Il brand italiano del gruppo Admiral, specializzato nell’assicurazione on line auto e moto, mira alle collaborazioni orizzontali e a oggi ha avviato rapporti con oltre 300 intermediari assicurativi. In questa intervista, il direttore commerciale e responsabile della business unit intermediari parla del progetto e dei prossimi step.    

Fra le società e compagnie assicurative che all’iniziale attività di intermediazione assicurativa svolta esclusivamente on line hanno, strada facendo, affiancato anche il canale tradizionale, per intenderci quello “fisico”, c’è ConTe.it, il brand italiano del gruppo britannico Admiral specializzato nell’assicurazione on line auto e moto. Alla fine del 2018 l’amministratore delegato Costantino Moretti aveva parlato di una possibilità, un esperimento. Oggi, ConTe.it ha instaurato rapporti di collaborazione A con A con oltre 300 intermediari assicurativi, fra agenti, broker e subagenti. E la campagna di reclutamento sta andando avanti, senza battute d’arresto, anche sotto emergenza sanitaria.

La collaborazione è resa possibile grazie ad Admiral Intermediary Services S.A., società spagnola appartenente ad Admiral Group plc, autorizzata a operare in Italia in regime di libertà di stabilimento e iscritta nell’elenco degli intermediari assicurativi dell’Unione Europea istituito presso l’Ivass. Ma cosa offre ConTe.it agli intermediari? Come si articola la collaborazione? E su quali altri progetti sta lavorando il brand? Tuttointermediari.it lo ha chiesto a Igor Tunesi, direttore commerciale e responsabile della business unit intermediari di ConTe.it, con un passato, tra l’altro, in  Allianz Italia, prima come responsabile sviluppo canale bancario diretto e poi come responsabile divisione Genialpiù.

Domanda. Il piano di reclutamento di intermediari sta proseguendo nonostante le difficoltà legate alla pandemia e alla lunga fase di lockdown?

Risposta. Sì. Abbiamo attivato una serie di azioni, mi riferisco al canale che seguo, volte a supportare i nostri obiettivi. Il piano di reclutamento è proseguito on line attraverso l’invio di newsletter, la presenza su testate di settore e su social come LinkedIn e altri veicoli che ci hanno consentito e ci consentono  tuttora di “recuperare” contatti di intermediari, a cui raccontare la nostra offerta commerciale e il progetto che abbiamo messo in piedi. Gli stessi intermediari possono visionare la nostra proposta sui loro Pc tramite strumenti di visualizzazione in remoto. Nel caso la trattativa vada a buon fine, l’accordo di collaborazione viene firmato mediante firma elettronica. Poi si passa alla fase di attivazione e formazione.

D. Che riscontro avete avuto in termini di interesse, in questa fase?

R. Il riscontro è ottimo. Anche perché in questo periodo gli intermediari hanno più tempo per ascoltarci e noi abbiamo approfittato dell’inevitabile calo di business che sta impattando sulla categoria per accelerare nel nostro percorso di costituzione di una rete. Abbiamo avuto la sensazione che gli intermediari fossero più ricettivi e quindi non ci siamo fermati. Inoltre abbiamo lanciato delle campagne specifiche sugli intermediari che già lavoravano con noi, mettendo loro a disposizione delle scontistiche particolari e, su un panel selezionato di nostri collaboratori, incentivi importanti per garantire ricavi immediati. L’obiettivo, infatti, è quello di supportarli in questo momento di difficoltà e rendere più salda la partnership.

D. ConTe.it è il brand italiano del gruppo Admiral e non è una compagnia assicurativa. Con quale modalità, quindi, intrattenete rapporti con gli intermediari?

R. Utilizziamo l’istituto degli accordi di collaborazione orizzontali per il tramite della società Admiral Intermediary Services Sa. Si tratta, quindi, di accordi di distribuzione commerciale che garantiscono la massima indipendenza e autonomia agli intermediari che desiderano lavorare con noi.

D. Il progetto, dopo una prima fase di sperimentazione, è partito alla fine dell’anno scorso. A oggi con quanti intermediari collaborate?

R. Attualmente abbiamo in essere più di 300 contratti, di cui un centinaio finalizzati completamente in modalità remota.

D. Di questi 300 intermediari quanti sono gli agenti, broker e subagenti?

R. Circa il 60% sono agenti, poi c’è un 30% costituito dai broker, più che altro votati al retail. Il restante 10% è riferito a iscritti alla sezione E del Rui. Proprio in questi giorni stiamo avviando delle collaborazioni con iscritti nella sezione D e in particolare con gli intermediari creditizi. Si tratta di un esperimento, vedremo quali risultati darà…

D. Quali caratteristiche hanno gli intermediari che collaborano con voi? E chi cercate più specificatamente?

R. Attualmente il nostro catalogo prodotti riguarda il settore motor e dunque si tratta di intermediari in possesso di skill e portafogli motor. Chi intende sviluppare questo portafoglio trova in noi una valida ragione per collaborare. Aggiungo che noi siamo attenti alle esigenze che arrivano dagli agenti e dai broker che operano soprattutto nell’interesse del cliente. ConTe.it può essere un ottimo backup nel momento in cui si ha la necessità di disporre di un prodotto più smart, snello e con buone tariffe per le esigenze degli stessi intermediari e della loro clientela.

D. Cosa deve fare un intermediario interessato alla vostra proposta? E come avviene la valutazione del candidato?

R. Il sito che abbiamo creato proprio per questo scopo e dedicato al canale della intermediazione consente a chiunque di poter presentare liberamente la candidatura. Basta compilare il form inserendo i propri dati. Successivamente i nostri recruiter contattano l’intermediario effettuando una intervista telefonica. Prima dell’emergenza sanitaria, all’intervista seguiva un incontro one to one e poi eventualmente la finalizzazione del contratto; in questa fase caratterizzata dalla pandemia, dopo l’intervista fissiamo un appuntamento dove in modalità on line mostriamo sui Pc del candidato il funzionamento della piattaforma.

D. Oggi siete a oltre 300 collaborazioni. C’è un obiettivo numerico?

R. Il piano prevede di arrivare a 400 intermediari entro il 2020. Oggi siamo già a quota 300 e altre 70 collaborazioni sono in pending, ma in via di definizione. Proprio alla luce di ciò quanto contenuto nel piano credo sia un traguardo decisamente raggiungibile. L’idea, guardando più avanti, è di arrivare a quota 550 intermediari entro il 2021, con collaborazioni “attive”. Vorrei sottolineare un aspetto: non è nostra intenzione costituire una rete di 1.000-1.500 intermediari di cui lavorano solo il 20%-30%. L’obiettivo è costruire una rete di qualità, che abbia un focus molto attento sulle esigenze del cliente, che per noi rimane il punto principale di tutto il progetto ConTe.it. Avere una rete di qualità significa avere intermediari molto professionalizzati, in grado di distinguersi sul mercato in termini, appunto, qualitativi. Per questa ragione la selezione dei candidati è molto accurata; dallo screening cerchiamo di estrarre i migliori profili.

D. State pensando, visto che siete in vena di esperimenti, a una rete proprietaria, o meglio, a intermediari (per esempio iscritti alla sezione E del Rui) che “preferibilmente” commercializzano i vostri prodotti?

R. L’idea di legare qualcuno in un’unica collaborazione non si sposa tanto con il principio tipico del mercato anglosassone, dal quale la nostra società deriva. Di conseguenza siamo più orientati a effettuare delle forniture di prodotto. Il modello da lei prospettato, tra l’altro, richiederebbe un deciso ampliamento del catalogo prodotti..

D. Già, il catalogo prodotti. Quale è la vostra proposta commerciale?

R. Il progetto ConTe.it Special prevede la commercializzazione di prodotti del settore motor e principalmente del ramo auto. Entro pochi mesi saremo pronti anche con una proposta nelle due ruote e in prospettiva stiamo sondando la possibilità mettere in produzione anche prodotti relativi agli autocarri.

D. Tanti operatori che in passato hanno puntato esclusivamente sulla vendita on line si sono affacciati all’intermediazione assicurativa “fisica”, quella per così dire “tradizionale”, con professionisti che operano sul campo. Anche ConTe.it ha intrapreso questa nuova strada. In che cosa si distingue rispetto ai numerosi competitor, la vostra proposta?

R. Il primo punto è individuare, attraverso uno screening “intelligente” quali siano gli intermediari che possono essere interessati alla nostra offerta e operando in un mercato assicurativo in cui l’80% è costituito dagli intermediari tradizionali di spazio reputiamo che ce ne sia. Certamente l’esperienza maturata nel canale del diretto e della parte intermediata può giocare a nostro favore; inoltre la costituzione di una vera e propria direzione commerciale rappresenta dal punto di vista non solo dell’offerta, ma soprattutto dall’assistenza, un valido supporto che sicuramente l’intermediario apprezza. La nostra proposta è stata elaborata in modo tale da non appesantire i processi di agenzia o quelli dei broker, con un’assistenza leggera e telefonica volta esclusivamente alla parte vendita. In altre parole internalizziamo noi tutte quelle incombenze di back office, rendendole automatiche grazie al nostro sistema. La tecnologia ci aiuta ancora di più, insieme con la presenza fisica di persone della direzione commerciale, a creare un modello di sicuro interesse per gli intermediari. In più offriamo economics che ritengo siano molto interessanti.

D. Prossimi step del progetto, oltre all’obiettivo reclutamento?

R. Dal punto di vista tecnologico prevediamo, subito dopo la prossima estate, una razionalizzazione delle domande dello Special Quote in modo tale da renderlo ancora più veloce e performante, senza però pregiudicare la qualità del prodotto. Noi crediamo molto in questo progetto e in questo modello, soprattutto per stare vicino a un tipo di clientela, quella che preferisce il contatto con un intermediario fisico, a cui in precedenza non arrivavamo. Grazie alla costanza e all’impegno delle persone che stanno lavorando con me sono sicuro che raggiungeremo gli obiettivi che ci siamo prefissati.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA