Crescita e profittabilità, assetto organizzativo e stile di management, innovazione e trasformazione digitale, iniziative di core business e tanto altro. Il direttore generale illustra i risultati di un percorso che non si è ancora concluso.
Nell’ottobre del 2016 Alberto Tosti assumeva l’incarico di direttore generale di Sara Assicurazioni. Da allora sono trascorsi tre anni e qualche mese, nei quali il gruppo ha prima iniziato e poi consolidato un percorso che ancora non si è concluso. Un percorso fatto di innovazione e di sfide sempre più impegnative. A fare un bilancio di questo triennio di Sara ci ha pensato lo stesso Tosti alla fine dello scorso anno, nel corso di due incontri con la rete agenziale.
Non a caso il direttore generale ha titolato il suo intervento “In viaggio con Sara”, «perché tre anni fa abbiamo voltato pagina e siamo partiti per fare un viaggio, costruendo qualcosa e raccogliendo oggi i risultati, senza dimenticare che è importantissimo guardare sempre avanti», ha affermato.
L’attenzione del gruppo Sara si è concentrata in particolare su crescita e profittabilità, assetto organizzativo e stile di management, innovazione e trasformazione digitale, comunicazione ed ecosistema. E ancora sull’accordo con Salesforce e iniziative nell’ambito del core business.
Innanzitutto la crescita e la profittabilità, due aspetti ritenuti «fondamentali» da Tosti, che ha ammesso di avere ereditato un’azienda «sicuramente sana», con risultati tecnici «di grande qualità» ed «eccellenti in termini di conto economico, consolidati ormai da qualche anno». Il problema «serio» stava nel fatto che «da anni perdevamo pezzi, volumi, e per una impresa come Sara questo era un aspetto molto delicato».
Alla fine del 2016 i pezzi Rc auto erano 950.000, saliti a 996.000 al termine del 2017, a un milione e 43.000 alla fine del 2018. Il target a fine 2019 è di 1,1 milioni di pezzi (il 70% dei clienti auto di Sara non ha una polizza nei rami non auto). L’incremento nel periodo 2016-2019 è di quasi il 16%, «una percentuale significativa considerando che si tratta di una crescita organica, quindi senza acquisire nuove aziende e senza cambiare il modo di lavorare, seguendo una logica abbastanza lineare», ha tenuto a precisare Tosti. Sara, in questo ultimo triennio, ha attratto nuovi punti vendita, per la precisione sono state 61 le agenzie che si sono avvicinate al gruppo. «Alla fine del 2016 avevamo una profittabilità importante che abbiamo mantenuto, con un fatturato in incremento del 10%».
In ambito assetto organizzativo e stile di management, Tosti ha ammesso di aver lavorato molto su questo. In merito all’assetto organizzativo, il direttore generale lo ha voluto costruire «seguendo molto la best practice degli altri gruppi assicurativi anche a livello internazionale. Ora abbiamo almeno 4-5 funzioni di controllo che dipendono non solo da me, ma riportano direttamente al consiglio di amministrazione. Il mio obiettivo è quello di coinvolgere queste funzioni affinché abbiano un ruolo e apportino un contributo produttivo all’impresa». Tosti non ha mancato di ringraziare il Cda perché «ci dà libertà di iniziativa sia in senso strategico, sia nelle decisioni gestionali e operative». Per quanto riguarda il management, il direttore generale ha precisato che, quando ha assunto l’incarico, non si aspettava di fare «grossi stravolgimenti». Strada facendo, però, le sostituzioni sono state «numerose». Poi ha detto: «Sono molto contento dei risultati che siamo riusciti a raggiungere».
Sul tema Innovazione e trasformazione digitale, Sara ha «fatto molte cose, indispensabili per procedere in un mercato cosi complesso e con una trasformazione cosi rapida e veloce. Sulle infrastrutture, per esempio, siamo andati in cloud e oggi spendiamo meno della metà rispetto a prima. Per noi è stato ed è un cambio epocale», ha sottolineato Tosti. In particolare, nel 2019 Sara si è concentrata su e-commerce («abbiamo lanciato due esperimenti, con Yolo e uno diretto con Bici2Go attraverso il nostro sito», ha fatto presente Tosti), sulle digital properties («su tutti i nostri portali, è un lavoro che ci consentirà di avere le finestre digitali armoniche, organiche, ordinate») su Salesforce e su Alexa («siamo in grado di mettere a disposizione del cliente e dell’agente un assistente vocale che può dare informazioni su polizze, sinistri e altro»). Proprio da qualche giorno, inoltre, è on line il nuovo sito corporate di Sara Assicurazioni. A livello di comunicazione, «oggi è univoca a tutti gli stakeholder».
C’è poi l’accordo con Salesforce, di cui Tuttointermediari.it ha parlato, una piattaforma che, ha spiegato Tosti, «consente a tutti gli operatori di Sara (3.000 fra dipendenti, agenti, personale di agenzia, produttori, subagenti e cosi via) di avere una interfaccia che ha una vista unica del cliente a 360 gradi, on line e dinamica. E’ un sistema che si è dotato di tutta una serie di moduli, che consentono di fare una varietà di operazioni».
Per quanto concerne le iniziative di core business, «in pista ne abbiamo alcune, la più importante credo sia quella della modularità di prodotto, cioè l’ambizione di avere una offerta che concretamente si manifesti al cliente come l’occasione di costruirsi in maniera modulare il suo prodotto», ha affermato il direttore generale. «La nostra idea è di farlo in modo integrato, auto e non auto».
Accanto a questo progetto, Sara ha aperto un cantiere permanente che riguarda l’area sinistri, «un’area troppo importante per non concentrarsi al massimo sulla modalità di liquidazione, sulla relazione con il cliente e anche sul tema della innovazione», ha puntualizzato Tosti. Altra novità è l’introduzione in azienda da qualche mese di una nuova divisione che si occupa del servizio al cliente, che è alle dirette dipendenze della direzione generale e che è assistita e supportata da un comitato guida delle direzioni più strategiche di Sara, per Tosti «rappresenterà il punto di riferimento per il cliente finale, che assiste l’agente in tutte quelle attività che sono di basso valore aggiunto e che possono sollevare l’agente stesso da una serie di adempimenti che tolgono spazio alla sua attività di vendita. Amplieremo il perimetro di questa attività, costruiremo all’interno numerose competenze, operatori che saranno in grado di dare supporto».
SARA VITA E L’AUMENTO DI CAPITALE – Sull’aumento di capitale di 50 milioni di euro che ha riguardato Sara Vita, Tosti ha precisato che questa operazione «non ha cambiato nulla a livello di gruppo, perché fatta per rendere autonoma la compagnia vita come singola entità legale, con una solvibilità adeguata». Il direttore generale non ha nascosto di avere in animo «qualche esperimento sul canale bancassicurazione vita». Il riferimento è al recente accordo con First Advisory Insurance Broker che riguarda la distribuzione del nuovo prodotto di investimento assicurativo ibrido Sara Crescita Smart tramite la rete dei private banker di Credit Suisse Italia. «Sono convinto che questo accordo ci darà lustro», ha affermato Tosti.
PARTNERSHIP E INIZIATIVE CON ACI – «In questi tre anni abbiamo riconsiderato la relazione che Sara deve avere con Aci, che non solo è il suo azionista di riferimento oggi più di prima, ma è anche un partner commerciale di livello e un marchio talmente forte che ci può aiutare nell’incrementare la nostra seduzione nei confronti degli operatori che hanno interesse a lavorare con noi», ha sottolineato Tosti. Fra le iniziative messe a punto con l’Automobile Club Italia c’è l’inserimento nel processo di canalizzazione di Sara di 20 carrozzerie convenzionate da network Aci Global Tosti ha ricordato infine come il 25% degli assicurati siano soci Aci e come siano arrivati 18 milioni di euro di premi da Progetto Sinergia (dato agosto 2019), che porta i delegati a diventare degli agenti di assicurazione sfruttando il loro punto vendita.
Fabio Sgroi
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