Il direttore centrale distribuzione della compagnia di Reale Group: «Quest’anno punteremo su welfare e protection». E spiega la strategia della multicanalità “fisica” e come è organizzato il canale agenziale.  

Forse il rischio che si corre nell’organizzare una intervista giornalistica in questo periodo di emergenza legata al coronavirus è che la preoccupazione, l’ansia e lo stato attuale che di fatto sta bloccando una intera nazione offuschino quanto di buono hanno fatto le aziende prima di entrare in questo tunnel. E’ un discorso che può valere per Italiana Assicurazioni, di cui si parla in questo articolo, ma anche per tante altre compagnie che proprio in questi giorni diramano i comunicati sui dati di bilancio 2019 (per molte imprese “positivi” e per talune anche “da record”).

Ma prima (speriamo) o poi finirà, e allora, come auspica Luca Colombano, direttore centrale distribuzione di Italiana Assicurazioni in questa intervista, si tornerà «tutti quanti alla normalità per recuperare questo tempo e per riuscire a scaricare finalmente in forti abbracci interpersonali e in relazioni questi momenti che oggi noi commerciali soffriamo tantissimo».

Con lui Tuttointermediari.it ha fatto un bilancio di questo primo anno della compagnia di Reale Group dopo l’incorporazione delle compagnie italiane di Uniqa. Un bilancio positivo, caratterizzato in maniera particolare dall’adozione di una strategia che ha puntato sulla “multicanalità fisica”. Che punta anche e soprattutto sul canale agenziale. Oggi, fa notare Colombano, Italiana Assicurazioni è la quarta compagnia in Italia per numero di agenti, ai quali per il 2020 è stato affidato un compito: sviluppare i settori welfare e protection, senza dimenticare l’auto. Ma in questa intervista si è parlato anche di altro…

Domanda. Siamo in piena emergenza coronavirus. Come sta vivendo questa situazione Italiana Assicurazioni?

Risposta. Credo sia importante che tutto il settore assicurativo abbia la consapevolezza della sua funzione vitale nel contesto sociale, in questo momento di emergenza. Essere annoverato tra i settori “aperti” insieme a pochissimi altri mi porta ad avere apprensione per le persone che lavorano fisicamente in agenzia e hanno paura di essere contagiate e analogamente per quelle che operano in azienda, sebbene Italiana abbia spinto tantissimo lo smart working.

D. Come state gestendo questa fase per tutelare le agenzie?

R. Premetto che la compagnia ha la fortuna di avere un rapporto costante e quotidiano, oltre che un dialogo aperto e molto costruttivo, con i suoi due gruppi aziendali agenti (il Gruppo Agenti Italiana Assicurazioni e il Gruppo Intermediari Assicurativi Italiana, ex Gia Uniqa, ndr). Sin dal 21 febbraio scorso, quando abbiamo intuito che le cose potevano iniziare a precipitare in una zona molto piccola dell’Italia (Codogno, in provincia di Lodi, ndr) per poi allargarsi, abbiamo condiviso l’importanza di pensare alle persone, in questo caso al patrimonio di agenti, subagenti e dipendenti di compagnia. Ho tenuto informati i due gruppi agenti sulle decisioni, giorno dopo giorno, assunte dal comitato di emergenza di Reale Group, e relative alla modalità con cui operare. In un primo momento abbiamo comunicato la nostra piena operatività, ma poi, vista la gravità della situazione, si è deciso di essere attivi anche “a distanza”. Grazie a dei modelli personalizzati che possono essere firmati dagli agenti e inviati ai loro clienti tramite e-mail o attraverso i social abbiamo dato questo messaggio: “Noi continuiamo a essere operativi anche se fisicamente non siamo necessariamente aperti”.

D. Dunque l’apertura “al pubblico” è a discrezione delle agenzie?

R. Io credo che ci siano due condizioni che determinano questo comportamento: da un lato lo spirito imprenditoriale dell’agente, che può essere diverso da intermediario a intermediario, e la misura di protezione che si vuole assumere a propria tutela e dei dipendenti, anche in funzione del luogo in cui si trova la sua agenzia. Dall’altro il vincolo di natura tecnologica. Su quest’ultimo punto vorrei sottolineare un aspetto secondo me molto importante. È trascorso un anno dalla fusione che ha stravolto il modo di lavorare di tutta la rete agenziale, perché se è vero che sul fronte del catalogo dell’offerta e dei sistemi informatici chi ha avuto un cambiamento quantitativamente più rilevante è stata la rete di provenienza Uniqa, è altrettanto vero che sul fronte dei prodotti vita e di alcuni meccanismi di funzionamento dell’azienda, anche la componente Italiana Assicurazioni ha avuto un cambiamento profondo. Per tutti si è trattato di una mutazione dei sistemi e dei processi non banale, e anche di interlocutori e di persone. Abbiamo lavorato un intero anno per l’allineamento. Lo sforzo è stato compiuto da tutti, grazie anche agli investimenti da parte della compagnia, e oggi posso affermare che nessun nostro agente, anche se fisicamente non può raggiungere i locali di agenzia, avrà dei problemi insormontabili a continuare a svolgere la sua attività di intermediazione. Tutte le agenzie, infatti, possono operare completamente on line e avere accesso ai sistemi informatici per l’emissione dei contratti a distanza, grazie a un adattamento delle tecniche sviluppate per la vendita in mobilità.

D. I due gruppi agenti di Italiana Assicurazioni hanno chiesto supporti economici alla compagnia, per far fronte all’emergenza coronavirus?

R. Grazie allo spirito di collaborazione che c’è fra la compagnia e le due rappresentanze ci siamo interrogati su cosa serve, in questo momento, affinché gli agenti sentano la nostra vicinanza e non si sentano abbandonati. Tra l’altro, stiamo parlando di una compagnia, appunto Italiana Assicurazioni, che è la quarta nel nostro Paese per numero di agenti (1.400 agenti per un totale di 930 agenzie, ndr). Le misure adottate per la continuità di esercizio da parte della rete e per dare la giusta serenità agli agenti, in breve, sono a oggi queste: proroga del periodo di mora, agevolazione sui piani di rientro delle rivalse, differimento del pagamento dei canoni di locazione immobiliare, corresponsione anticipata di qualsiasi spettanza di competenza 2019, ampliamento dei termini di invio dei dati riferiti a contratti con regolazione premio, sospensione delle azioni di recupero franchigie, revisione dei termini per le partite finanziarie, numero verde dedicato per supporto medico e psicologico per agenti e dipendenti e collaboratori, sospensione del recupero delle franchigie e delle iniziative di pruning, proroga delle polizze Rc Professionale medica non in tacito rinnovo, sostegno per la sottorete.

D. Che anno è stato, il 2019, per Italiana Assicurazioni?

R. Molto impegnativo perché era il primo post fusione di Italiana con Uniqa Assicurazioni, Uniqa Previdenza e Uniqa Life. Il risultato è stato positivo per 67 milioni di euro, di cui 27,9 milioni di euro riferiti al ramo danni e 41,8 milioni di euro al vita. L’incremento rispetto all’anno precedente è stato dell’1,9%. La raccolta premi al 31 dicembre 2019 ha sfiorato i 2 miliardi di euro, di cui 784,5 milioni di euro riconducibili ai danni e 1,15 miliardi di euro al comparto vita. Proprio nel vita, Italiana Assicurazioni traina i risultati di Reale Group e l’aspetto da sottolineare è la crescita a due cifre registrata nella raccolta di ramo III, dove l’anno scorso il mercato in generale ha fatto fatica. Credo che uno dei driver che ci ha consentito di chiudere positivamente il 2019 sia stata la “multicanalità fisica”. Italiana, infatti, gestisce in maniera differenziata i canali di vendita fra agenti, reti finanziarie, broker e banche.

D. Come è organizzato il canale agenziale?

R. È suddiviso secondo tre modelli: ci sono le agenzie “agili”, che hanno una dimensione piccola e sono le più numerose (circa 600), le agenzie “strutturate”, che sono quelle di grande dimensione, e le agenzie “ad alto potenziale”, anche queste di grandi dimensioni ma con la particolarità che sono plurimandatarie. Conseguentemente ognuno di questi modelli risponde a specialisti diversi sul territorio.

D. Quale è l’incidenza del canale agenziale sulla raccolta premi?

R. È molto significativa sul fronte danni e più o meno del 50% su quello vita. Tenga però presente che il canale agenziale include le reti finanziarie.

D. I risultati dell’esercizio 2019 vi hanno soddisfatto o vi aspettavate di più?

R. Abbiamo centrato gli obiettivi aziendali e abbiamo superato ogni più rosea aspettativa. Uno dei dati più positivi è che gli agenti monomandatari non hanno assunto praticamente altri mandati, pur in un anno delicato come quello passato perché era il primo post fusione e si sa, in questi casi, i competitor sono pronti a insinuarsi. Significa che il rapporto compagnia – agenti è forte e va al di là di un semplice accordo di collaborazione riportato su un pezzo di carta.

D. Quanti sono gli agenti monomandatari? E quanti i plurimandatari?

R. In numero sono più gli agenti plurimandatari, sebbene in termini di premi il risultato sia opposto.

D. Piano commerciale 2020: quali sono i punti più salienti?

R. Innanzitutto vorrei sottolineare l’originalità con la quale lo abbiamo comunicato ai nostri agenti, che lo hanno ricevuto direttamente in agenzia il 9 gennaio scorso, a quanto mi risulta per primi su tutti i competitor. Il piano era contenuto in una scatola personalizzata e intitolata Big Band Festival 2020. Nel 2019, anno della fusione, il titolo era Big Bang, l’inizio di una nuova era di Italiana. Quest’anno abbiamo fatto riferimento al mondo della musica. A seconda dell’appartenenza a uno dei tre modelli, le agenzie hanno trovato all’interno della scatola un piano personalizzato. All’interno della stessa, una cuffia, e tre motivi ovviamente diversi e rimodulati a quello che può essere un linguaggio di marketing, riproposti in un disco in vinile, un regolo che definisce per ogni prodotto quali provvigioni sono previste e un fascicolo piuttosto corposo dedicato alla formazione.

D. In generale quali rami intendete sviluppare di più in questo 2020?

R. Sicuramente il welfare, lo sviluppo del quale è stato affidato alle agenzie “strutturate”, la protection, settore di cui si occuperanno le agenzie “agili”. Alle reti finanziarie è stato affidato l’obiettivo di sviluppare la raccolta di ramo III e quella di ramo I.

D. Le agenzie hanno dunque un percorso diverso da fare?

R. Sì. Tenga presente che il piano commerciale è condiviso con le rappresentanze agenziali in sede di commissione commerciale, proprio in virtù dell’importante legame che abbiamo in essere e che ci permette di non perdere tempo in contrapposizioni.

D. Quali sono le strategie della compagnia sull’auto?

R. Il concetto del ramo auto che fa perdere tutti quanti lo abbiamo smarcato da tempo. Se questo comparto fa guadagnare la compagnia è pronta a supportare gli agenti. E lo sta facendo. Italiana Assicurazioni, con una provvigione che può arrivare fino al 20%, è la compagnia che paga potenzialmente di più sul mercato. Di base, la provvigione nell’auto è del 10%, a cui si aggiungono due punti percentuali se l’attestato di rischio del cliente negli ultimi cinque anni risulta essere “pulito”. Si arriva così al 12%. Se poi a fine anno la compagnia avrà registrato un combined ratio inferiore al 97% (e nel 2019 era il 95%) scatta una tabella secondo la quale viene erogata agli agenti una ulteriore provvigione dell’8%. Nel 2020 più del 40% delle agenzie Italiana ha portato a casa le sovra provvigioni di fine esercizio. Con riferimento alle incentivazioni previste lo scorso anno, nel 2020 complessivamente la compagnia ha erogato 8 milioni di euro di sole sovra provvigioni di fine esercizio, di cui 4 milioni di euro riguardano solo l’auto. Considerando anche i rappel e i piani commerciali superiamo abbondantemente gli 11,5 milioni di euro.

D. Il piano di integrazione si può definire ormai concluso o c’è ancora qualche aspetto che deve essere ancora “limato”? E le sovrapposizioni sul territorio: ci sono state delle problematiche particolari?

R. Il processo di fusione si è realizzato del tutto. Era la più grande scommessa un anno fa ed è stata centrata. Oggi rappresenta un motivo di maggior orgoglio nostro e di maggiore soddisfazione della rete. Per quanto riguarda il tema delle sovrapposizioni sul territorio di agenzie Italiana ed ex Uniqa, posso dirle che non abbiamo avuto alcun problema.

D. Come sta andando Italnext, l’agenzia di assicurazione di Italiana, di cui lei è amministratore delegato?

R. Il 2019 è stato, per Italnext, un anno spettacolare, nel quale abbiamo registrato risultati positivi ben superiori alle attese. Non è stato necessario ricorrere a nessuna forma di finanziamento da parte dell’azionista e i ricavi per i servizi e per l’attività assicurativa sono aumentati. Italnext, lo ricordo, è una società di servizi che fondamentalmente svolge due compiti: da una parte è uno strumento che permette a quelle agenzie che hanno un limite di mandato, che sono in attesa di autorizzazione o che intendono sottoscrivere rischi specialistici, di esercitare l’attività attraverso la collaborazione A con A; dall’altra parte fornisce tutta una serie di servizi di back office. Per il 2020 ci aspettiamo molto, anche perché, dal primo di gennaio scorso, in Italiana abbiamo assecondato il modello di chi sceglie di lavorare con Italnext per conto della nostra compagnia. Adesso la società di intermediazione può contare su tre specialisti di Italiana che ricoprono il ruolo di Next manager e che si dedicano a 360 gradi all’agenzia. Altra novità è la possibilità per gli agenti che si rivolgono alla società di poter scegliere i servizi singoli da sottoscrivere, mentre prima venivano proposti con una formula all inclusive.

D. Un agente che non ha il mandato Italiana può collaborare con questa società, anche per testare e conoscere la compagnia senza avere un vincolo?

R. In teoria è possibile. Italnext è sempre aperta a fare delle sperimentazioni e non esclude a priori nulla. Oggi la società collabora, oltre che con gli agenti Italiana, con broker e, in casi particolari e limitati, con iscritti nella sezione E del Rui. Una cosa è certa: in nessuno modo sarà uno strumento per fare concorrenza agli agenti di Italiana.

D. Sempre più rappresentanze agenziali in seno allo stesso gruppo assicurativo hanno costituito un unico soggetto. Per essere più forti e rappresentare in modo univoco le esigenze della rete. In Italiana ci sono due gruppi agenti. Quale è la posizione della compagnia? Auspica una unificazione o no?

R. Da parte nostra non intravvediamo la necessità di spingere verso una fusione dei due gruppi, peraltro guidati da persone molto capaci. Certamente sarebbe stato un problema fare le riunioni con un numero spropositato di agenti, ma nel nostro caso non è così, perché spesso e volentieri abbiamo a che fare soltanto con degli agenti esperti, delegati dai due presidenti e i rispettivi vice. Se e quando le due rappresentanze decideranno di unificare le forze sarò comunque contento…

D. Per concludere, cosa si attende da questo 2020?

R. Speriamo di ritornare molto presto a fare un vero e proprio Bing Band Festival dove le persone stanno insieme divertendosi. Perché il nostro è un lavoro in cui davvero ci si può divertire. Non vediamo l’ora di tornare tutti quanti alla normalità per recuperare questo tempo e per riuscire a scaricare finalmente in forti abbracci interpersonali e in relazioni questi momenti che oggi noi commerciali soffriamo tantissimo. È bello stare in famiglia, così come continuare l’attività professionale grazie alla tecnologia, ma manca tantissimo a tutti noi il rapporto umano; il nostro lavoro è fatto di abbracci, di persone che si guardano, si toccano e che non hanno paura l’uno dell’altra.

Fabio Sgroi

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