In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, il presidente di Agenti UnipolSai Associati (Aua) parla di tutto: dal nuovo piano industriale presentato dalla mandante all’importanza del canale agenziale, dal nuovo Patto UnipolSai all’accordo dati, dalle dinamiche interne al gruppo alla “nuova” Aua Soluzioni, fino al rapporto con i sindacati di categoria.

Comunque vada Enzo Sivori è entrato già nella storia, seppur breve, di Agenti UnipolSai Associati (Aua), rappresentanza agenziale nata a marzo del 2019. Dopo un periodo transitorio sotto la gestione di cinque co-presidenti, il primo congresso elettivo tenutosi lo scorso mese di novembre a Bologna ha visto l’elezione di Sivori come presidente. L’agente di Lavagna (Genova), che ha l’agenzia a Sestri Levante (Genova), è dunque il primo presidente eletto della storia di Aua. A Sivori non basta questo. Lui, che esattamente fra un mese compirà 60 anni, vuole andare oltre ed essere ricordato dai posteri per i risultati ottenuti sul campo.

Guidare un gruppo agenti di oltre 4.000 iscritti non è semplice, ma Sivori può contare sulla sua esperienza (in precedenza è stato presidente dell’Associazione Agenti UnipolSai, una delle rappresentanze agenziali in seno a Unipol) e sulla collaborazione della sua squadra di vertice. In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, l’agente ligure parla di tutto: dal nuovo piano industriale presentato dalla mandante all’importanza del canale agenziale, dal nuovo Patto UnipolSai all’accordo dati, dalle dinamiche interne al gruppo al rapporto con i sindacati. Ed ecco cosa ha detto.

Domanda. Partiamo dal nuovo piano industriale 2022 – 2024 presentato dalla compagnia qualche settimana fa. Come lo avete accolto? Sono state ascoltate le vostre richieste?

Risposta. Abbiamo sollecitato, come in passato, quelle attività di UnipolSai che dal punto di vista strategico potessero avere un effetto benefico sul conto economico delle agenzie. Alla compagnia abbiamo ribadito che il mercato omnicanale ha la necessità di un sistema matriciale fra strutture di compagnia e agenti che affronti le nuove complessità. La compagnia, pertanto, deve prevedere degli adeguamenti funzionali che possano consentire alle agenzie di essere maggiormente supportate e anche in maniera differenziata sulla base delle diverse impostazioni organizzative. C’è anche la necessità di forti investimenti per quanto riguarda la digitalizzazione e le infrastrutture tecnologiche, perché uno degli elementi fondamentali per vincere la sfida in un mercato così complesso e che vede una molteplicità di nuovi competitori è quello di ridurre i costi.

D. Più volte, nel corso della presentazione del piano alla comunità finanziaria, i top manager di Unipol e UnipolSai hanno sottolineato l’importanza del canale agenziale…

R. In questo piano industriale, per la prima volta emerge chiaramente quanto la compagnia abbia compreso l’importanza della rete fisica, anche in un’epoca caratterizzata da una crescente digitalizzazione di tutto. È vero che il cliente vuole poter comprare su tutti i canali possibili, ma è altrettanto vero, ed è stato acclarato, che gli agenti saranno gli unici in grado di gestire la relazione multicanale. E questo la compagnia lo ha capito, anche se sta facendo scelte che sono di presidio del mercato omnicanale. Quello agenziale è il canale tradizionale che si sta difendendo meglio, ma è anche quello che giornalmente viene attaccato di più e da più parti…

D. Spostiamo l’attenzione su uno dei temi “caldi” dei prossimi mesi: il nuovo Patto UnipolSai. A che punto siete?

R. Abbiamo iniziato a discuterlo. Ad aprile – maggio scorso, Aua ha organizzato un giro d’Italia con l’obiettivo di incontrare i soci, spiegare loro il punto di vista degli organismi istituzionali in merito all’attuale Patto 2.0 e allo stesso tempo ascoltare i loro pareri, le loro idee e sollecitazioni. Spesso, in sede di trattativa con la compagnia, si raggiunge un accordo e poi questo viene illustrato agli iscritti. In questa circostanza abbiamo fatto al contrario, dando vita a un primo scambio di impressioni su come ha funzionato il vecchio Patto 2.0, ovviamente anche con dati alla mano, e in seguito avviando il percorso con la mandante che è iniziato nei primi giorni di giugno. Il tema è delicato, perché l’articolato è molto complesso.

D. Quando prevedete di sottoscrivere il nuovo Patto?

R. Dal punto di vista formale dovremmo chiudere l’accordo entro il 2022 per non andare in una aliquota di garanzia. Se non ci riuscissimo faremo un accordo con la nostra mandante, per cui quest’anno saranno valide le regole dell’attuale Patto e il nuovo avrà decorrenza dal 2023. D’altra parte c’è da dire che la pandemia ha rallentato molto l’attività e ciò ha influito nel processo di avvio della trattativa.

D. Oggi si parla molto di accordi dati. In Aua come è la situazione?

R. Nel 2017, con grande lungimiranza, abbiamo sottoscritto un accordo molto innovativo e importante. Il nostro accordo dati, che stabiliva regole e principi di ingaggio fra compagnia e agenti nel mercato omnicanale, è stato valutato come molto positivo e molto importante, se non il migliore del panorama assicurativo italiano. Ora dovremmo migliorarlo, anche se resta una pietra miliare per gli agenti UnipolSai, al pari dell’accordo sulla multicanalità, firmato sempre nel 2017.

D. L’accordo dati siglato da Aua si basa sulla contitolarità del dato?

R. Sì, ma l’elemento più importante è che viene stabilito che gli agenti siano titolari dei dati dei clienti al pari della compagnia. Agenti e mandante si impegnano a implementare e scambiarsi le informazioni disponibili sui clienti, anche quelle di tipo industriale della compagnia. Inoltre viene stabilito che in caso di dismissione del mandato UnipolSai gli agenti siano titolari autonomi legittimati a utilizzare i dati sui clienti che in maniera combinata e in sincrono con la compagnia hanno acquisito nel corso degli anni. Questo è un elemento di differenziazione rispetto ad altri accordi.

D. Prima ha fatto riferimento al recente giro d’Italia attraverso il quale ha incontrato gli iscritti sul territorio. Come è andato?

Risposta. È stato un giro d’Italia molto importante perché avveniva dopo due anni di pandemia e di scarso contatto fisico tra l’associazione e gli iscritti. Aggiungo che questo ciclo di incontri è arrivato alla fine del percorso di costituzione di Aua e di definizione delle linee strategiche tracciate al congresso di fine novembre scorso. È stato quindi utile per fare il punto sull’avanzamento dei lavori di Aua. Al congresso avevamo manifestato l’intenzione di dare origine a un sistema associativo che fosse in grado di tutelare e supportare gli agenti e le agenzie in un mercato estremamente complesso come quello attuale. Da parte mia ho delineato quali sono stati i provvedimenti e le attività svolte da novembre, da quando cioè sono stato eletto presidente di Aua, fino ad aprile-maggio scorso. E mi sono soffermato, in particolare, sulle realtà societarie in seno ad Aua.

D. Intende le società di servizi?

R. Sì. Erano quattro fino a qualche mese fa e ora le abbiamo ridotte a due: il Consorzio Aua, che si occuperà di tutto ciò che riguarda compliance e messa in sicurezza delle agenzie dal punto di vista degli adempimenti normativi e regolamentari e della formazione finanziata e non, e Aua Soluzioni, che si occuperà oltre alla vendita di beni, prodotti e servizi in favore degli agenti Aua, anche dei due gestionali Synthesis e Omnia Manager. Aua Soluzioni è la ridefinizione della struttura plurimandataria di gruppo, che in realtà c’è sempre stata e che ora si vuole rilanciare, anche in considerazione delle difficoltà crescenti degli agenti e della politica tariffaria della mandante. Questa società, iscritta nella sezione A del Rui, ci aiuterà, dunque, a coprire quei rischi non graditi a UnipolSai. Ricordiamoci che dietro alle polizze ci sono i clienti e abbiamo il dovere di tutelarli, anche perché rappresentano il nostro patrimonio.

D. Aua Soluzioni è quindi un’agenzia plurimandataria a tutti gli effetti?

R. Sì, e opera al servizio del gruppo agenti, assumendo mandati specialistici. A tal proposito stiamo lavorando per creare una piattaforma ad hoc a cui il singolo socio Aua può accedere per la quotazione, la visione delle condizioni generali di polizza e l’emissione della stessa con la compagnia di riferimento, semplicemente collegandosi all’area riservata dell’impresa. Aua Soluzioni potrà assumere i mandati anche del gruppo Unipol, come per esempio Linear e Arca.

D. Nel caso di Linear vale la filosofia degli altri gruppi assicurativi che hanno una compagnia tradizionale e una diretta? Cioè: per non perdere il cliente, l’agente propone come ultima chance la tariffa della diretta?

R. No, nel nostro caso non sarà proprio così. Non difenderemo il portafoglio facendo stipulare al cliente un’assicurazione con la diretta. Almeno non sarà questa la priorità. L’agente Aua, se lo vorrà, avrà la possibilità di accedere alla piattaforma di cui facevo cenno, con propria user e password, per visionare le condizioni tariffarie proposte. Poi potrà argomentare con il cliente per difendere il contratto UnipolSai.

D. Linear, comunque, ultimamente sta rilasciando mandati a parecchi agenti UnipolSai al di fuori di quello che sarà il contesto di Aua Soluzioni…

R. Aua ha inviato una lettera a tutti gli iscritti al gruppo agenti invitandoli a non sottoscrivere mandati o lettere di incarico che in qualche modo si ponessero al di fuori dell’Ana 2003. E questo in coerenza con le linee dettate dal Sindacato nazionale agenti. Poi ognuno, si sa, sceglie in base alla propria autonomia imprenditoriale…Il fatto di collaborare eventualmente con Linear attraverso la piattaforma di Aua Soluzioni rientra comunque nell’attività di Aua che monitora, controlla e sa quello che avviene e la tipologia di rapporto che c’è fra agente e compagnia diretta.

D. Il voler assegnare un ruolo importante all’agenzia plurimandataria rappresenta, per Aua, un segnale a livello politico per UnipolSai?

R. Aua Soluzioni metterà a disposizione dei soci dei mandati. Poi possiamo capire quali polizze sottoscrivono gli agenti e si può, alla luce di ciò, reindirizzare l’attività di sollecitazione nei confronti della mandante UnipolSai. Ci tengo, però, a ribadire un concetto: noi agenti abbiamo bisogno di salvaguardare il nostro patrimonio clienti e il gruppo agenti provvede affinché questo obiettivo venga centrato. Lamentiamo un aumento dei costi di agenzia e una riduzione dei flussi provvigionali in conseguenza delle tensioni sul prezzo; come la compagnia ha la necessità di recuperare utili, allo stesso modo noi abbiamo bisogno di recuperare provvigioni. Aua Soluzioni permette anche la collaborazione A con A e questa modalità consente agli agenti di non sostenere i costi di un mandato aggiuntivo.

D. La comunicazione fra i vertici Aua e la base degli iscritti. Cosa state facendo per renderla più fluida?

R. Come presidenza e come giunta abbiamo assunto da subito la decisione di estendere gli inviti alle riunioni degli organismi istituzionali a più colleghi che ricoprono incarichi presso gli stessi. Faccio un esempio: se c’è un consiglio nazionale l’invito non è rivolto solo ai delegati territoriali, ma anche a tutti i vice delegati e a tutti i componenti delle varie segreterie. In questo modo diamo la possibilità a circa 200 persone di ricevere direttamente l’informazione dalla fonte, evitando il passaparola. Ciò ha portato già a un miglioramento nella comunicazione. Certo, la modalità di riunione in videoconferenza ci ha aiutato. Altra iniziativa per migliorare la comunicazione è stata la costituzione di un team specifico a presidio dei canali social.

D. Mesi fa si vociferava di qualche corrente interna ad Aua da parte di iscritti diciamo così “critici” nei confronti dei vertici dell’associazione. Oggi ritiene che Aua sia un gruppo agenti unito o no?

R. Posso affermare, senza tema di smentita, che dall’ultimo congresso di novembre scorso a oggi, e anche alla luce del sentiment raccolto in quest’ultimo giro d’Italia, la base degli iscritti ad Aua si è dimostrata compatta. Certo, tra i soci c’è chi parla solo positivamente dell’attività dell’associazione e c’è chi critica, ma la differenza rispetto a quanto avveniva prima del congresso di Bologna è che chi critica lo fa in modo costruttivo. La mia sensazione, soprattutto dopo quest’ultimo giro d’Italia, è che gli iscritti abbiano dato fiducia a questo vertice e che ci sia la volontà da parte di tutti di aderire pienamente al progetto Aua. È stato riconosciuto il cambio di passo da parte dei vertici dopo il congresso bolognese, apprezzando il fatto che gli stessi si sono dimostrati inclusivi e molto democratici nella gestione dell’associazione. Non le nascondo che il ritorno alla relazione fisica ha agevolato il dialogo e la comprensione di determinati messaggi.

D. Quale risposta si sente di dare a coloro che vedono i vertici di Aua troppo “vicini” alla compagnia?

R. Per mantenere delle relazioni industriali proficue credo che si debba essere molto vicini alla compagnia. Come ho detto più volte, però, credo che Aua sia più “vicina” ai propri soci che alla mandante. Essere vicini significa confrontarsi con sincerità e con la giusta incisività. In questa fase caratterizzata da un mercato omnicanale non ci si può muovere diversamente perché è fondamentale che compagnia e agenti facciano “sistema” rispetto agli altri competitori di mercato. Questo non vuol dire non sostenere con la dovuta forza le ragioni dei propri iscritti, che sono sempre al primo punto.

D. Come è il rapporto con Sna e Anapa?

R. È molto diretto e trasparente. Con lo Sna le relazioni sono molto strette anche per la presenza di diversi nostri soci all’interno dell’esecutivo nazionale e poi per l’attività che, come presidenza, svolgiamo all’interno del comitato dei gruppi aziendali. Abbiamo rapporti anche con Anapa, dove il vice presidente è socio Aua e dove anche nell’organigramma dell’associazione sono presenti agenti UnipolSai.

D. Sono trascorsi 7 mesi dalla sua elezione a presidente di Aua. Un bilancio personale?

R. È una esperienza che sta procedendo direi benissimo. Ricoprire questo ruolo è un grandissimo onore e la vicinanza dei colleghi e il loro supporto si sta dimostrando fondamentale e positivo al di là di ogni rosea aspettativa. È un impegno molto importante e allo stesso tempo un onere molto gravoso perché faccio il presidente a tempo pieno e a volte le giornate non bastano. Devo ringraziare i soci per la fiducia accordatami. Grazie a loro è come se stessi pedalando…in scioltezza.

Fabio Sgroi

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