Il chief underwriting officer della compagnia focalizzata nelle specialty lines e nei rischi parametrici per le Pmi e i professionisti, spiega in questa intervista come è organizzata la rete, le leve per sviluppare il business, gli strumenti a disposizione. «Oltre il 90% dei nostri agenti sta crescendo in termini di volumi e di redditività reciproca. In questo momento siamo una compagnia ambita», dice.

Una rete di intermediari tradizionali “ridotta”, ma che sia professionale e capace di continuare a crescere nei settori che per la compagnia sono strategici: cauzioni, rischi tecnologici e specialty. Revo Insurance, la compagnia italiana focalizzata nel business delle specialty lines e dei rischi parametrici per le Pmi e i professionisti, punta su agenti e broker per raggiungere gli obiettivi del piano industriale 2022 – 2025, presentato a marzo dell’anno scorso. E mira ad accrescerne professionalità e competenza.

Ma chi sono gli intermediari Revo? Come è articolata la rete? Quali leve per sviluppare il business? Quali sono gli obiettivi? Tuttointermediari.it lo ha chiesto a Simone Lazzaro, chief underwriting officer della compagnia, dove è approdato a maggio del 2021 dopo una esperienza di oltre 13 anni in Allianz.

Domanda. La prima domanda è sull’evento di giugno scorso. Per la prima volta Revo Insurance ha incontrato la rete agenziale nell’ambito di una convention. Come è andata?

Risposta. Direi molto bene. All’evento hanno preso parte oltre 150 agenti, con una percentuale di partecipazione superiore al 95%. Si è trattato della nostra prima convention e quindi era molto attesa da parte degli intermediari, curiosi di conoscere e capire quella che è la strategia della compagnia. Abbiamo illustrato i numeri relativamente al 2022, i risultati del primo trimestre 2023 e i contenuti del nostro primo piano industriale (che si conclude nel 2025), e spiegato quale è il ruolo, per noi fondamentale, della rete agenziale nel raggiungimento degli obiettivi che Revo si propone di centrare. Inoltre abbiamo voluto sottolineare la nostra focalizzazione sul business specialty e in particolare sul mondo delle cauzioni e dei rischi tecnologici. La convention ha anche previsto, ed è stato molto apprezzato, uno spazio nel quale sono stati presentati casi concreti e di successo relativi all’esperienza di vendita di prodotti parametrici da parte di intermediari. Questa tipologia di prodotti, come saprà, rappresentano un filone importante della nostra strategia. Revo, tra l’altro, è l’unica compagnia che ha un team parametrico dedicato. Infine, nel corso della convention abbiamo presentato alla rete gli incentivi alla vendita e il sistema di rappel.

D. Che feedback avete ricevuto dalla rete?

R. L’opinione generalizzata che abbiamo ricevuto, anche post convention, è stata positiva. Abbiamo anche ascoltato le idee che ci sono pervenute dai nostri intermediari. Il dialogo che stiamo impostando con loro tiene conto del fatto che da un lato c’è una compagnia mandante, Revo Insurance, che detta le strategie, e dall’altro lato ci sono gli intermediari che, sulla base della loro expertise e della loro presenza sul territorio, aiutano la compagnia a correggere e indirizzare la strategia per farla diventare operatività.

D. Entriamo nel merito della rete distributiva. Quanti sono gli agenti che collaborano con Revo Insurance?

R. Al 30 giugno 2023 i mandati diretti rilasciati alle agenzie erano 118. Alla convention il numero di coloro che erano presenti risulta superiore perché abbiamo dato la possibilità di partecipare ai co-agenti nel caso di agenzie con più responsabili dell’attività di intermediazione. Delle 118 agenzie, circa 100 le abbiamo ereditate da Elba Assicurazioni e oggi sono ancora con noi. Aggiungo che collaborano con Revo Insurance anche le agenzie di Vittoria Assicurazioni, con cui c’è un accordo distributivo strategico con la compagnia, siglato lo scorso anno, che si concretizza attraverso la nostra agenzia di direzione Revo Underwriting. Si tratta, quindi, di una collaborazione fra iscritti alla sezione A del Rui.

D. Le 118 agenzie sono dislocate su tutto il territorio nazionale? C’è una zona dove siete maggiormente presenti?

R. Le agenzie coprono tutta l’Italia. Essendo la nostra rete molto competente sul ramo cauzioni è chiaro che sia più concentrata in alcune zone del sud Italia, dove storicamente sono presenti agenti specializzati in questo settore, i cosiddetti grossisti.

D. Il reclutamento di agenti, in ogni caso, è aperto?

R. Sì, ma in forma passiva. La nostra è una rete “ridotta” e tale vogliamo mantenerla perché preferiamo puntare più sulla professionalità e sulla capacità degli agenti di continuare nella loro crescita nei settori per noi strategici: cauzioni, rischi tecnologici e specialty. Noi ricerchiamo agenzie specializzate e che si prendano un impegno reciproco con la compagnia, di produzione e di fare un percorso di crescita insieme. Valutiamo le opportunità quando arrivano, ma non abbiamo una strategia di reclutamento vera e propria. Ribadisco: crediamo molto nel valore della nostra rete attuale. Consideri che oltre il 90% dei nostri agenti sta crescendo in termini di volumi e di redditività reciproca. In altre parole, compagnia e agenti stanno ottenendo performance positive. Certo, in questo momento, siamo molto ricercati dagli agenti. Siamo una compagnia ambita.

D. Un agente assicurativo interessato a una eventuale collaborazione cosa deve fare?

R. Sul sito corporate di Revo è riportata una e-mail di contatto. Successivamente i colleghi della direzione commerciale chiamano il diretto interessato e lo intervistano anche attraverso la compilazione di un breve questionario per vedere come è composto il portafoglio clienti attuale dell’agenzia. Sulla base di quanto raccolto si procede internamente alle necessarie valutazioni per capire se la collaborazione può essere avviata. L’intermediario interessato ci può essere segnalato da un altro intermediario o da qualche collega o amico o professionista del settore.

D. Quanti sono, invece, i broker?

R. Al 30 giugno scorso collaboravano con noi 62 broker, quattro in più rispetto al dato di fine marzo 2023.

D. Collaborate indirettamente, magari per il tramite dell’agenzia di direzione, anche con iscritti alla sezione E del Rui?

R. No. Attualmente siamo molto focalizzati sulla distribuzione relativa alla rete tradizionale, costituita da iscritti A e B, a cui vogliamo dare l’opportunità di espandere il loro raggio di azione.

D. Nella raccolta premi totale della compagnia quanto incide il canale agenziale?

R. La percentuale oscilla tra il 60% e il 70% del volume premi. Il resto è riconducibile all’attività dei broker.

D. Quali sono i progetti di Revo per la rete agenziale?

R. Fra le iniziative avviate c’è la concessione di maggiori autonomie nell’ambito degli affidamenti e della emissione delle polizze cauzioni. Si tratta di una impostazione nuova rispetto al passato (il riferimento è alla politica di Elba Assicurazioni, ndr). Puntiamo inoltre su un’infrastruttura, totalmente digitale, che sia più avanzata in termini di tecnologia e di processo rispetto alla precedente, dove tutti i dati vengono analizzati, processati e restituiti agli intermediari in tempi rapidi. In questo modo, si ha la possibilità di velocizzare il tempo di risposta nei confronti dei clienti. Stiamo investendo molto anche nella costruzione, insieme ai nostri intermediari, di nuovi prodotti. Stiamo coinvolgendo la rete agenziale nello sviluppo degli stessi.

D. Avete intenzione di sottoscrivere accordi con il settore bancario?

R. Non è un qualcosa che è presente nel nostro piano industriale. Abbiamo osservato con interesse quello che è avvenuto nella bancassicurazione negli ultimi 12-24 mesi per capire le dinamiche di questo settore, che al momento è fortemente concentrato su vita, motor, salute e retail. Tutti ambiti di cui non ci occupiamo.

D. Quali sono le prossime novità proprio in ambito prodotti?

R. Quelle più importanti riguardano la parte specialty, su cui stiamo lavorando. Entro l’anno lanceremo una nuova soluzione parametrica nel mondo del ritardo volo. Infine affineremo altri prodotti contestualmente a un processo di miglioramento continuo della nostra offerta commerciale.

D. Recentemente avete annunciato un accordo distributivo con l’Unione Agenti Axa. Avete intenzione di siglare intese anche con altri gruppi agenti?

R. Al momento no. Quello con il gruppo agenti di Axa è un accordo che abbiamo realizzato in maniera molto semplice e lineare. Abbiamo trovato una comunione di intenti: da una parte la volontà della rappresentanza agenziale di avere accesso a soluzioni digitali e veloci in ambiti dove magari la mandante principale in questo momento non punta in termini strategici. Dall’altra parte l’interesse della compagnia a collaborare con un gruppo agenti così importante, che ci aiuta negli sviluppi futuri e a presidiare clienti e territori.

D. Quali sono, per l’intermediario Revo, i vantaggi della piattaforma tecnologica proprietaria OverX? Quali sono state le ultime implementazioni?

R. Innanzitutto la riduzione delle domande che l’intermediario deve porre al cliente: in alcuni casi si contano nelle dita di una mano. L’obiettivo, da qui ai prossimi anni, è quello di arrivare a un’unica domanda, che riguarda la comunicazione della partita Iva o del codice fiscale del potenziale assicurato. Noi abbiamo una infrastruttura dati molto potente, basata su server Amazon, che ci permette di avere accesso a tanti dati interni, sia tecnici che finanziari. È un patrimonio importantissimo per la nostra azienda, che arricchiamo con dati terzi. Inoltre stiamo implementando la piattaforma con nuovi prodotti; in particolare, nella seconda parte dell’anno rilasceremo nuove soluzioni per i rischi tecnologici e per il cyber risk. Naturalmente in tutto questo processo tecnologico il capitale umano assume un ruolo fondamentale. Quello delle competenze interne e del lato umano è un filone importante della nostra strategia. Le persone che lavorano in Revo, sia quelle che abbiamo trovato nella vecchia compagnia (Elba, ndr), sia quelle che abbiamo portato a bordo, hanno un ruolo centrale nel nostro progetto.

D. Polizze parametriche. Su questa tipologia di prodotti ci sono opinioni contrastanti se si parla di intermediazione. C’é chi sostiene che il ruolo dell’intermediario sia “marginale”. Quale è la sua opinione?

R. Credo che il ruolo dell’agente nelle polizze parametriche sia attivo e consulenziale. Attivo perché c’è bisogno quantomeno di un minimo di comprensione della tecnologia; consulenziale perché suggerisce al cliente soluzioni finora inesistenti. C’è poi da considerare il supporto che la rete dà nella costruzione del prodotto, quindi direi che il ruolo dell’intermediario sia molto più ampio di quanto si pensi…

D. In questa fase cosa chiedono gli agenti Revo alla mandante?

R. Continuare a presidiare con attenzione il mondo delle cauzioni e offrire sempre più prodotti in tutto il mondo delle specialty per servire i clienti a 360 gradi.È«È È una richiesta che abbiamo accolto e ci stiamo muovendo in questa direzione.

D. Revo, dal canto suo, cosa chiede alla propria rete?

R. A fronte degli investimenti fatti dalla compagnia abbiamo chiesto una fidelizzazione e un ritorno dell’investimento nel medio e lungo periodo. Revo non è un progetto “mordi e fuggi” e non è neanche “il mandato da prendere perché non riesco a fare qualcosa con qualcun altro”…

Fabio Sgroi

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