Sandro Scapellato, direttore marketing e distribuzione: «La rete agenziale continua a essere il cardine della nostra compagnia, e su questa e con questa dobbiamo lavorare per far si che sia adeguata ai cambiamenti che ci sono e alle necessità della clientela».

Agenzie sostenibili e passaggio generazionale. Sono due fra i temi al centro delle strategie del gruppo Helvetia in Italia, con riferimento alla distribuzione assicurativa “tradizionale”.

Per il gruppo elvetico la sostenibilità della rete agenziale è fondamentale. Ne ha parlato recentemente Sandro Scapellato, direttore marketing e distribuzione della compagnia, che ha sottolineato come la strategia messa in piedi miri allo sviluppo delle agenzie. «Vogliamo crescere insieme alla rete agenziale», ha affermato Scapellato. «Per centrare questo obiettivo è necessario che il business sia sostenibile sia per la compagnia, sia per l’agenzia. È nostra intenzione, quindi, sostenere meglio i modelli agenziali, le dinamiche e i costi». Come? Mettendo in campo delle iniziative che vanno verso questa direzione, come l’incremento del portafoglio medio di agenzia, che rappresenta una delle leve. «Oggi abbiamo tante agenzie con un portafoglio medio basso e alcune di queste lavorano esclusivamente con Helvetia», ha osservato Scapellato. «Ciò evidenzia che quindi non è solo un problema di suddivisione del portafoglio fra noi e altre mandanti…».

Formazione («supportiamo i nostri agenti nella costruzione di una rete di vendita professionalizzata, con riferimento quindi anche alla sottorete») e le varie incentivazioni (danni e vita) sono sicuramente due strumenti utili allo scopo.

La rete agenziale, ha sottolineato Scapellato, «continua a essere il cardine della nostra compagnia, e su questa e con questa dobbiamo lavorare per far si che sia adeguata ai cambiamenti che ci sono e alle necessità della clientela». Ed è proprio alla luce di questa convinzione che Helvetia guarda al futuro.

«Quella nostra, oggi, è una rete con esperienza», ha affermato Scapellato, «dal momento che l’età media degli agenti è sopra i 55 anni; abbiamo poco meno di 100 agenti che hanno più di 65 anni e ci sono agenti che hanno più di 80 anni». Chiara, quindi, l’esigenza di pensare al passaggio generazionale. «Insieme alla rete dobbiamo trovare le giuste modalità e i tempi per fare i passaggi generazionali necessari per poter continuare a puntare su questo canale anche nel futuro».

Fabio Sgroi

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