Carlo Coscelli, presidente della rappresentanza agenziale, racconta a Tuttointermediari.it quanto fatto nell’anno appena passato. Un risultato su tutti: l’intesa con la mandante sui dati. E sulla sua eventuale ricandidatura in vista del prossimo congresso elettivo risponde così…

Due accordi: su dati e IT. E partnership con un’agenzia di sottoscrizione e una compagnia specialistica. Il 2020, per il Gruppo agenti Reale Mutua, si è chiuso all’insegna di diverse novità. Un anno caratterizzato dall’emergenza sanitaria, che rappresentanza agenziale e compagnia sono riusciti a gestire «bene e con rapidità». A raccontare a Tuttointermediari.it gli ultimi sviluppi in seno al gruppo agenti e gli obiettivi futuri di quest’ultimo è Carlo Coscelli, 55 anni da poco compiuti, presidente del Gruppo agenti Reale Mutua dal 2016. In questa intervista a 360 gradi parla anche del suo impegno per la rappresentanza, chiamata quest’anno a eleggere il nuovo vertice.

L’intervista non poteva non iniziare con l’accordo dati siglato recentemente, su cui il Sindacato nazionale agenti ha espresso delle criticità e che ha generato anche qualche frizione.

Domanda. L’accordo dati siglato nelle scorse settimane dal gruppo agenti da lei presieduto è stato criticato dallo Sna, secondo cui conterrebbe delle criticità per la categoria. Voi, però, avete replicato punto per punto. Succede spesso che, fra gruppi agenti e sindacati, le visioni non siano comuni…

Risposta. Il Gruppo agenti Reale Mutua, che è iscritto sia allo Sna, sia ad Anapa, ormai da tempo ha fatto una scelta di equidistanza-equivicinanza rispetto alle compagini sindacali rappresentative della nostra categoria. Personalmente ritengo che, al di là dell’iscrizione ai sindacati, un gruppo agenti debba necessariamente fare la sua parte e cioè rappresentare le istanze e le esigenze dei propri iscritti. E questo è l’impegno che il Gruppo agenti Reale Mutua ha sempre onorato da quando è stato fondato, indipendentemente da chi lo rappresentasse come giunta, presidenza o direttivo. Di accordi, seguendo questa linea, ne sono stati siglati parecchi e il riconoscimento delle adesioni a questi accordi, negoziati a larghissima maggioranza, se non dalla totalità degli iscritti, dimostrano l’apprezzamento delle attività di rappresentanza che questo gruppo agenti ha portato avanti. Il tutto nell’ambito di un sistema di rapporti compagnia-agenzia assolutamente peculiare e molto particolare rispetto ad altre realtà aziendali. In Reale Mutua, anche perché la compagnia opera in forma di mutua e quindi non ha proprietari, esistono delle categorie di portatori di interesse privilegiati che sono essenzialmente gli assicurati soci, la rete agenziale e i dipendenti della stessa compagnia, che operano in sincrono. Naturalmente non mancano momenti di confronto anche accesi, ma tutto viene risolto attraverso un dialogo che non viene mai a mancare. In questo modo si onora l’impegno a mantenere questo sistema di relazioni, a cui anche le agenzie partecipano in maniera molto integrata. In questo ambito nascono le negoziazioni e le trattative degli accordi che man mano si sono susseguiti nel tempo, compreso l’ultimo sui dati.

D. Perché sostenete che il vostro accordo dati possa costituire un punto di riferimento per l’intero mercato assicurativo lato distribuzione?

R. Intanto ha molti pregi, il primo fra tutti è che si tratta di un accordo di sistema che cerca di ricondurre al suo interno tutta la tematica di trattazione del dato e di compliance normativa e lo fa garantendo agli iscritti la possibilità di scegliere fra due opzioni: contitolarità o mantenimento del ruolo attuale, cioè la responsabilità nel trattamento dei dati rispetto alla compagnia. Chi sceglie la contitolarità si pone al pari livello con la compagnia per quanto riguarda la filiera del trattamento del dato, impegnandosi a una simmetria informativa che deve essere onorata reciprocamente. Parliamo, quindi, anche di tutte le fonti di dati non gestite dalle agenzie, ma che sono gestite dalla compagnia per mille motivi e mille processi e che vengono convogliati in maniera automatica o comunque garantiti alle agenzie contitolari. Analogamente, queste ultime si impegnano a fare la stessa cosa rispetto alle informazioni che dovessero raccogliere circa la clientela. Si tratta, in sostanza, di un patto “maturo” fra due realtà che in maniera paritetica, insieme, si danno il compito di raccogliere e trattare il dato in maniera totalmente compliant rispetto alla normativa in corso. Poi ci sono altri aspetti importanti dell’accordo…

D. Quali?

R. Per volontà delle parti è un accordo “dinamico” e non “statico”, nel senso che è stato avviato un tavolo di confronto permanente per seguire le evoluzioni delle necessità di compagnia e gruppo agenti. In altre parole, anche se l’accordo ha una sua durata contrattuale, al suo interno prevede una sorta di “manutenzione” per il mantenimento dello stesso. Un altro aspetto interessante è che la scelta di ogni singolo iscritto può essere modificabile, quindi chi opta per la non contitolarità può, magari per successivi suoi ragionamenti imprenditoriali, spostarsi verso l’altra opzione. L’accordo lo consente. C’è poi la definizione esatta di quali siano i perimetri della responsabilità della compagnia e dell’agenzia e devo dire che, per quanto riguarda i contitolari, Reale Mutua si assume una importante fetta di responsabilità soprattutto relativi a tutti i rapporti con le authority. E c’è anche una definizione corretta dei perimetri della legittimità dello scarico dati rispetto a quelli della compagnia. Infine, è garantita la portabilità dei dati raccolti in contitolarità, nel momento in cui si dovesse interrompere il mandato con Reale.

D. Il Gruppo agenti Reale Mutua, al di là degli appunti mossi dallo Sna, in ogni caso andrà avanti per la sua strada?

R. Nella trattazione di questo accordo dati siamo stati affiancati dalle migliori consulenze del mercato, nella consapevolezza di muoverci non solo in modo corretto dal punto di vista negoziale, ma anche dal punto di vista tecnico – giuridico. I recentissimi orientamenti della giurisprudenza nazionale ed europea e l’approccio delle Authority ci danno ragione in questo senso. Riteniamo che il risultato ottenuto vada all’indirizzo degli obiettivi che ci siamo posti. Per questa ragione non abbiamo alcun problema ad affidarlo alle valutazioni e ai pareri di chiunque; siamo molto sereni e siamo disponibili a rapportarci anche nel merito tecnico, se vi fosse la necessità. Quello che mi sento di dire è che questo accordo è stato negoziato per il bene del nostro gruppo agenti e questo è stato l’obiettivo a cui abbiamo sempre puntato fin dall’inizio. Una trattativa, tra l’altro, partita due anni fa con un confronto anche piuttosto vivace con la compagnia e che abbiamo condotto su posizioni nostre perché ritenevamo fossero quelle corrette non solo per il bene dei colleghi, ma anche per una perfetta rispondenza al dettato e alle richieste di una normativa obiettivamente molto complessa e molto pervasiva. Quindi l’accordo è stato negoziato in scienza e coscienza da parte del gruppo agenti, è stato firmato e lo riteniamo perfettamente valido e operativo.

D. Del resto, avete già risposto allo Sna…

R. Quello che abbiamo voluto fare è smussare le interpretazioni che ci sono sembrate un po’ di parte e non valutate in maniera corretta. La nostra intenzione, però, non è quella di entrare in una dialettica con lo Sna e con il suo presidente Claudio Demozzi. La risposta inviata al sindacato l’abbiamo girata, per questo, anche alla collettività rappresentativa dello Sna (i gruppi agenti, ndr).

D. Quali sono i tempi per l’adesione all’accordo?

R. Non ci sono tempi prestabiliti. L’adesione è libera e si può esprimere in qualunque momento. Per questioni meramente tecniche abbiamo chiesto a coloro che vogliono fin da subito aderire all’opzione di contitolarità di farlo entro il prossimo 31 gennaio, perché in questo modo nel 2021 nel loro sistema agenziale figurerà automaticamente il consenso privacy corretto, cioè quello di contitolarità.

D. Non solo dati. Nelle scorse settimane avete sottoscritto con la mandante anche un accordo IT. Quali sono i punti più salienti?

R. Gli accordi dati e IT sono stati trattati in parallelo ritenendo che comunque, ancorché divisi per complessità tecnica e per argomento trattato, avessero degli aspetti di contatto. L’accordo It è stato negoziato anche per necessità tecnologiche, considerata la vetustà di alcune componenti dell’attuale architettura e i mancati aggiornamenti futuri del software in ambito Microsoft, che ci avrebbero obbligato comunque a modificare l’attuale assetto informatico. Non solo. Il precedente accordo IT era scaduto da tempo e non era più adeguato alle esigenze attuali sia della compagnia, ma soprattutto delle agenzie. Anche in questo caso la trattativa ci ha portato a negoziare una doppia opzione, nel senso che l’agenzia può scegliere, dal punto di vista delle architetture informatiche, se essere più o meno integrata con l’architettura di compagnia. L’accordo prevede, inoltre, importanti contributi economici che favoriranno l’aggiornamento tecnologico delle nostre agenzie.

D. Covid-19. Quali effetti sulle agenzie Reale Mutua? Siete soddisfatti del supporto dato dalla compagnia?

R. La gestione degli effetti della pandemia sulle agenzie è stata complessa e impegnativa. Nessuno era preparato a una tale crisi. La condivisione e il confronto con la compagnia sono stati sempre aperti, trasparenti e pronti e il lavoro è stato portato avanti in sincrono con le strutture del gruppo agenti. Le linee di intervento sono state essenzialmente tre: interventi a favore dei clienti, a favore delle agenzie e infine predisposizione di prodotti ad hoc come le polizze Covid per le aziende e per le scuole. Non tutto è stato efficace, ma nel complesso il sistema compagnia-agenzie di Reale ha reagito bene con rapidità. In molti casi, siamo stati fra i migliori del mercato in termini di estensione e sostanza dei provvedimenti.

D. Il rapporto con la mandante, oggi, mi sembra positivo o mi sbaglio?

R. I rapporti con la compagnia sono quelli tipici di un sistema in cui gli agenti rivestono un ruolo di portatori di interesse privilegiati. Un sistema che fa della mutualità degli interessi il suo elemento portante. Questo non esclude momenti dialettici e difesa degli interessi di parte, ma conferma in ogni momento la capacità di composizione e soluzione degli stessi in un’ottica di mantenimento e proroga nel tempo del sistema comune. Questo è ancora più vero in un momento di grandissimo cambiamento dello scenario del settore assicurativo. Sono convinto che i rapporti siano buoni. Al di là delle dinamiche operative, che vivono delle difficoltà e dei confronti dettati dalla complessità del quotidiano, la capacità di dialogo e di ascolto reciproco, la qualità dell’apporto delle agenzie e il loro senso di responsabilità e di appartenenza e la complessiva attenzione alle esigenze delle agenzie da parte della compagnia, garantiscano una unicità del mondo Reale rispetto al resto del mercato. Testimonianza di questo è che in un settore caratterizzato dalla continua riduzione del numero delle agenzie e degli intermediari, per quanto ci riguarda il numero delle agenzie è invariato da anni e la quasi totalità delle agenzie conferma il proprio prevalente, se non pressoché esclusivo, rapporto di business con Reale.

D. Quali risultati sta producendo l’accordo di collaborazione fra il Gruppo agenti Reale Mutua e i Lloyd’s?

R. In questi 5-6 anni di collaborazione ritengo che l’esperienza sia positiva, in quanto ha consentito alle agenzie Reale Mutua di ampliare il proprio catalogo prodotti di offerta e mi riferisco alle soluzioni professional indemnity, Rc professionale, D&O. Soluzioni efficaci dal punto di vista commerciale, che ci hanno consentito anche di vivere una esperienza che altrimenti non avremmo mai potuto fare singolarmente. L’impegno del gruppo agenti è stato quello di garantire pari opportunità a tutti gli iscritti, dalle piccole alle grandi agenzie, potendo fruire di una collaborazione con i Lloyd’s decisamente qualificante. Con l’accordo integrativo 2018 non solo abbiamo ritenuto di confermare la partnership con il mercato londinese, ma abbiamo anche aperto a una serie di nuove collaborazioni. Nel corso del 2020, infatti, abbiamo chiuso un accordo con l’agenzia di sottoscrizione milanese Dual e con la compagnia tedesca Gartenbau – Versicherung, una mutua specializzata contro i danni da eventi atmosferici e tecnici nell’orto-floricoltura. Ma non è finita qui, perché abbiamo in cantiere una serie di altri accordi che stiamo portando avanti in collaborazione con Reale Mutua.

D. Il 2020 doveva essere l’anno del vostro congresso elettivo. Che però, causa Covid-19, è saltato…

R. Confermo. Abbiamo chiesto agli iscritti al gruppo agenti di esprimersi in termini di prorogatio degli attuali organi, con l’impegno entro il 2021, qualora le condizioni lo consentano, di organizzare il congresso. Noi riteniamo un valore la possibilità di un confronto in presenza fra colleghi. Terremo quindi monitorata la situazione e qualora non ci fosse la possibilità di organizzarlo in vivo troveremo altre soluzioni.

D. Riproporrà la sua candidatura a presidente?

R. Non saprei risponderle in questo momento. Sono stati 5 anni molto complicati. A partire dalla trattativa dell’accordo collettivo 2018, passando per tutti gli accadimenti legati al Covid-19, fino alla trattativa dell’accordo dati e IT. La presenza degli agenti è una parte integrante nelle dinamiche di evoluzione della compagnia e questo fa sì che l’impegno continuativo di molti di noi sia un lavoro nel lavoro. Per quanto mi riguarda, il peso della responsabilità e della carica hanno sicuramente un prezzo personale non banale. Difficilmente questo è sostenibile nel lungo tempo. Il nostro gruppo agenti ha una particolarità e cioè quella di cambiare frequentemente i vertici, visto che ogni due anni c’è un congresso elettivo. A mio parere quello che conta non sono le persone, ma la continuità di rappresentanza. Per questo credo che il presidente del gruppo agenti non sia importante. Lo diventa per quello che rappresenta. Io mi considero un privilegio rappresentare questo gruppo agenti, affiancato dai colleghi di giunta, dai gruppi di lavoro e dalle commissioni, perché con la loro attività e il loro impegno danno veramente valore a quello che un presidente può fare.

D. Quale messaggio si sente di dare agli iscritti al Gruppo agenti Reale Mutua in questo particolare momento di inizio del nuovo anno?

R. Intanto un grande messaggio di speranza. Quello attuale è un momento molto difficile e molto particolare e credo che ci siano delle incognite per il futuro. Sono anche convinto, però, che al nostro interno abbiamo le capacità e le dotazioni imprenditoriali per affrontare le difficoltà. Intorno a noi il mercato assicurativo sta cambiando, non sempre per il meglio, ma ho la consapevolezza che abbiamo una presa nei confronti dei clienti che riconoscono alle nostre agenzie un legame fiduciario molto importante. Si fa un gran parlare di disintermediazione e secondo me il tema non è questo, ma piuttosto è il valore della mediazione, il valore aggiunto che l’intermediario può mettere nel suo ruolo nella catena della distribuzione. Ritengo che le agenzie Reale Mutua, per capacità, competenze, riconoscibilità sul territorio ed esperienza storica, abbiano la possibilità di confermare un valore aggiunto ai propri clienti che possa consentire loro di poter giocare la partita del prossimo futuro con fiducia. È chiaro che le difficoltà ci sono e che saranno richiesti dei cambiamenti importanti alle agenzie. Per questo sono convinto anche che la difesa dello status quo a prescindere, di sicuro, non sarà mai la scelta vincente.

Fabio Sgroi

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