La società di brokeraggio del Gruppo Gavio prosegue il suo percorso di crescita in Italia e anche nel mondo, grazie alla partnership siglata con il network mondiale Brokerslink. «I broker devono specializzarsi e farsi pagare adeguatamente» sottolinea Roberto Armana, presidente e amministratore di Pca Broker, che in questa intervista parla degli obiettivi per il 2015. E ad Aiba e Acb dice…

È l’unica società di brokeraggio italiana a far parte di Brokerslink, una delle più grandi reti di broker indipendente di tutto il mondo con premi gestiti per oltre 15 miliardi di dollari. Stiamo parlando di Pca Broker, nata nel 1988, società di proprietà della famiglia Gavio, titolari dell’omonimo gruppo che opera nei settori delle infrastrutture, concessioni autostradali, trasporti, logistica, energia, porti, cantieri navali.

Dal punto di vista operativo, però, Pca Broker (che ha la sede operativa a Tortona, in provincia di Alessandria) è un intermediario indipendente come spiega a tuttointermediari.it Roberto Armana (nella foto a sinistra), presidente e amministratore delegato della società, che da luglio 2013 ricopre anche la carica di non executive board member di Brokerslink. Oltre a parlare dei progetti e del percorso di crescita di Pca Broker, Armana ha fatto il punto sul settore del brokeraggio in Italia, soffermandosi sugli aspetti positivi e anche su quelli negativi.

Domanda. Quali risultati avete registrato nel 2014?

Risposta. In realtà il nostro esercizio si è chiuso lo scorso 30 giugno. A ottobre l’assemblea ha approvato il bilancio che è stato archiviato positivamente. I numeri hanno confermato il percorso di crescita costante che la società sta compiendo sin dalla sua nascita. PCA Broker anni fa ha optato per una scelta strategica molto lineare: occuparsi esclusivamente di quei settori merceologici in cui siamo riconosciuti come specialisti e avviare un processo di internazionalizzazione molto profondo. Questi due elementi, abbinati al fatto di orientarsi solo al corporate, quindi abbandonando tutto il retail e il middle market, ci hanno consentito di crescere tantissimo. Consideri che abbiamo da sempre un Ebitda (l’utile prima degli interessi passivi, imposte, svalutazioni e ammortamenti su beni materiali e immateriali, ndr) che si aggira attorno al 34%-38% e un margine operativo del 40% dei nostri ricavi.

D. La crisi economica mondiale quanto ha influito sul trend della società?

R. Le confesso che siamo rimasti sordi alla crisi. Per un semplice motivo: la nostra progettualità ci ha permesso di incrementare il business sia locale, sia internazionale. Una crescita che è stata garantita da scelte strategiche del passato che talvolta sono anche sembrate ambiziose quando l’economia nel 2008-2010 era paralizzata. Scelte di investimento grazie anche all’appartenenza a un grande gruppo industriale; questo è un elemento che noi capitalizziamo nel migliore dei modi. PCA Broker è una società patrimonializzata perché appartiene a un gruppo molto solido, forte e credibile come il Gruppo Gavio. La selezione dei clienti in entrata, la liquidità, l’affidabilità e la struttura della nostra azienda sono elementi che ci consentono di avere un accreditamento sul mercato particolarmente premiante.

D. Quali sono gli obiettivi per il 2015?

R. Continuare a sviluppare il business nei settori in cui siamo specialisti, cioè quelli relativi a costruzioni, concessionarie autostradali private, trasporti, logistica energie e industria. In questi ultimi mesiabbiamo acquisito clienti nuovi e molto importanti, e sulla scrivania abbiamo altri dossier da valutare e che ci consentono di prevedere un bilancio positivo al 30 giugno 2015. Certo, occorre considerare che stiamo navigando in un mercato ultrasoft: da un lato stiamo capitalizzando dei risultati straordinari dovuti all’acquisizione di nuova clientela, dall’altro stanno crollando i prezzi dei clienti in portafoglio. Il mercato ha enormi capacità, ma i prezzi continuano a scendere anche da compagnie che non ti aspetti.

D. Con quali compagnie lavorate maggiormente?

R. Come ogni broker abbiamo rapporti ottimi con tutto il mercato. Tra gli interlocutori principali, per esempio, ci sono il Gruppo Generali, con cui abbiamo storicamente un rapporto molto buono (è anche partner e socio della nostra proprietà) e tre supporter di Brokerslink, il network internazionale di cui facciamo parte, vale a dire XL Insurance, Zurich e Aig. Con queste tre compagnie, proprio grazie a Brokerslink, oltre ad avere un ottimo rapporto con i vertici italiani, abbiamo instaurato una relazione diretta con le casi madri rispettivamente nelle Bermuda, Zurigo e New York.

D. Quali coperture richiedono, in questo momento, le grandi aziende?

R. Hanno un approccio più sofisticato rispetto al rischio, perché ne comprendono la portata e ragionano non solo in termini di prezzo, ma anche di garanzie, di massimali e di perimetro di copertura.

D. C’è quindi una maggiore consapevolezza del rischio?

R. Sì. Ovviamente la crisi ha inasprito molto il rapporto con l’elemento costo. Noi generalmente  ci riferiamo a sfide complesse dove l’elemento costo è solo uno degli elementi di valutazione. Tenga conto che assicuriamo grandi appalti internazionali, industrie che investono in settori merceologici complessi, aziende che hanno bisogno di capacità molto importanti nel settore cauzioni e fideiussioni, concessionarie autostradali che devono coprirsi da eventi atmosferici la cui magnitudo è diventata totalmente imprevedibile, per cui noi siamo meno di altri afflitti dalla componente prezzo.

D. PCA Broker assicura aziende di diversi settori merceologici, alcuni dei quali sono identici a quelli in cui è specializzato il Gruppo Gavio. La domanda è ovvia: le aziende che voi assicurate hanno a che fare anche con la vostra proprietà?

R. No. Anzi, molto spesso sono dirette concorrenti.

D. Nella trattativa con queste aziende come vi ponete? (Fra i settori di attività di Pca Broker c’è anche quello delle autostrade, a lato)

R. Siamo assolutamente autonomi e indipendenti. Il fatto di appartenere al gruppo Gavio è un elemento di grande prestigio per noi, però non abbiamo nessun problema a trattare con aziende concorrenti del nostro gruppo. Certo posso immaginare un certo freno psicologico da parte di chi è competitor del Gruppo Gavio e tratta con noi…

D…E come gestite questa situazione?

R. Nel settore delle costruzioni, per esempio, siamo l’unico broker in Italia ad aver ottenuto una certificazione di servizio, che è l’equivalente della certificazione del prodotto applicato a una società di servizio. Le persone che lavorano, i processi, i tempi, la riservatezza e l’archiviazione di tutti i documenti sono certificati da un ente terzo indipendente e attesta il valore che noi mettiamo in campo.

D. Che cosa pensa del fenomeno delle acquisizioni di broker medio-piccoli da parte delle grandi multinazionali del brokeraggio?

R. Una società può crescere per vie interne o scegliere di essere acquisita. Sono logiche che rispetto.

D. PCA Broker è interessata ad acquisizioni?

R. Siamo interessati a valutare in linea di massima qualunque soluzione che ci possa consentire di fare una crescita per piccoli passi e nel rispetto di quello che è il nostro ruolo, la presenza e la dimensione sul mercato. Non è però il nostro obbiettivo principale. È una possibilità che non può comunque prescindere dalla qualità di servizio per i clienti, dai nostri valori e dalla nostra etica. In questo momento siamo ancora in un processo di crescita soprattutto in ambito internazionale. Siamo entrati in Brokerslink nel 2009 e siamo tuttora impegnati nella fase di sviluppo.

D. Quali risultati ha prodotto e sta producendo la partnership con Brokerslink?

R. I risultati sono straordinari, ben al di là delle nostre aspettative. Siamo entrati in punta di piedi, dal momento che non avevamo una grandissima esperienza in campo internazionale, e siamo stati fortunati perché abbiamo trovato il network più rispondente alle nostre caratteristiche e al nostro potenziale. I broker più rappresentativi del network sono parti di gruppi industriali o famiglie con grandi tradizioni, per cui abbiamo condiviso con la maggior parte dei nostri colleghi un dna comune; stesse problematiche, tempi e logiche. Nel tempo abbiamo ampliato sia le relazioni internazionali, sia il rapporto con le compagnie.

D. Volevate andare all’estero e ci siete riusciti. Perché altre società di brokeraggio fanno fatica a uscire dai nostri confini?

R. Guardi, non è una operazione semplice. Ci vogliono determinate capacità imprenditoriali nell’investire in un processo di internazionalizzazione che è invasivo, costoso e molto impegnativo. Bisogna crederci tantissimo. I risultati non arrivano immediatamente, ci vuole pazienza.

D. Quale consiglio darebbe a quelle società di brokeraggio che in questo momento sono in difficoltà? Cosa devono fare per rimanere sul mercato?

R. Posso esprimermi sulla base della mia esperienza e dico che il broker  deve fare il broker. Non deve travestirsi né da agente, né da consulente, né da qualcos’altro. Il broker è un professionista generalmente utilizzato per la gestione dei rischi delle aziende e quindi deve farsi pagare da broker. La critica che posso muovere alla nostra categoria è che è capace di svilire il proprio lavoro e di non essere remunerata abbastanza anche per attività molto sofisticate e molto qualificanti che preservano le aziende da rischi importanti. La nostra categoria deve essere coraggiosa e comportarsi alla stessa stregua di avvocati, notai e medici, che offrono una consulenza e poi il prodotto, perché il rischio è che si possa finire nel calderone dei consulenti generici. I broker devono specializzarsi sempre di più e pretendere di essere adeguatamente remunerati ed essere abbastanza bravi a spiegare il loro ruolo ai clienti. Se come categoria riuscissimo a essere più forti, anche i broker medio piccoli potrebbero beneficiare di questo standard minimo di mercato. Mi auguro che i nostri rappresentanti in Aiba e Acb lavorino verso questa direzione.

Fabio Sgroi

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