Andrey Makarentsev, head of financial lines della compagnia cipriota, da poco operativa nel nostro Paese in regime di Lps, racconta a Tuttointermediari.it come intende operare e quali sono gli obiettivi.  

Fondata nel 2009 come società di investimento (con la partecipazione di un gruppo finanziario russo), dal 2015 ha ampliato la propria attività al settore assicurativo. E da poco è sbarcata in Italia, dove ha ottenuto il via libera a operare in regime di libera prestazione di servizi nel ramo cauzioni, la sua specializzazione. È Klpp Insurance e Reinsurance Company, impresa ri/assicurativa con sede a Cipro e specializzata nel ramo cauzioni.

Come opera? E perché ha deciso di entrare nel mercato italiano? Quali sono gli obiettivi in termini per esempio di raccolta premi? E che tipo di intermediari assicurativi cerca? Tuttointermediari.it lo ha chiesto ad Andrey Makarentsev, 35 anni, head of financial lines di Klpp. «Siamo una compagnia molto giovane ma abbiamo entusiasmo e quella giusta dose di ambizione che permette di pensare in grande pur mantenendo ben saldi i piedi a terra», dice in apertura di intervista. E per sviluppare l’attività nel nostro Paese cerca intermediari “tradizionali”: agenti, broker e subagenti.

Domanda. Cosa ha spinto Klpp Insurance a sbarcare sul mercato italiano?

Risposta. In questi primi 5 anni di attività abbiamo registrato ottimi risultati in termini di raccolta, redditività e soddisfazione dei clienti. Questo ci ha convinti a elaborare un piano di sviluppo internazionale insieme a Ndi Insurance & Reinsurance Broker, Lloyd’s broker con sede a Norwich e nostro partner storico, con l’obiettivo di allargare progressivamente l’attività sui principali mercati europei, partendo dall’Italia.

D. Quali opportunità intravvede nel nostro Paese?

R. Nel ramo cauzione, che a noi interessa in maniera particolare, i premi contabilizzati nel primo semestre 2020 dalle 39 compagnie attive in Italia sono stati di oltre 262 milioni di euro, in forte frenata sull’anno precedente per via della riduzione dell’attività economica generale legata alla pandemia da Covid-19. Parliamo di un segmento di business molto concentrato, dove i primi 5 player cubano il 43,3% dei premi totali (circa 114 milioni di euro). Davanti a questi numeri potrebbe sembrare un azzardo entrare adesso sul mercato italiano, ma se ragioniamo in prospettiva le cose cambiano. La riapertura al traffico del nuovo ponte di Genova San Giorgio a due anni dal terribile crollo del ponte Morandi e a 15 mesi dall’inizio dei lavori della ricostruzione, hanno riacceso i riflettori sul potenziale delle infrastrutture nel rilancio dell’economia. Alla luce dei cospicui fondi europei in arrivo in Italia si è riacceso l’interesse degli investitori esteri sullo sviluppo non solo di nuove infrastrutture, ma anche dei piani di manutenzione di quelle esistenti che facilitano altri processi produttivi, dando nuovo impulso alle attività di import – export. Se guardiamo le cose da questa prospettiva, l’Italia diventa un mercato dalle grandi potenzialità. Klpp inizia a operare nel segmento delle cauzioni che nella fase di ripartenza è destinato ad acquisire una maggiore rilevanza. Basti pensare al fatto che le polizze fideiussorie sono richieste in base ai termini di un contratto di costruzione o di ingegneria, o in casi di obblighi derivanti dalla legge, a garanzia dell’adempimento dell’impegno sottoscritto da parte del contraente. Il nostro obiettivo è quello di entrare sul mercato offrendo un vantaggio competitivo e assistenza durante tutte le fasi di gara, esecuzione e post consegna di grandi progetti di costruzione, ingegneria, infrastrutture e servizi, facendo leva sull’esperienza ultra decennale del nostro team.

D. Il focus è solo sul ramo cauzioni o la compagnia pensa di estendere la sua attività di business assicurativo ad altri settori? Ed eventualmente quali?

R. In questo periodo abbiamo lavorato a un piano di sviluppo internazionale, avviando anche progetti per i mercati assicurativi corporate di Grecia e Germania. L’idea è di partire dal ramo cauzioni e allargare poi la nostra presenza in altri segmenti di business, principalmente in ambito property con enti e organizzazioni legate al settore pubblico ma non solo, al fine di supportare i nostri clienti mettendo a loro disposizione prodotti innovativi e soluzioni su misura. Di certo non entreremo nel segmento Rc auto. L’idea è di continuare a mantenere nel tempo la stessa attenta politica di sottoscrizione che ci ha finora permesso di raggiungere numeri soddisfacenti. Non abbiamo alcuna presunzione di entrare in uno dei principali mercati assicurativi europei con ambizioni particolari, se non quella di diventare una opzione in più in un mercato dell’offerta eccessivamente concentrato e farci conoscere per la nostra professionalità, per la capacità di fornire velocemente risposte adeguate a prezzi competitivi. Il tutto lo potremmo riassumere in poche parole: essere riconosciuti come compagnia assicurativa professionale, innovativa, trasparente e orientata al cliente.

D. Quando è stata commercializzata, di fatto, la prima polizza, in Italia? In altre parole, da quando è ufficialmente operativa la compagnia?

R. La prima polizza è stata emessa ufficialmente il 17 novembre scorso, circa una settimana dopo la formalizzazione e ufficializzazione degli accordi di binder agreement. A oggi abbiamo emesso circa 400 contratti.

D. Quando pensate di operare stabilmente in Italia?

R. Difficile dirlo con certezza ora, visto che ancora non sappiamo quando potrà terminare l’emergenza pandemica e quali potranno essere i suoi riflessi. Attendiamo la fine della seconda ondata e il ritorno alla normalità per avere un quadro più chiaro della situazione. Di certo la nostra intenzione è di operare stabilmente e in maniera continuativa in Italia.

D. Avete approntato un piano industriale per quanto riguarda l’attività di business in Italia? Quali sono gli obiettivi numerici, in termini per esempio di volumi di premi?

R. La compagnia ha nel proprio prospect l’ottenimento del rating S&P “A”, che come sappiamo ha una valenza diversa, in quanto S&P utilizza una procedura molto più selettiva rispetto ad altri. Detto questo, il nostro approccio sarà quello di sviluppare una crescita costante, con check trimestrali dei nostri andamenti. Per il primo anno abbiamo stabilito un tetto di raccolta premi a 5 milioni di euro e di circa 20.000 contratti, con massimali importanti, ma non elevatissimi. Bisogna ricordare che la compagnia opera nel mercato bond, ma solo in tre nicchie precise: polizze provvisorie, definitive e contributi. Al momento non ci sentiamo pronti a entrare in altre nicchie del settore bond, ad alta specializzazione, in quanto siamo ancora in fase di studio della normativa italiana, che è molto articolata e complessa.

D. Avete dichiarato di commercializzare i vostri prodotti attraverso intermediari assicurativi professionali. Intendete agenti, broker e subagenti?

R. Certamente. Parliamo di intermediari professionali, in grado di fornire una consulenza, un sostegno effettivo alla clientela. Klpp intende lavorare al fianco di agenti, broker e subagenti, fornendo soluzioni innovative e mirate in tempi rapidi in modo da diventare una reale risorsa per lo stesso intermediario. Per questo motivo gli investimenti pianificati per i prossimi anni sono indirizzati principalmente a perseguire l’innovazione dei processi a vantaggio dell’efficienza e della complessiva qualità dei prodotti e servizi offerti e quindi della sottoscrizione dei rischi.

D. Secondo quale forma di collaborazione verrebbe avviato il rapporto di lavoro?

R. Pensiamo a una sorta di partnership con gli intermediari professionali che pensiamo debbano mantenere intatta la loro capacità imprenditoriale volta a creare valore per il cliente e ad aumentare la propria redditività. Questo significa nessuna interferenza nell’attività degli intermediari che continueranno a operare in assoluta autonomia sul mercato, nell’ambito di norme condivise e ovviamente entro i limiti stabiliti dal quadro normativo.

D. Quali caratteristiche devono avere gli intermediari che state cercando?

R. Da anni si parla dell’intermediario assicurativo come di una figura professionale in crisi. È vero, le dinamiche del mercato si muovono verso una sempre maggiore ingerenza delle tecnologie digitali, tra insurtech, intelligenza artificiale, big data e nuovi competitor. Una concorrenza pesante che unita alla redditività sempre più risicata e al pesante carico burocratico-amministrativo, pongono sempre nuove difficoltà agli intermediari. Tuttavia, non va dimenticato che anche durante un momento di estrema difficoltà come l’attuale emergenza pandemica, agenti e broker hanno dimostrato di svolgere un ruolo centrale. Stiamo cercando intermediari professionali con un buon portafoglio, ma soprattutto ben radicati sul territorio e con una buona conoscenza del tessuto imprenditoriale, in modo da essere in grado di selezionare i rischi. Una preliminare attività di analisi e valutazione dei rischi è infatti fondamentale per permettere alla compagnia di fornire coperture efficaci e per le imprese avviare percorsi di risk management che rendano sempre più sicuro il business. Vogliamo collaborare con agenti e broker di ogni parte del Paese, secondo una equilibrata suddivisione territoriale, secondo una modalità di espansione molto attenta, cauta e graduale.

Fabio Sgroi

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