Sotto lo stesso tetto convivono gli agenti che hanno il mandato delle due compagnie (ex Ergo Assicurazioni ed ex Ergo Previdenza), che però sono profondamente diverse nel loro business. Il presidente Graziano Piagnerelli racconta, in questa intervista, come è organizzato il gruppo agenti, come si rapporta con le mandanti, i principali temi di discussione e come sta vivendo la fase di emergenza sanitaria.
Il merger & acquisition nel settore assicurativo può creare all’interno di uno stesso gruppo aziendale agenti situazioni particolari come riunire nello stesso tetto agenti di diverse compagnie non appartenenti ovviamente allo stesso gruppo assicurativo. In realtà, con lo sviluppo del plurimandato, è quasi la normalità, ma il discorso cambia completamente se presidente e giunta si confrontano con i vertici di più compagnie. Casi sporadici, per la verità, ma reali. Diversi mesi fa si è parlato molto del Magap (Milano Assicurazioni gruppo agenti professionisti) che, dopo il passaggio (nel 2015) di 725 agenzie da UnipolSai ad Allianz, per un determinato periodo annoverava nello stesso gruppo agenti delle due compagnie. E dopo aver costituito due divisioni è stata presa la decisione di porre fine (gennaio 2019) a una situazione che, per la verità, non piaceva molto alle mandanti. Gli agenti UnipolSai sono fuoriusciti dal Magap approdando al Gruppo agenti La Fondiaria.
Il preambolo è doveroso per introdurre il fatto che c’è un’altra rappresentanza agenziale che si trova nell’analoga situazione: il Gruppo agenti tradizionali Eurovita e Darag. Nato nel 1989 come Gruppo agenti Bayerische ha cambiato denominazione in Gruppo agenti tradizionali Ergo nel 2003. Poi, a fine 2016 Ergo Assicurazioni è passata a Darag Group Limited e dal 2018 Ergo Previdenza è la nuova Eurovita spa. Nel frattempo, nel 2018, in occasione del congresso di Riccione, il Gruppo agenti tradizionali Ergo ha deciso di mantenere il proprio status, una rappresentanza unica per due compagnie. In questi anni è cambiata, però, la denominazione: Gruppo agenti tradizionali Eurovita e Darag.
Una situazione anomala se vista dall’esterno, ma non certamente per il suo presidente, Graziano Piagnerelli, 63 anni da compiere in agosto, agente plurimandatario (con mandati, manco a dirlo, sia di Eurovita, sia di Darag) a Mondolfo (Pesaro Urbino) e un passato da calciatore (conta due presenze in serie A, con le maglie del Lanerossi Vicenza nella stagione 1977-78 e del Pescara nella stagione 1979-80, ruolo portiere). Piagnerelli guida il gruppo dal 2000 e ogni due anni è stato sempre confermato nel ruolo.
«Ormai da circa quattro anni ci troviamo in questa situazione e per noi non è un problema», dice a Tuttointermediari.it il presidente del Gate, «per il semplice fatto che molti di noi hanno il doppio mandato Eurovita – Darag e le due compagnie in questione sono completamente diverse: una è attiva nel ramo danni (Darag Italia, ndr), l’altra nel vita (Eurovita, ndr)». In altre parole non c’è contrapposizione, non c’è concorrenza. Anzi, questo quadro completa quella che può essere l’attività di intermediazione svolta da un agente.
Domanda. Oggi quanti sono gli iscritti al gruppo agenti?
Risposta. Sono poco meno di 150, di cui tutti hanno il mandato Darag Italia e circa un’ottantina di questi hanno anche quello di Eurovita. Quasi tutti gli agenti Eurovita iscritti al gruppo hanno il mandato Darag.
D. Come si gestisce una situazione di questo tipo?
R. Intanto è previsto il pagamento di una quota unica di iscrizione. La giunta (oltre a Piagnerelli è costituita dai vice presidenti Matteo Necchi e Piero Tolu, dal tesoriere Claudio Scavo, dal segretario Umberto Calabresi e dai membri Alberto Zaffarani, Carlo Stangalino e Andrea Catanese) è composta da agenti che hanno tutti il doppio mandato Eurovita – Darag e quindi, in considerazione del fatto che le due compagnie hanno le direzioni generali su Milano, cerchiamo di far combaciare gli incontri con i vertici delle mandanti, naturalmente a distanza di qualche ora o di un giorno. Il gruppo agenti ha anche un unico fondo di garanzia, suddiviso in due e chi si iscrive alla rappresentanza ha da subito accesso, il che incide molto sulla redditività agenziale, naturalmente in termini positivi. Insomma riusciamo a fare tante cose razionalizzando e riducendo i costi.
D. Le compagnie come vedono questo vostro status?
R. Come ho precisato in precedenza, Darag ed Eurovita sono due realtà completamente diverse: la prima non fa vita, la seconda non fa danni. Non c’è da parte loro alcun ostacolo. Di nessun tipo.
D. Emergenza sanitaria. Le agenzie come stanno vivendo questa fase?
R. Guardi, noi siamo abituati a sopravvivere. Non dico che non stiamo soffrendo, anzi il momento di grande difficoltà è per tutti, però le nostre agenzie sono più avvezze a vivere queste sofferenze. È proprio nel nostro Dna, nella nostra storia. Da sempre siamo continuamente impegnati ad “alzare la testa”. Quando eravamo sotto il cappello Bayerische dovevamo far fronte alla SSI (nell’ambito del canale agenziale, la compagnia puntava anche sulla rete di punti vendita dell’agenzia monomandataria SSI Assconsult S.r.l., che garantiva due differenti canali di raccolta: prodotti a premi unici commercializzati tramite i propri produttori e un prodotto a premi annui ricorrenti acquisito tramite la rete multilevel SSI Star Service International che operava in qualità di subagente di SSI Assconsult, ndr) che “attaccava” i nostri portafogli. Stesso discorso poi quando siamo diventati Ergo, con la T.B. One (risultato della variazione societaria della SSI Star Service International Srl, ndr). Abbiamo sempre avuto continui momenti in cui bisognava sopravvivere. Oggi siamo alle prese con il Covid-19. Dobbiamo, però, continuare ad andare avanti. Devo dirle che i miei colleghi sono veramente straordinari e bravi in questo, forse più di altre agenzie hanno equilibri di portafogli, di redditività agenziale o capitalizzazione dell’agenzia che consente loro di superare queste sofferenze. Il motivo è da ricercare, probabilmente, nel fatto che gli agenti Bayerische, che rappresenta la nostra radice, tutti quelli che provengono da qui sono abituati a non dipendere dalla o dalle compagnie, a non essere continuamente misurati dalle imprese assicurative…

D. Che dimensione di portafoglio hanno le agenzie iscritte al Gate?
R. Darag ha qualche agenzia media e molte di piccole dimensioni. Per intenderci, un’agenzia Darag di un milione di euro di portafoglio è già un’agenzia grande. Nel caso di Eurovita il discorso è differente: ci sono agenzie che in qualsiasi altra compagnia sarebbero al top del top come produzione, portafoglio e nel reinvestimento dei capitali.
D. Torniamo all’emergenza coronavirus. Quali richieste di supporto alle agenzie ha avanzato, il gruppo agenti, alle due mandanti?
R. Per quanto riguarda Darag Italia, quello che ha potuto fare lo ha fatto subito, nel suo piccolo; non c’è stato neanche bisogno di avanzare richieste. Darag non è una compagnia, è una famiglia in cui ci si confronta continuamente su tutto e devo dire che c’è un rapporto di collaborazione bellissimo, pur nel rispetto dei ruoli. C’è una fiducia reciproca e una relazione continua. Eurovita è un’altra cosa, è un grande gruppo, ha tutta la sua trafila da fare; noi abbiamo avanzato delle richieste a cui la compagnia non ci ha detto di no, come sempre accade, ma alla fine non c’è mai una data certa in cui si passa ai fatti.
D. Ma si parla di misure che riguardano per esempio anticipi provvigionali o sovraprovvigioni?
R. Su alcune cose, tipo la sospensione delle rivalse, l’anticipo dei rappel e degli incentivi, Eurovita già a marzo ha aderito rendendo operative queste misure. Abbiamo chiesto un contributo sanificazione, per i plexiglass e per tutti i presidi sanitari da acquistare. La risposta, in buona sostanza, è stata affermativa, ma la parola più costante e più ricorrente è “valuteremo”. Nel caso di Eurovita le nostre aspettative, rispetto a Darag (che comunque più di quello che ha fatto non poteva fare…) sono più alte perché i nostri portafogli sono più importanti. Siamo certi che alla fine Eurovita verrà incontro alle nostre richieste, ma quello che ci sconcerta un po’ sono le lungaggini e i rimandi.
D. Prima dell’emergenza sanitaria su quali temi erano incentrate le discussioni con le due compagnie? Partiamo da Eurovita.
R. Il focus era ed è sul rinnovo dell’accordo integrativo, disdettato nel momento in cui c’è stata la cessione da parte di Ergo, tre anni fa A oggi non esiste un accordo e quindi si va a braccio. La compagnia non ha detto no su niente, ma io ho la necessità di chiudere in quanto senza la definizione di alcuni punti è pressoché impossibile andare avanti. Non si può non avere un accordo dati in una fase in cui si sta per migrare a un nuovo sistema informatico con Otp, firma digitale e inserimento dei dati completi dei clienti. È impensabile.

D. Beh, tre anni senza un accordo sono tanti…
R. Non sono pochi per niente. Questo sta creando un po’ di malcontento ed è una situazione che deve essere assolutamente risolta.
D. Vi siete dati un tempo per chiudere?
R. La compagnia ascolta le nostre proposte, ci risponde che sono fattibili e non c’è alcun disaccordo. Però ancora non si chiude. Sono perplesso e dubbioso rispetto a questo tergiversare…
D. Per quanto riguarda Darag, invece?
R. Anche con Darag siamo in fase di rinnovo di un accordo integrativo e anche in questo caso siamo alle prese con una migrazione informatica. Con l’It e il commerciale il dialogo è costante, quasi quotidiano e la compagnia è molto attenta a non infrangere le regole nei nostri confronti. Il nuovo sistema informatico di Darag è di altissimo livello tecnologico, all’avanguardia e prevede tra l’altro, la firma digitale. Quello che è interessante sottolineare è che tutte le comunicazioni sono da agente a cliente e viceversa. Per me questa condizione è di altissimo rispetto nei confronti degli agenti. Darag è, secondo me, l’unica compagnia sul mercato che io conosca che non fa nessun tentativo di scavalcare i suoi agenti. Non hai mai pensato di fare a meno degli agenti, non ha alcun progetto di dar vita a una diretta e non fa mai iniziative finalizzate a sminuire il ruolo degli agenti.
D. Il rinnovo dell’accordo integrativo con Darag, quindi, è in dirittura di arrivo?
R. L’avremmo già rinnovato se non ci fosse stata l’emergenza sanitaria. Non c’ è nessuno ostacolo.
D. Parliamo del catalogo prodotti di entrambe le compagnie. Siete soddisfatti?
R. Per quanto riguarda Eurovita sicuramente sì. Come dicevo prima è un grande gruppo e ha praticamente un catalogo prodotti completo. Darag è una compagnia che fa bene la linea persone e per esempio il prodotto casa è forse il migliore o comunque è tra i migliori che il mercato assicurativo oggi può offrire. Tra l’altro è un prodotto costruito da zero insieme a noi e dove il contributo della nostra commissione rami elementari è stato fondamentale. In relazione all’avvio nel prossimo mese di giugno del nuovo sistema informatico è prevista una campagna di rinnovamento dei prodotti in generale, che comunque sono di buon livello.
D. Il ramo auto. Che peso ha nelle vostre agenzie?
R. È un settore che ha una posizione molto importante in tutti i portafogli. Anche in Darag, attiva nei danni, è così e visto che stiamo parlando di una compagnia di piccole dimensioni un andamento tecnico negativo può incidere non poco nei suoi bilanci. L’obiettivo sin da subito della compagnia è stato quello di mantenere portafogli equilibrati fra rami elementari e auto, perché solo così un portafoglio di piccole dimensioni può essere sostenibile. La compagnia ci sta aiutando molto e le campagne di incentivazione sulla nuova produzione nei rami elementari sono molto importanti. Noi siamo molto contenti, nessuno oggi molla un mandato Darag…
D. Per concludere, che messaggio darebbe, in questa fase alle due compagnie?
R. A Darag direi di continuare così. Siamo contenti di quanto sta facendo la compagnia e da parte nostra ce la stiamo mettendo tutta affinché l’apprezzamento sia reciproco. Cerchiamo di andare avanti e di auto sostenerci, e non ho motivo di credere che possa cambiare qualcosa, perché ormai siamo abbastanza consolidati. A Eurovita dico: se non seminate vento non raccoglierete mai tempesta con noi. È un messaggio positivo. Ovviamente punto molto sulla chiusura dell’accordo integrativo perché questo sarebbe un messaggio molto forte di lealtà nei nostri confronti. E noi risponderemo con altrettanta lealtà.
Fabio Sgroi
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