamentale per chi gestisce un certo numero di agenzie, e Generali è tra questi, avere dei benchmark di efficienza per diverse di tipologie di agenzie in termini di costi e non solo di pro attività commerciale».

Infine l’utilizzo dei social. «Occorre abituare gli agenti a comunicare con il linguaggio di oggi e cioè utilizzando tutti gli strumenti di comunicazione che si hanno a disposizione. E i social sono fra questi», ha sottolineato Gentili.

Fabio Sgroi

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