In questa intervista, l’head of agency distribution della compagnia elvetica in Italia parla di tutto: dall’arrivo del nuovo ceo all’accordo integrativo ormai in dirittura di arrivo con il Gruppo agenti Zurich, dalla sinergia fra agenti e consulenti finanziari Zurich Bank agli obiettivi per il 2024, fino al piano di reclutamento che porterà il numero delle agenzie a oltre 750. 

«Le priorità per il canale agenti non cambieranno. La strategia ha già funzionato quest’anno e il percorso di realizzazione dei nostri obiettivi proseguirà in continuità coinvolgendo il Gruppo agenti Zurich (Gaz) per accelerare il piano di azione previsto dalla nostra agenda». Michele Colio, head of agency distribution di Zurich Italia, sgombra il campo da ogni dubbio. L’arrivo del nuovo ceo a partire dal 1° gennaio 2024 (Bruno Scaroni) non modificherà le strategie. «Scaroni conosce il mondo Zurich, sia io che la rete abbiamo già avuto modo di lavorare con lui in passato. L’esperienza di Bruno rappresenta un vantaggio che ci consentirà di condividere rapidamente le priorità e, soprattutto, il piano di azione», dice Colio a Tuttointermediari.it.

In questa intervista, il manager fa un bilancio dell’anno che ormai volge al termine, illustrando anche quelli che sono i prossimi passi che la compagnia elvetica si appresta a compiere nel nostro Paese.

Domanda. Con il Gruppo agenti Zurich state trattando il nuovo accordo integrativo. A che punto siete? E qual è la posizione della compagnia?

Risposta. La negoziazione è molto avanzata; stiamo lavorando per finalizzare l’accordo entro le prossime settimane. Gli obiettivi sono sostanzialmente tre. Il primo è la semplificazione, da perseguire anche grazie alla digitalizzazione delle nostre agenzie. Il secondo fa riferimento all’ecosistema welfare (protection e salute) e si pone l’obiettivo di migliorare l’offerta dedicata ai nostri clienti. Il terzo è rappresentato dalla formazione; lavorando insieme a Zurich Academy vogliamo creare percorsi dedicati agli agenti e ai loro collaboratori, tali da consentire una interazione con i clienti sempre più professionale e orientata al servizio. In generale, stiamo ridisegnando l’accordo integrativo anche tenendo conto dei cambiamenti strutturali che si sono rapidamente verificati negli ultimi mesi. Anche quest’anno intendiamo rafforzare gli investimenti a sostegno dello sviluppo della rete di vendita.

D. Chiuderete l’accordo integrativo entro l’anno?

R. La convention in programma l’1 e il 2 febbraio 2024 sarà l’occasione per presentare priorità e obiettivi del 2024 insieme con il nuovo country ceo Scaroni. Ci sarà l’opportunità di presentare l’accordo in modo chiaro ed esaustivo a tutti i nostri agenti. Ci tengo particolarmente a sottolineare che sarà la prima convention “a reti unificate” poiché saranno presenti sia gli agenti Zurich, sia i consulenti finanziari Zurich Bank.

D. A proposito di Zurich Bank. State spingendo molto sulla sinergia agenti – consulenti finanziari…

R. La sinergia rappresenta una delle priorità strategiche sulla quale stiamo lavorando con i colleghi di Zurich Bank. Abbiamo lanciato questo progetto all’inizio del 2023 e oggi sono oltre 100 le agenzie Zurich che hanno aderito agli “accordi di sinergia” con uno o più consulenti finanziari di Zurich Bank. In concreto stiamo parlando di oltre 170 professionisti a oggi coinvolti. Si tratta di una scelta imprenditoriale completamente autonoma. Le linee guida di questa sinergia sono semplici e chiare: l’obiettivo è di mettere a disposizione dei clienti la nostra offerta assicurativa, finanziaria e bancaria per dare risposte concrete alle loro specifiche esigenze.

D. Quali risultati state riscontrando?

R. Le prime evidenze sono positive. Andremo avanti con la massima determinazione cercando di creare nuove opportunità, anche valutando, caso per caso, tutte le opzioni di integrazione e ottimizzazione degli uffici. In questo contesto abbiamo sviluppato un focus specifico sui giovani per creare percorsi di crescita professionale, volti ad agevolare la sinergia tra agenti e consulenti finanziari.

D. Oggi le agenzie che lavorano in sinergia con Zurich Bank sono, come detto, oltre 100. Avete un obiettivo numerico da raggiungere entro il 2024?

R. L’obiettivo è dare a tutti l’opportunità di valutare con chiarezza le linee guida del progetto, valorizzando le competenze delle due reti di vendita. L’attenzione e l’entusiasmo dimostrato nella prima fase del progetto ci vede oggi impegnati nella valutazione delle candidature per definire le priorità del 2024.

D. Su quali linee di business punterete nel 2024?

R. Sostanzialmente sulle piccole e medie imprese (grazie al nuovo prodotto Zurich Impresa) e sulla protezione in ambito vita e salute, dove stiamo lavorando a una soluzione innovativa valorizzata anche grazie all’accordo con un nuovo provider di assistenza medica. Nel corso dell’anno prevediamo ulteriori innovazioni sia in ambito protection, sia Ltc.

D. Un tema d’attualità sono i sinistri causati da eventi catastrofali eccezionali. Spesso vanno a impattare sugli andamenti tecnici delle agenzie che operano nelle zone colpite. Alcune compagnie stanno rivedendo i premi di queste polizze, limitando anche l’autonomia assuntiva. Zurich come si sta muovendo? Come supporta le agenzie?

R. Il 2023 ci ha dato ampia dimostrazione di come questi eventi produrranno sempre più frequentemente un impatto sul risultato tecnico della compagnia. Il piano commerciale 2023 prevedeva già delle condizioni a tutela delle agenzie, con riferimento a eventi climatici. Per il prossimo anno stiamo lavorando, anche coinvolgendo la commissione sinistri del Gaz, per valorizzare al massimo tutta l’esperienza di Zurich in questo specifico settore.

D. Auto. È cambiato il mix di portafoglio medio delle agenzie Zurich?

R. La nostra strategia non è cambiata; le agenzie continuano a sviluppare prevalentemente business danni non auto. Il mix di portafoglio è molto equilibrato, mantenendo uno specifico focus sul segmento delle Pmi. Lavorando insieme agli agenti, grazie a un’attenta selezione dei rischi, siamo nella condizione di essere meno sotto pressione rispetto alla variabile prezzo, puntando sulla qualità delle garanzie e sul servizio. Grazie al reclutamento di nuove agenzie siamo in grado di sviluppare una crescita, superiore alla media di mercato.

D. Reclutamento. Quali sono i vostri piani?

R. Nel 2023 abbiamo reclutato oltre 80 agenzie. Continuiamo a ricevere nuove richieste da parte di agenti della concorrenza che vogliono valutare insieme a noi l’opportunità di ampliare la loro offerta, grazie alle soluzioni e ai servizi Zurich. Il piano 2024/2026 prevede l’apertura di 150-200 nuove collaborazioni, che ci consentiranno di contare su oltre 750 agenzie sul territorio. Con questo obiettivo abbiamo creato un presidio specifico e un’unità, all’interno della direzione di agency distribution, esclusivamente dedicata al reclutamento e all’onboarding. L’agente che entra nel mondo Zurich viene affiancato per 12 mesi dai nostri sales manager, per agevolare e velocizzare l’acquisizione delle competenze su nuovi sistemi, i prodotti e la conoscenza delle persone con le quali dovranno interagire in compagnia.

D. Chi cercate in particolare? Quale profilo?

R. Da sempre in Zurich puntiamo sulla qualità e la stabilità delle relazioni. Non siamo mai stati interessati a operazioni esclusivamente finalizzate a trasferimenti di portafoglio; la forza del brand Zurich rappresenta un elemento distintivo. In questo contesto vogliamo creare per i neo agenti opportunità per sviluppare new business e acquisire nuovi clienti.

D. Progetti per i neofiti?

R. A gennaio 2023 abbiamo creato la figura degli insurance advisors, selezionando i 300 migliori collaboratori delle nostre agenzie. Li abbiamo coinvolti in un percorso di accrescimento e valorizzazione delle competenze disegnato per loro. Questo approccio ci consente di offrire percorsi di carriera personalizzati, dando una concreta opportunità ai giovani di diventare agenti Zurich. Un’altra iniziativa alla quale credo molto e che sta funzionando bene è il master di Zurich Talents for future dedicato ai figli di agenti: è aperto anche ai collaboratori di esperienza meritevoli di essere inseriti nella compagine agenziale.

D. Il 2023 volge al termine. Un bilancio per quanto riguarda il trend del canale agenziale Zurich?

R. Tenuto conto del contesto attuale stiamo ottenendo ottimi risultati che, in particolare nel comparto danni, stanno andando ben al di là delle nostre aspettative. Il canale agenti sta evidenziando una crescita a doppia cifra e credo si tratti del miglior risultato della storia recente di Zurich in Italia. È importante sottolineare come la crescita sia stata raggiunta anche conseguendo un miglioramento dei risultati tecnici. Passando al comparto vita, gli agenti hanno dimostrato una straordinaria resilienza, superando il risultato conseguito nel 2022, nonostante la complessità del contesto e dei mercati finanziari.

D. E per il futuro?

R. Nei prossimi tre anni ci attendono grandi sfide e, allo stesso tempo, straordinarie opportunità. Siamo determinati a far crescere la nostra quota di mercato, ampliare l’offerta rafforzando la proposition in ambito salute e protezione, comunicando con i clienti in modo semplice e diretto.

Fabio Sgroi

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