Il presidente del Gruppo agenti Zurich fa il punto non solo sulla trattativa che ridefinirà il rapporto con la mandante per i prossimi 3-5 anni (da chiudere entro i primi giorni di febbraio) ma anche su come è andato il 2022, anche alla luce delle iniziative “speciali” varate dalla compagnia.  

Sono giorni di full immersion, questi, per il Gruppo agenti Zurich (Gaz), impegnato in una trattativa che andrà a ridefinire il rapporto con la mandante Zurich per i prossimi 3-5 anni. Quello che dovrebbe essere il nuovo accordo è stato denominato Patto per la crescita. «Dopo i primi incontri che si sono tenuti alla fine del 2022, abbiamo riavviato il confronto in maniera molto più serrata, preso atto dell’obiettivo della compagnia di chiudere la trattativa entro i primi giorni di febbraio per poi presentarlo alla rete agenziale in occasione della convention dedicata agli agenti, in programma il prossimo 7 febbraio, a Roma, presso il Parco della Musica», spiega Enrico Ulivieri, presidente del Gaz, a Tuttointermediari.it.

In questa intervista si è parlato anche di altro. Ulivieri ha fatto un bilancio del 2022, soffermandosi sui progetti speciali varati da Zurich (la cessione di parte del portafoglio vita a Gamalife Seguros, la nascita di Zurich Bank e il piano Hub), gli impatti sulle agenzie e non solo.

Domanda. Che significato assume, per il Gaz, la discussione di questo Patto per la crescita?

Risposta. È un’ulteriore conferma che il percorso politico intrapreso dalla nostra associazione sul finire del 2019 sia quello giusto. Rispetto all’era pre-pandemica, si conferma la centralità della rete tradizionale nel dialogo politico con la compagnia. Zurich dichiara di voler crescere ma, rispetto al passato, condivide con la nostra associazione gli obiettivi, ascolta le nostre attese e, insieme, proviamo a costruire e progettare un percorso che permetterà all’intero ecosistema una pianificazione dei prossimi 3-5 anni. Il Patto per la crescita non sostituisce il nostro accordo integrativo, ma si somma allo stesso, a riprova dell’ulteriore investimento fatto dalla compagnia a favore della rete agenziale. Saranno otto i capitoli dell’importante accordo, ma è innegabile che l’attenzione sia concentrata sulla revisione del modello remunerativo. Nel caso di specie abbiamo condiviso di iniziare un percorso che ci porterà, nei prossimi anni, non solo a consolidare gli investimenti, ma a ridiscutere ex novo il modello provvigionale sin qui attuato.

D. Ce la farete a sottoscriverlo prima della convention del prossimo 7 febbraio?

R. L’obiettivo è certamente quello e, avendo trovato la condivisione su come gestire l’investimento della compagnia (che, ripeto, non andrà a modificare il nostro accordo integrativo), ritengo lo si possa certamente raggiungere. La direttiva sulla intermediazione assicurativa rende necessario un profondo ritocco e una revisione delle tabelle provvigionali e questo vale in senso generale per tutto il mercato assicurativo. Sul tema c’è da rimarcare un aspetto importante: la decisione della compagnia, che un anno fa aveva già aumentato la tabella provvigionale, di ritornare a discutere di incrementi provvigionali e di revisione del modello di remunerazione, va considerato un grande gesto di attenzione verso gli agenti e in particolare della rete tradizionale. Rete tradizionale che però deve iniziare ad accettare i cambiamenti imposti dai regolamenti, ma soprattutto da un mercato in forte evoluzione.

D. Che anno è stato, il 2022, per il Gruppo agenti Zurich?

R. Sono stati 12 mesi “particolari”, nei quali il nostro gruppo agenti si è dovuto impegnare nella gestione dei progetti speciali posti in essere dalla mandante. Abbiamo iniziato il 2022 con l’annuncio della cessione di parte del portafoglio vita a Gamalife Seguros e della nascita di Zurich Bank e la relativa conclusione dell’acquisizione dei promotori finanziari ex Deutsche Bank. L’obiettivo, quindi, è stato quello di limitare al massimo gli impatti di questi progetti sulle agenzie. Il Gaz, di conseguenza, è stato costretto a svolgere il faticoso ruolo di “sentinella” e non quello di “promotore” di nuove iniziative. Il 2022 è stato anche l’anno in cui la nostra associazione ha deciso di “esporsi” pubblicamente rinunciando a qualsivoglia copertura politica o sindacale nei confronti dell’organo di vigilanza. Insieme ai colleghi dirigenti dell’Unione Agenti Axa abbiamo promosso un ricorso al Tar contro l’eccessivo carico burocratico derivante dall’introduzione del preventivatore pubblico, il cosiddetto “preventivass”. Come è noto il Tar del Lazio ha accolto in toto le nostre doglianze, dichiarando nullo l’articolo 11, comma 1, lettera C, del Regolamento Ivass n.51. In poche parole, siamo riusciti a depotenziare un Regolamento artatamente imbottito di inutile burocrazia da un regolatore sempre meno terzo.

D. L’operazione Gamalife. Quali impatti ha avuto sulle agenzie e quale posizione ha assunto il Gaz?

R. Trattandosi di un’operazione decisa fuori dai nostri confini, la posizione del Gruppo agenti Zurich non ha potuto essere che quella del mero controllore delle attività poste in essere, preso atto della necessità di trasferire sicurezza alla clientela derivante dalla conoscenza del progetto innovativo della Zurich. Per la verità, il percorso non è stato semplicissimo e ancora oggi stiamo cercando di accompagnare, tra le normali difficoltà che sono proprie di operazioni così complesse, i nostri colleghi. Importante è stato il contributo del Sindacato nazionale agenti, che ha saputo inizialmente tranquillizzarci per poi accompagnarci nella particolare operazione realizzata da Zurich. A oggi, praticamente la totalità degli intermediari Zurich ha accettato e firmato il mandato di gestione proposto dalla compagnia portoghese, perfettamente in linea con le attese sindacali.

D. La nascita di Zurich Bank. Immagina sinergie con la rete agenziale?

R. Notizia importante, anche perché è bene ricordare che Zurich Bank non è figlia della trasformazione di un istituto bancario già esistente, ma rappresenta una vera e propria novità che al momento coinvolge poco la rete tradizionale. È chiaro che ci si attenda nel prossimo futuro che possa fornire dei servizi da mettere a disposizione della rete agenziale tradizionale. Vedremo se questa iniziativa si trasformerà in una opportunità per noi intermediari.

D. Progetto Hub. Come vedete questa iniziativa?

R. Si tratta di un progetto interessante, che permette ai colleghi con una diversa visione delle potenzialità del mercato di riferimento, di proporre, in sinergia con la compagnia, una diversa proposition agenziale, tendenzialmente più imprenditoriale e moderna. Al momento, osserviamo con attenzione e curiosità questo progetto che, se meglio sviluppato, potrebbe trasformarsi in una ottima opportunità per la nostra rete agenziale. A oggi rappresenta sicuramente una opportunità per chi vuole fare qualcosa di diverso.

D. È soddisfatto del rapporto che c’è oggi, fra il gruppo agenti Zurich e la mandante?

R. Sono soddisfatto nella misura in cui Zurich sta dimostrando finalmente, non solo a parole, grande attenzione per la sua rete agenziale. Veniamo da due anni dove la nostra compagnia è stata fra le pochissime a erogare contributi a fondo perduto per sostenere le agenzie nella fase pandemica. È importante ricordare che ha concesso l’aumento della tabella provvigionale di riferimento. Abbiamo per la verità riscontrato un cambio di atteggiamento generale e un maggiore coinvolgimento della nostra associazione, anche nella elaborazione dei nuovi prodotti. Tanto per fare un esempio, ricordo come Zurich, con riferimento alla nuova polizza infortuni, abbia recepito le indicazioni provenienti da un’associazione di consumatori partner del Gaz. Da non dimenticare la definizione di un importante accordo dati che sta iniziando a influenzare scelte della compagnia fino a poco tempo fa addirittura impensabili e, nel corso della convention di Roma, ne avremo la dimostrazione. Da parte nostra, abbiamo dato prova, all’interno della compagnia, che si possono fidare di noi. Stiamo affrontando questa difficilissima fase di cambiamento, una volta tanto, insieme.

D. E dei risultati del Gaz cosa dice?

R. Come detto precedentemente, il 2022 per la nostra associazione non è stato un anno molto facile. Il dover rincorrere i progetti della compagnia poteva essere interpretato come un forte appiattimento della nostra politica sulle posizioni di Zurich mentre, per la verità, tanti erano i motivi per far scoccare la scintilla della contestazione. Contestazione che però, a parer nostro, sarebbe stata non solo fine a se stessa, ma forse addirittura dannosa per una parte importante dei nostri associati. Siamo di fronte a un cambiamento epocale dell’intero settore assicurativo, e di Zurich in particolare, che ritirarsi sull’Aventino per osservare passivamente l’evoluzione del nostro settore lo trovavamo politicamente un errore inaccettabile. Il consiglio direttivo ha dovuto fare delle scelte prettamente politiche e la direzione intrapresa è stata quella di influenzare i cambiamenti e non di subirli. Ciò è possibile attuarlo mantenendo un atteggiamento costruttivo e non distruttivo. A chi chiedeva una “rivoluzione” abbiamo risposto proponendo “l’evoluzione” del modo d’interpretare la nostra professione, oltre che il confronto con la mandante. La definizione del Patto per la crescita e la conferma del nostro accordo integrativo sono una prima importante risposta che proporremo ai colleghi tra qualche settimana.

D. Cosa si aspetta dal 2023?

R. Sarà un anno molto difficile, ma allo stesso tempo sfidante. Il Gaz si è strutturato per affrontare al meglio il cambiamento generale che ha riguardato tutto il mercato assicurativo nel 2022. Per distinguersi in un mercato sempre più competitivo, siamo fermamente convinti della necessità per noi intermediari di aumentare esponenzialmente le competenze tecniche, perché il mercato che deciderà di avvalersi dei servizi di un intermediario tradizionale pretenderà una diversa preparazione rispetto a quanto proposto fino a oggi. Il nostro futuro sarà più o meno roseo in virtù della capacità che sapremo offrire nell’interpretare le esigenze assicurative di un cliente sempre più evoluto e soprattutto in continua trasformazione. In coerenza con questa convinzione, sarà importante implementare l’offerta di una formazione di alta qualità e di servizi sempre più in linea con le attese dei nostri clienti. In questo percorso, cercheremo di coinvolgere sempre di più la compagnia per ricreare il giusto ecosistema per la Zurich del futuro. Noi, come sempre, ci saremo.

Fabio Sgroi

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