Il chief commercial officer di Cnp Vita Assicura e Cnp Vita Assicurazione spiega a Tuttointermediari.it quali sono i principali pilastri della strategia di Cnp con riferimento alla rete agenziale, quali strumenti sta mettendo a disposizione della rete e quali sono gli obiettivi. E sottolinea: «Mi sono trovato di fronte a intermediari molto preparati».

Con l’acquisizione di alcune attività di assicurazione vita italiane di Aviva (avviata all’inizio di marzo del 2021) Cnp Assurances ha iniziato un nuovo corso che lo ha portato a raddoppiare la sua quota di mercato vita in Italia, raggiungendo la quinta posizione con quasi il 6% in termini di fatturato. Il perfezionamento dell’operazione è avvenuto l’1 dicembre 2021 e dal 16 febbraio scorso Aviva spa e Aviva Life spa hanno cambiato la denominazione societaria in Cnp Vita Assicura e Cnp Vita Assicurazione.

A fine marzo scorso, il gruppo Cnp Assurances ha organizzato un evento (dal titolo Diamo vita al futuro) dedicato agli agenti ex Aviva. L’incontro è stato l’occasione per presentare il gruppo e la squadra del chief executive officer Tanguy Carré che guiderà il progetto di sviluppo di Cnp in Italia. In particolare, il comitato operativo alla guida delle compagnie è costituito (oltre che dall’AD) da Jean-Baptiste Nessi (direttore generale), Paolo Fumo (direttore commerciale), Francesco Ghizzardi (direttore operativo), Ornella Quintini (direttore risorse umane) e Khalil Tabbi (direttore finanziario).

Ma quali sono i principali pilastri della strategia di Cnp con riferimento alla rete agenziale? Quali strumenti sta mettendo a disposizione della rete? E quali sono gli obiettivi? Di questo e di altro Tuttointermediari.it ha parlato con Paolo Fumo, 54 anni, chief commercial officer di Cnp Vita Assicura e Cnp Vita Assicurazione. Per lui si tratta della prima esperienza a contatto con gli agenti assicurativi, dopo 23 anni da “bancario” (oggi fa parte anche della commissione bancassurance di Ania).

Domanda. Qualche settimana fa si è concluso il road show che ha organizzato Cnp Vita Assicurazione per incontrare la rete agenziale ex Aviva. Come è andata? 

Risposta. È stato un successo. La convention del 24  marzo scorso (nella foto sotto) è servita per presentarci; nelle 9 tappe del successivo tour, organizzate fra aprile e maggio, e a cui hanno partecipato complessivamente circa 150 agenti, abbiamo potuto illustrare più dettagliatamente i nostri progetti nell’ambito di un clima estremamente positivo. La compagnia ha spiegato come intende impostare il lavoro e gli agenti hanno mostrato interesse e una certa curiosità.

D. Che idea si è fatto degli agenti ex Aviva? Che rete ha trovato?

R. Mi sono trovato di fronte a intermediari molto preparati. In particolare sono rimasto colpito favorevolmente dell’attenzione che mostrano verso l’aspetto normativo della loro attività. C’è concentrazione e cura verso quegli strumenti utili per poter esercitare l’attività di intermediazione assicurativa nel pieno rispetto dei criteri di adeguatezza.

D. Quali sono i pilastri principali del progetto di crescita di Cnp Vita Assicurazione? Che obiettivi si è data a lungo termine, anche in chiave raccolta premi?

R. La priorità è crescere nel mercato italiano su tutti i canali profittevoli. E quello agenziale è fra questi; è la ragione per cui la compagnia ha previsto, nell’ambito della sua strategia, investimenti importanti per lo sviluppo delle agenzie ex Aviva. Con l’acquisizione, fra l’altro, di queste ultime siamo diventati la quinta azienda in Italia nel ramo vita. Per quanto riguarda gli obiettivi di raccolta posso dirle che in questo primo anno non sono stati fissati target. In altre parole non prevediamo che, almeno in questa prima fase, il canale agenziale cambierà significativamente i nostri volumi. Siamo convinti che tra 5 anni le aspettative saranno diverse non solo in termini di volumi, ma anche di qualità del mix di vendita degli agenti.

D. Perché si è deciso di puntare sugli agenti per crescere nel nostro Paese?

R. Perché nonostante Cnp abbia la dimensione ottimale per fare business di qualità a livello di prodotto, allo stesso tempo resta ancora un’azienda diciamo così “umana”. E questo credo che possa rappresentare un valore aggiunto che gli agenti cercano.

D. Come si sta muovendo, in questa fase, Cnp Vita Assicurazione, per supportare la rete?

R. Quello che stiamo facendo è dare strumenti operativi nuovi alla rete agenziale per sviluppare il business. Vogliamo mettere a disposizione degli agenti prodotti che siano i più completi possibili e allo stesso tempo supportarli nella corretta commercializzazione. Vogliamo essere una compagna di viaggio. Questa è la sfida…

D. A proposito di prodotti. Nel vostro catalogo avete inserito qualcosa dell’ex Aviva?

R. Stiamo cercando di prendere il meglio sia di quello che avevamo in casa (con riferimento soprattutto al mondo delle unit linked), sia delle compagnie acquisite (ramo I e multiramo). Parliamo di competenze fra le più alte nel mercato italiano. Stiamo unendo le due cose, con l’obiettivo di trovare quell’equilibrio perfetto che ci consenta di avere la giusta visione globale.

D. Intanto avete appena lanciato un nuovo prodotto multiramo….

R. Sì. È un prodotto che, sono convinto, consentirà agli agenti di poter spendere la qualità di Cnp partendo dalle origini di Aviva.

D. Ci sono linee di business che intendete sviluppare più di altre?

R. Sì. Per esempio la protection. Su questo filone gli agenti credo possano fare la differenza. Stiamo attenzionando molto il filone delle temporanee caso morte. Tenga conto che la nostra casa madre in Francia è leader nella protezione della persona e non solo nella bancassurance. A prescindere dai risultati economici, fa parte proprio del nostro Dna…

D. Quello della protection è un settore su cui vogliono puntare tante compagnie. Quale è il valore aggiunto che intendete dare?

R. Il nostro obiettivo è quello di trattare la protection in maniera integrata. Mi spiego: la consulenza a un cliente non si può non approcciarla senza fare una valutazione di tutti gli asset del cliente stesso. Il capitale umano del cliente, per noi, è l’asset più importante. Parlare con lui di protection o di investimenti significa svolgere la stessa attività, ma da due punti diversi.

D. Agenzie ex Aviva e sistemi informatici. Come vi state muovendo?

R. Sicuramente abbiamo preso in mano una situazione “difficile” e quindi ci siamo dovuti attivare velocemente, cercando di gestire in maniera attenta la questione. Ci siamo messi al fianco degli agenti, mettendo a disposizione i nostri strumenti informatici per poter permettere loro di poter fare consulenza nel tempo. Cnp disponeva già di una struttura informatica che abbiamo dovuto adeguare e rendere leggibile agli agenti ex Aviva. È una operazione per la quale stiamo investendo pesantemente…

D. Come è la relazione con il Gruppo agenti assicurazioni vita (Gaav) e con il presidente Pierangelo Colombo?

R. Sin da subito ci siamo confrontati e ultimamente ancora di più. La sfida di voler crescere è comune. Sono rimasto piacevolmente impressionato dalla loro voglia di partecipare al nostro progetto.

D. Il gruppo agenti cosa ha chiesto alla compagnia?

R. Innanzitutto se crediamo nel progetto e se può contare su di noi. Da parte nostra abbiamo dato rassicurazioni sin dal primo giorno. I vertici della rappresentanza agenziale ci hanno poi manifestato la necessità di avere un partner affidabile, che possa davvero supportarli nella loro attività quotidiana. Colombo, in particolare, è una persona molto attenta, come anche tutta la sua squadra. Mi ha colpito come tutti remino verso la stessa direzione e lavorino per il bene del gruppo agenti, senza anteporre obiettivi personali. Compagnia e agenti sono d’accordo nel voler fare un percorso di crescita insieme. Stiamo dialogando “a carte scoperte” e questo vuol dire che c’è fiducia reciproca.

D. La compagnia, invece, cosa ha chiesto alla rete agenziale in questa fase?

R. La prima cosa che ha chiesto è la fiducia, perché se manca questa non si costruisce un percorso così complesso. La seconda richiesta è che anche gli agenti, come ha fatto già la compagnia, passino dalla teoria alla pratica. Se i risultati vanno in un certo modo vuol dire che stiamo facendo il lavoro giusto.

D. Avete intenzione di organizzare un altro roadshow entro il 2022?

R. Qualora si presentasse la necessità direi di sì.

D. Per chiudere, come sta affrontando questa nuova avventura professionale a livello personale?

R. È molto stimolante. E sono molto orgoglioso di far parte di un gruppo che ha avuto il coraggio, in piena pandemia (i tavoli di lavoro sono iniziati un anno e mezzo fa), di fare un investimento così importante nel settore assicurativo italiano. È una bella notizia anche per il Paese Italia. A mio parere, l’operazione Aviva è una delle poche acquisizioni fatte per crescere e non per razionalizzare. Cnp ha una visione strategica chiara. Il ramo vita, per noi, non è un complemento di un’altra attività. È l’attività.

Fabio Sgroi

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