Dalla fine del 2019 l’azienda specializzata nei danni da grandine ha cambiato denominazione societaria e ha ampliato il business trattando anche i danni ai cristalli e da carrozzeria. Michele Latronico, direttore commerciale: «L’evoluzione del mercato dell’automotive impone delle scelte e anche le richieste delle compagnie sono cambiate». Siglati i primi accordi sul nuovo business: con Vittoria e Allianz.  

Un cambio di rotta per restare al passo con l’evoluzione di un mercato sempre più esigente e che muta velocemente. Un ampliamento del business che riscrive l’attività di quella che, fino alla fine dell’anno scorso, era Maestri della Grandine.

Da fine 2019 è cambiata la denominazione societaria (in Maestri) ed è stato allargato il raggio di azione: non più solo riparazione del danno da grandine, ma anche da cristallo e da carrozzeria. Una scelta che Michele Latronico, direttore commerciale di Maestri dall’inizio di quest’anno, spiega in questo modo: «Sia chiaro», dice a Tuttointermediari.it, «l’azienda basa ancora il suo core business in maniera molto decisa e forte sulla riparazione dei danni da grandine, ma abbiamo ritenuto di evolverci per diventare per le compagnie assicurative un interlocutore unico del mercato riparativo. Da qui l’idea di offrire un servizio a 360 gradi, espletato attraverso un network di carrozzerie di oltre 600 centri».

In questa intervista, Latronico spiega quello che è il nuovo modo di operare dell’azienda con sede a Nichelino (Torino), come si articola il rapporto con il mondo assicurativo e gli obiettivi per il futuro.

Domanda. Entriamo più a fondo in merito alla vostra decisione di espandere il business. Cosa vi ha spinto verso questa direzione?

Risposta. In questi anni modularsi sulla grandine non è stato semplice perché ovviamente ci si organizza per una previsione che può succedere di non azzeccare. Si fanno sì delle stime, ma il rischio è che se non grandina si è sovradimensionati; al contrario, se grandina (come accaduto l’anno scorso con fenomeni eccezionali che non si verificavano da 25-30 anni), si è sottodimensionati. La scelta di aprirsi ad altre tipologie di riparazioni (cristalli e danni da carrozzeria) non solo amplia l’opportunità di business, ma permette di svolgere l’attività riparativa tutto l’anno. Aggiungo che questa scelta va nella direzione di quella che è stata la richiesta delle compagnie assicurative. Mi spiego meglio. I fenomeni grandinigeni che si sono verificati nel 2019 hanno messo in ginocchio tutto il sistema legato alla riparazione: dal provider alle agenzie, fino alle compagnie. Tutto quanto, anche le garanzie e i prodotti stessi, sono stati rivisti. Questo ha generato malcontento tra i clienti sinistrati perché, nella fase post danno, si sono ritrovati a cambiare i cristalli presso un provider, a riparare la lamiera danneggiata presso un altro provider, per poi ritornare in carrozzeria perché magari erano necessari altri lavori. Insomma, per uno stesso sinistro sono stati costretti a rivolgersi a più interlocutori. Approcciarsi alle compagnie rappresentando un interlocutore unico che gestisce in una unica soluzione o comunque presso un’unica struttura lo stesso sinistro ha avuto appeal. Posso dirle che il nostro nuovo progetto piace.

D. Quindi i vostri centri che in passato si occupavano dei danni da grandine ora possono riparare anche quelli ai cristalli e operare da carrozzerie a 360 gradi?

R. Le rispondo partendo da un assunto innegabile: fino a 15 – 20 anni fa tutti i sinistri di cui stiamo parlando, per una serie di motivazioni essenzialmente legate anche al marketing, al mercato e all’abbattimento dei costi, venivano gestiti dalle carrozzerie. È stato solo in un secondo momento che si sono affinate delle tecniche per una trattazione migliore e più efficiente dei danni da grandine, ai cristalli e alle lamiere. Quindi le carrozzerie hanno il know-how per eseguire una riparazione. Maestri ha comunque censito la sua rete di centri convenzionati (oggi sono 616 sparsi su tutto il territorio nazionale) con tutta una serie di audit e di classificazioni inerenti il livello di capacità e il livello tecnico su queste specificità. In particolare, per quanto riguarda i danni da grandine il 90% dei sinistri è gestito direttamente da noi, con i nostri levabolli e con i nostri tecnici. La carrozzeria, in questo caso, fa da hub per convogliare il cliente sul territorio. la stessa tecnica è stata adottata anche per i cristalli. Le carrozzerie che per scelta o per necessità non sono interessate per esempio al mercato cristalli sono supportate da Maestri con professionisti che abbiamo contrattualizzato e che si muovono tramite officine mobili. Queste ultime possono effettuare la sostituzione del cristallo anche presso il domicilio del cliente.

D. Cosa si aspetta Maestri da questo allargamento del business? E quando prevede di raggiungere il target prefissato?

R. Il 2020 è il primo anno che ci vede alle prese con il nuovo modo di operare e certamente non è un anno…fortunato, vista l’emergenza sanitaria. Diciamo che le sensazioni, per quello che riguarda le compagnie, erano decisamente più positive a gennaio scorso. Noi avevamo elaborato un piano per il 2020 che consisteva nell’incontrare tutta la nostra rete di centri specializzati per presentare la nostra nuova mission. Siamo riusciti a farlo solo per metà, visto che dopo è scoppiata la pandemia. Tenga presente che era la prima volta che l’azienda organizzava un evento di questo tipo. Lo ha fortemente voluto perché c’era da comunicare qualcosa di importante, di nuovo e di particolare e che era appunto il cambio di marcia. E nello stesso tempo voleva testare il polso della piazza. I carrozzieri nostri affiliati, con i quali in passato c’eravamo confrontati su un unico tema, quello della grandine, hanno trovato molto interessante quanto abbiamo presentato. Ciò ci ha dato ancora più entusiasmo e più forza per andare a proporci alle compagnie. Avevamo calendarizzato anche degli incontri con diverse imprese di assicurazioni. Ovviamente è saltato tutto, anche se alcuni incontri sono andati in porto seppur via web. Teniamo anche conto che in quella fase l’attenzione delle compagnie era concentrata più sull’emergenza e questo ha sicuramente rallentato le nostre aspettative. Per rispondere alla sua domanda sul raggiungimento dei target prefissati, contiamo entro tre anni di riuscire a raccogliere i maggiori consensi a livello di convenzioni con le compagnie principali.

D. A proposito di convenzioni, oggi con quante compagnie collaborate? E in quale ambito?

R. Per quanto riguarda la gestione dei soli danni da grandine abbiamo in essere convenzioni con 22 compagnie assicurative. L’unica impresa assicurativa con cui abbiamo una partnership su tutte le tre linee di business, cioè grandine, cristalli e carrozzeria, è Vittoria Assicurazioni. Con Allianz Italia gestivamo già i danni da grandine; ora ci occupiamo anche di quelli da carrozzeria.

D. Il vostro rapporto con le agenzie di assicurazione?

R. Collaboriamo con gli agenti in virtù dei rapporti di instaurati con le rispettive mandanti. L’emergenza sanitaria ha reso problematici anche i nostri incontri con gli intermediari sul territorio per portarli a conoscenza delle nostre attività e delle novità.

D. Avete organizzato un roadshow con i carrozzieri. Avevate in mente di replicare questa iniziativa anche con gli agenti?

R. Sì, l’idea era questa. Anzi, l’idea è questa, anche se ormai siamo proiettati all’anno prossimo. Quest’anno era prevista la nostra presenza ad alcuni congressi dei gruppi agenti, che ovviamente sono saltati…

D. Quali sono i servizi di assistenza che Maestri propone per le agenzie assicurative?

R. Innanzitutto c’è una rete commerciale che si muove sul territorio e che rappresenta un po’ il riferimento per le singole agenzie; in secondo luogo le agenzie possono contare su una sezione all’interno del nostro call center con un numero dedicato riservato proprio a loro. E questo per quanto riguarda il back office. Fra i servizi erogati che interessano in modo diretto le agenzie figurano l’auto sostitutiva per il cliente sinistrato, la sanificazione dell’abitacolo prima e dopo la riparazione e, aspetto per noi importante, in parecchi casi riusciamo per quanto riguarda i danni da grandine ad abbattere la franchigia.

D. Quale è l’elemento distintivo che caratterizza l’attività di Maestri? Cosa può dare di più rispetto ai competitor?

R. Sicuramente, in questo momento, ci distingue soprattutto il nostro know-how sui danni da grandine: la rete dei nostri tecnici è quella più numerosa e quella più formata. Ogni anno organizziamo dei corsi di aggiornamento anche per i nuovi ingressi all’interno del network di levabolli. L’esperienza di Maestri in questo settore è ultradecennale.

D. Come ha fatto qualche altra azienda attiva nelle riparazioni, anche Maestri ha deciso di espandere il proprio business. Non c’è il rischio di perdere la specializzazione acquisita nel tempo in un ramo e proporre un servizio che può risultare “standardizzato”?

R. La domanda è più che lecita anche perché credo che siamo al termine di un periodo in cui si è spinto molto sulla specializzazione. A mio parere la strada che si sta intraprendendo deve essere necessariamente quella di diventare un multiservice specializzato, strutture che devono essere in grado di erogare servizi specializzati, però multipli. È questa la vera sfida. Nel tempo molti carrozzieri si sono adeguati, per esempio dotandosi dei sistemi di calibratura Adas e già all’orizzonte si affacciano novità, che riguardano la parte legata alla componente elettrica che rivoluzionerà il mondo dell’assistenza meccanica. Sicuramente siamo in una fase del mercato automotive, e di conseguenza del mercato auto ripartivo, che è in evoluzione e l’asticella si sta alzando. Ciò porta a questo ragionamento: chi ha iniziato un processo di specializzazione, di adeguamento e di innovazione rimane sul mercato, mentre chi rimane ancorato alle vecchie tradizioni credo sia tagliato fuori. Del resto, le compagnie assicurative, che rappresentano il nostro principale interlocutore, chiedono questo. Chiedono che ci sia una specializzazione molto alta sulla riparazione proprio perché diventa un valore aggiunto nel momento in cui le reti distributive vendono le polizze e assicurano al cliente che ci sarà un post vendita, un servizio “eccellente” in caso di sinistro e adeguato a quelli che sono gli standard tecnologici di oggi. Non solo: affidandosi a un unico interlocutore, le compagnie tengono sotto controllo e monitorato il costo medio del sinistro stesso.

D. Quindi è il contesto di mercato che spinge le aziende a diventare multispecialistiche?

R. Decisamente si. In altri paesi europei sta succedendo questo, si sta andando verso questa direzione e la specializzazione fino a qualche anno fa era molto più sentita…

D. Gli obiettivi di Maestri nella seconda parte del 2020?

R. Vogliamo continuare a essere un punto di riferimento per quello che a oggi rimane comunque il nostro core business, cioè la riparazione del danno da grandine. Nello stesso tempo vogliamo cominciare a far sentire la nostra voce anche in questa nuova veste, in cui crediamo molto.

Fabio Sgroi

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