A spiegarlo è Henri Debruyne, presidente e ceo di M.E.D.I. (Monitoring european distribution of insurance) nel corso del laboratorio degli intermediari del Cesia, che si è svolto qualche settimana fa.
«Non solo oneri operativi: la Product oversight and governance (Pog), una delle novità introdotte della direttiva europea sulla distribuzione dei prodotti assicurativi, può essere per gli intermediari un’opportunità: giocare un ruolo attivo nella definizione delle politiche commerciali e distributive delle compagnie con un potenziale beneficio sull’esercizio della professione e la gestione dei rischi nella relazione con il cliente». È questo uno dei concetti emersi durante il primo appuntamento del 2020 del laboratorio degli intermediari del Cesia, il centro studi di intermediazione assicurativa nato da una iniziativa di Cgpa Europe. L’evento si è tenuto a Roma qualche settimana fa.
Al confronto, introdotto da Massimo Michaud, coordinatore del Cesia, sono intervenuti Giovanna Volpe Putzolu, presidente del comitato scientifico del Cesia, sulla normativa di recepimento della Pog nell’ordinamento italiano; Henri Debruyne, presidente & ceo di M.E.D.I. (Monitoring european distribution of insurance) che ha riferito delle opportunità per gli intermediari assicurativi, ricostruendo gli elementi essenziali della Pog. «L’obiettivo, perseguito dalla direttiva, di garantire che il prodotto assicurativo risponda a reali esigenze pone in capo ai produttori (compagnie e intermediari) un doppio onere configurando un ruolo essenziale nella progettazione e nello sviluppo del prodotto. Due le fasi. Nella prima, occorre istituire una procedura per definire il profilo dei clienti, valutare le loro necessità, verificare che ogni prodotto risponda realmente alle loro esigenze e selezionare i distributori adatti. Nella seconda fase, bisogna fornire ai distributori le informazioni utili, da rivedere periodicamente, prodotto, procedimento di approvazione e mercato di riferimento. Ai distributori, invece, è richiesto di adottare soluzioni appropriate per conoscere i prodotti, comprenderne le caratteristiche e il mercato di riferimento, partecipare al monitoraggio della adeguatezza».
In sintesi, quindi, si deve in successione: stabilire il target, valutarne i bisogni, costruire un prodotto adeguato, valutare l’adeguatezza rispetto ai bisogni dei clienti, scegliere la rete di distribuzione, monitorare e revisionare il prodotto.
Gli intermediari potranno intervenire in tre momenti chiave: valutazione dell’adeguatezza (perché conoscono i clienti meglio di chiunque altro), scelta della rete di distribuzione (che chiama in causa tutti gli intermediari) e monitoraggio di come il prodotto viene accolto, del riscontro del mercato e delle eventuali criticità poste dalla distribuzione.
Debruyne ha fatto il punto su quanto sta avvenendo in Europa. «Ancora in nessun Paese», ha spiegato, «è stata fin qui istituzionalizzata una Pog tra produttori e distributori. Si procede, per ora, attraverso scambi di informazioni tra operatori ma l’abitudine, in alcuni Paesi, alla partecipazione attiva di agenti e broker fa prevedere una prossima codificazione del rapporto». In Germania, Belgio, Spagna e Francia, gli intermediari assicurativi «esercitano abitualmente un ruolo attivo nella costruzione dei prodotti assicurativi e nel successivo aggiornamento».
In Germania, per esempio, gli agenti sono «regolarmente consultati dalle compagnie e talvolta incaricati di svolgere indagini di mercato. In Spagna, le relazioni regolari con le compagnie permettono agli agenti di essere coinvolti nello sviluppo dei prodotti. In Francia, tra agenti e compagnie c’è un sistema codificato di collaborazione (con relative commissioni) nell’ambito della formulazione prodotti e, talvolta, della definizione dei prezzi».
I broker sono coinvolti in modo «meno sistematico: in Germania, lo sono periodicamente nei processi chiave; in Belgio, la collaborazione è attiva ma informale; in Francia, gli scambi di informazioni e consultazioni avvengono in modo non ufficiale».
Il quadro configurato dalla Pog offre agli intermediari l’opportunità di avere un ruolo rilevante nella definizione delle politiche commerciali e distributive delle compagnie. Per Debruyne, i punti chiave per agenti e broker sono tre: rivendicare un ruolo primario nella formulazione dei questionari sulla adeguatezza in ragione dell’esperienza acquisita sul campo e della conoscenza dei clienti; il monitoraggio dei prodotti dopo la commercializzazione (gli intermediari dovranno dotarsi di un’organizzazione appropriata ed efficiente capace di intercettare l’eventuale insoddisfazione dei clienti e l’inadeguatezza del prodotto); le attività prefigurate dalla Pog richiedono agli intermediari un tempo che dovrà necessariamente essere remunerato. (fs)
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