L’amministratore delegato di Facile.it racconta in questa intervista obiettivi e strategie della società, iscritta alla sezione B del Rui. E approfondisce, fra l’altro, alcuni temi “caldi”: i vantaggi, per un agente, di affidarsi a un comparatore, il rapporto con le compagnie tradizionali (e l’accordo con Reale Mutua) e gli interventi di Ivass e Antitrust per rendere più trasparente l’operato di chi compara le polizze.     

Comparatori e reti di intermediazioni fisiche. Chi ha detto che è un connubio che non funziona? A sentire parlare Mauro Giacobbe (nella foto a sinistra), amministratore delegato di Facile.it, comparatore di polizze e intermediario broker iscritto alla sezione B del Rui tutto è possibile e racconta in questa intervista concessa a tuttointermediari.it come avviene la collaborazione con il canale agenziale e con gli intermediari E e B. Non solo. Giacobbe ha parlato anche della nuova proprietà, dei nuovi canali di business e di come vorrebbe sviluppare altri accordi sulla scia di quello siglato con Reale Mutua.

Domanda. Nel mese di marzo 2015 avete registrato risultati da record: quasi 44.000 nuove polizze Rc emesse. Più in generale come è andato il 2014?

Risposta. Facile.it ha realizzato ricavi per oltre 34 milioni di euro, per un totale di quasi 700.000 polizze. L’Ebitda (utile prima degli interessi passivi, imposte, svalutazioni e ammortamenti su beni materiali e immateriali, ndr) è risultato quasi 8 milioni di euro in aumento. L’azienda nel suo complesso è cresciuta sia in termini di fatturato, sia di margini operativi.

D. Quanto pesa il settore assicurativo nell’economia dell’azienda?

R. Facile.it copre diverse categorie di prodotto. La parte relativa al settore assicurativo è preponderante e attualmente pesa per oltre l’80% dei ricavi. Parliamo in prevalenza di polizze Rc auto. Gli altri prodotti assicurativi, come polizze casa ed Rc professionale, sono marginali in termini di volumi. Poi copriamo anche i canali verticali: mutui e prestiti e, dal 2012, luce, gas e Adsl. A giugno del 2014 abbiamo lanciato il comparatore di tariffe di telefonia cellulare. Il peso più consistente è comunque attribuibile al settore assicurativo e quasi esclusivamente al motor.

D. Con la nuova proprietà che cosa è cambiato nell’ambito delle strategie e degli obiettivi dell’azienda?

R. A settembre dell’anno scorso il fondo di private equity inglese Oaklay ha rilevato la maggioranza di Facile.it. Il fondo, in realtà, in passato ha già investito in altre aziende internet e annovera in portafoglio comparatori di altri Paesi. Cosa è cambiato per noi? Diverse cose. Intanto prima di questa operazione il nostro percorso di crescita era più strutturato in un’ottica di medio periodo; l’arrivo di un investitore internazionale ci ha molto stimolato a fare piani a 3-5 anni e a disegnare una road map di cose da fare. I progetti già in essere sono stati confermati: da un lato lo sviluppo degli altri canali verticali, dall’altro l’investimento in campagne pubblicitarie per continuare l’azione di comunicazione al consumatore e per spiegare i vantaggi e i benefici di informarsi on line in un certo modo. Diciamo che la nuova proprietà non ha fatto altro che mettere più di benzina per proseguire su questa strada. Naturalmente con qualche stimolo in più nella ricerca del miglioramento. La novità, semmai, riguarda la maggiore attenzione, da parte nostra, all’analisi dei dati di business, dal momento che il fondo lavora molto sulla reportistica e sugli indicatori aziendali. Avere un approccio più strutturato da questo punto di vista ci ha aiutato molto perché ci permette di ridurre la componente rischio.

D. Il piano industriale di Facile.it quali obiettivi ha posto?

R. Raddoppiare gli attuali volumi di business da qui al 2018. Molto, ovviamente, dipenderà dal trend di mercato: oggi c’è un progressivo e sempre più frequente avvicinamento dei consumatori all’acquisto on line.

D. In pratica, parlando di polizze Rc auto, state erodendo quote di mercato alle dirette…

R. Noi portiamo nuovi clienti alle compagnie, storicamente erano solo dirette ma adesso sono anche quelle tradizionali, che lavorano con i comparatori. Facciamo in modo che ci sia un saldo netto positivo in termini di utenti che prima erano assicurati on line e adesso utilizzano il web per comparare i prezzi. Ed è una formula per cui un utente che cerca un prodotto su un canale on line può anche chiudere il processo di acquisto attraverso un canale fisico. I due mondi non sono necessariamente conflittuali…

D. Adesso il trend di mercato è positivo…

R. Sì. Le modalità di ricerca dei consumatori stanno cambiando ed è un trend che negli ultimi anni si sta consolidando sempre di più. Fra i comparatori, Facile.it ha una quota di mercato molto alta.

D. Si è molto discusso, in questi ultimi mesi, sul mondo dei comparatori. In Italia, l’Ivass ha avviato una indagine sul loro modo di operare ed è notizia di qualche giorno fa il fatto che Antitrust ha accettato gli impegni di due comparatori, fra cui Facile.it, volti a garantire una maggiore trasparenza. Quale è la sua opinione? Ritiene che sia stato giusto chiarire questi aspetti oppure secondo lei c’è un accanimento nei vostri confronti?

R. Facile.it è un intermediario iscritto alla sezione B del Rui e come tale è soggetto a una serie di regole a cui devono rispondere i broker. Regole che però sono pensate per intermediari fisici e non per chi opera “a distanza”. La nostra volontà, sin dall’inizio, è sempre stata quella di capire quale fosse il modo corretto di applicare la normativa disegnata per una intermediazione fisica a un canale diretto. Lo scorso novembre l’Ivass ha voluto approfondire alcuni aspetti riguardanti, tra l’altro, il calcolo del prezzo e il processo di vendita. L’istituto di vigilanza, attraverso le indicazioni fornite, da un lato ha riconosciuto il valore dei comparatori come strumento per portare trasparenza al consumatore, e dall’altro ha dato alcuni spunti su cosa migliorare. Da dicembre a gennaio scorso abbiamo lavorato intensamente per apportare alcune modifiche soprattutto dal punto di vista della tecnologia. In generale, ai comparatori è stato dato un set di adempimenti e regole che può essere considerato aggiuntivo rispetto all’operato di altri intermediari. Non critico e non considero negativa l’indagine dell’Ivass e l’intervento dell’Antitrust; i comparatori sono oggi molto utilizzati e sono entrati nel processo di acquisto delle persone. Ritengo quindi normale ricevere alcune indicazioni su come affinare questo servizio. Sono tutti aspetti che vanno verso la trasparenza nei confronti del consumatore e che aumentano la fiducia dell’utente verso l’intermediario. Anzi, si è andati anche oltre…

D. Cioè?

R. Abbiamo raggiunto livelli di trasparenza ben superiori ai comparatori che operano negli altri Paesi. Per esempio il fatto di indicare in maniera così evidente quali sono le compagnie partner e le commissioni percepite per ogni contratto è un aspetto presente solo nei comparatori che operano in Italia.

D. Lavorate non solo con compagnie dirette, ma anche con quelle tradizionali. Avete intenzione di ampliare il panel di distributori?

R. Allargare il ventaglio di compagnie tradizionali è una cosa che ci interessa molto, perché ci permette di migliorare il servizio offerto al cliente. (Nella foto a lato, un momento dell’intervista presso la sede di Facile.it in via Cornaggia a Milano)

D. Quello sottoscritto con il gruppo Reale Mutua è l’unico accordo per il quale l’utente di Facile.it passa dal canale agenziale?

R. Sì. Tenga presente che il nostro modello si basa su due approcci. Uno è la vendita on line: l’utente fa un preventivo sul nostro sito e può acquistare la polizza direttamente on line o tramite il contact center. L’altro approccio è proprio l’accordo siglato con Reale Mutua: l’utente fa un preventivo sul nostro sito e nel caso di scelta di Reale Mutua o Italiana Assicurazioni viene messo nelle condizioni anche di poter scegliere l’opzione di acquisto recandosi presso l’agenzia più vicina alla sua residenza. In quest’ultimo caso, il comparatore permette all’utente di fissare un appuntamento presso l’agenzia competente.

D. Cosa succede dopo?

R. Contestualmente carichiamo il preventivo di polizza direttamente nel sistema di compagnia. In questo modo, quando l’utente si reca effettivamente presso l’agenzia, l’agente che lo riceve ha già nel suo applicativo caricato il preventivo senza perdite di tempo. Dal punto di vista dell’attività commerciale dell’agente questo processo è sicuramente interessante: l’utente che va su internet per comprare la sua polizza, sceglie la compagnia tradizionale e per l’acquisto opta per il canale fisico, fissa un appuntamento in agenzia e acquista il prodotto. I vantaggi per l’agente sono enormi, perché il cliente che arriva è estremamente profilato: è sotto decorrenza, geograficamente attinente e ha scelto attivamente Reale Mutua. Anche il processo commerciale è molto fluido, perché la proposta è già caricata nei sistemi di compagnia e quindi non c’è perdita di tempo. E su questa tipologia di clientela l’agente può sviluppare anche attività di cross selling.

D. È un accordo che vi sta dando soddisfazione?

R. Siamo molto contenti perché è una bella sfida tecnologica e permette al cliente di scegliere il canale con cui acquistare. Questo accordo è la prova che non è vero che comparatore e reti fisiche sono conflittuali. Esistono una serie di combinazioni tali per cui intermediari diversi fanno un pezzo diverso del lavoro. È un processo ibrido, che consente di cercare on line e comprare off line. Si tratta di un modello molto comune in altri settori.

D. State studiando accordi di questo tipo con altre compagnie tradizionali?

R. Ci stiamo provando. L’intenzione è quella di stringere nuovi accordi come quello con Reale Mutua da qui a 1-2 anni. È un processo lungo sia per l’aspetto tecnologico sia perché è un tema che va a toccare l’equilibrio interno delle compagnie.

D. La partnership con Reale Mutua in quanto tempo si è chiusa?

R. Da quando abbiamo cominciato a parlare a quando siamo partiti sono passati circa 3 anni. Del resto si trattava di un modello nuovo; abbiamo avuto la fortuna di raggiungere una intesa con Reale Mutua che ha un brand molto forte e una rete agenziale di altissimo livello.

D. Come si articola il rapporto fra Facile.it e gli intermediari assicurativi iscritti al Rui?

R. Una prima modalità è quella di lavorare con compagnie tradizionali, come avviene con Reale Mutua e Italiana Assicurazioni, per generare clienti per gli intermediari. Altra modalità di rapporto è la messa a disposizione, da parte di Facile.it, di una piattaforma tecnologica che permette agli intermediari di collocare alcuni prodotti di compagnie dirette. Questa iniziativa l’abbiamo portata avanti in un primo momento con iscritti alla sezione E del Rui e progressivamente l’abbiamo ampliata a iscritti in altre sezioni.

D. Avete intenzione di ampliare il numero di intermediari?

R. Sicuramente il numero è destinato ad aumentare, ma non abbiamo politiche aggressive da questo punto di vista. Le dimensioni attuali ci soddisfano.

D. Chi è l’intermediario che si rivolge a Facile.it?

R. È abbastanza variegato. Tipicamente si tratta di iscritti alla sezione E, che hanno una discreta dimestichezza con la piattaforma tecnologica e sono mediamente giovani (al di sotto di 40-45 anni). Riscontriamo molto interesse soprattutto da intermediari che operano in centri urbani medio-piccoli.

D. Alcuni sostengono che non ci sia futuro per gli intermediari “fisici”. Lei cosa pensa?

R. Il mercato è enorme in termini di veicoli assicurati e di premi. E ci sono tantissime tipologie di consumatori. Io non credo che ci sarà un modello di intermediazione che prevarrà su tutti gli altri. Mi sembra comunque improbabile prevedere l’estinzione di alcuni tipi di intermediari. Vero è che c’è una migrazione verso l’on line, ma è anche vero che a oggi le compagnie dirette raccolgono solo il 10% dei premi.

Fabio Sgroi

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