Alla vigilia dei festeggiamenti per i 100 anni dell’associazione, il presidente del Sindacato nazionale agenti accetta di rilasciare una intervista a tutto campo a Tuttointermediari.it. E parla di rinnovo dell’Ana, obbligo del plurimandato, centralità delle reti, errori della categoria, accordi integrativi e dati, rapporto sindacato – gruppi agenti e delle prossime battaglie. E del suo futuro…

Claudio Demozzi, 53 anni lo scorso 7 ottobre, presidente del Sindacato nazionale agenti da gennaio 2012. È già nella storia del sindacato di via Lanzone per i suoi quasi 8 anni alla guida della più grande organizzazione che riunisce gli agenti italiani. Tra qualche giorno lo sarà ancora di più perché sarà il presidente del centenario. Lo Sna, infatti, festeggia venerdì prossimo a Rimini i suoi primi 100 anni di storia. «A livello personale è un grandissimo regalo che gli iscritti allo Sna mi hanno fatto e che ovviamente porterò per sempre con me. Adesso che l’ho ricevuto mi fa sentire in debito verso gli iscritti per sempre», confessa in questa intervista concessa a Tuttointermediari.it. «Essere presidente nel centenario è una grandissima emozione. Mi auguro che per i prossimi 100 anni lo Sna ci sia e che ci siano altri colleghi, altri presidenti e altri esecutivi che guarderanno indietro per quanto fatto. E qualcosa cosa penso anch’io di aver lasciato in questa storia secolare…».

Ma in questa intervista non si parla solo del centenario. Demozzi fa il punto sulla situazione attuale che stanno vivendo gli agenti e sul mercato distributivo. E anche…

Domanda. Partiamo dall’incontro del 30 settembre scorso in Ania, in cui ufficialmente si è insediato il tavolo di lavoro per il rinnovo dell’accordo nazionale impresa agenti. Quale è la posizione dello Sna? Siete rimasti soddisfatti? È un buon inizio per una trattativa che riguarda tutta la categoria agenziale? O vi aspettavate di più?

Risposta. Siamo davvero a quello che speriamo possa essere un inizio. Siamo alle presentazioni per cui è inutile esprimere opinioni, quindi non ci riteniamo né soddisfatti, né delusi. Siamo ancora in attesa di capire prima di tutto se effettivamente questo tavolo può avviarsi in maniera costruttiva verso ipotesi di rinnovo dell’Ana,  perché ci sono ancora diverse questioni che non sono state chiarite e, per dirla tutta, neanche affrontate. La cosa positiva è che comunque un tavolo c’è e che l’argomento è l’accordo nazionale agenti.

D. La posizione dello Sna, comunque, resta quella contenuta nella bozza che alla fine dell’anno scorso avete inviato all’Ania?

R. Sì. È una bozza peraltro condivisa dalla quasi totalità dei gruppi agenti, visto che abbiamo fatto un lavoro di sintesi con una commissione di esperti al cui interno c’erano il presidente e il suo vice del comitato dei gruppi agenti in seno allo Sna. Non ci siamo fermati qui. Abbiamo sottoposto la bozza anche all’esecutivo nazionale e all’intero comitato per cui la nostra è una sintesi del volere della categoria.

D. Altro tema di attualità: la discussione, ultimamente anche a livello politico, che mira a rendere obbligatorio il plurimandato per legge…Lo Sna sta caldeggiando questa strada….

R. Non c’è alcun caldeggiamento. Abbiamo solo preso atto di alcune iniziative politiche in questo senso, anche se si tratta di una delle ipotesi di cui adesso si parla con una certa insistenza. Del resto è da qualche anno che di tanto in tanto affiorano iniziative di questo tipo. Lo Sna si è limitato a sostenere che senz’altro sarebbe un’apertura importantissima del mercato, però bisogna a monte risolvere il problema della concessione dei mandati da parte delle compagnie: se una legge mi obbliga a essere plurimandatario e io nella mia zona non reperisco alcun mandato aggiuntivo a quello che ho già che cosa faccio? Divento fuori legge? Quindi questo è un nodo molto importante. Noi abbiamo provocatoriamente lanciato un’idea: un obbligo del rilascio di un mandato a chi lo richiede se è iscritto al Rui, ma questa è una vecchia questione. Se l’obbligo del plurimandato è inteso anche avvalendosi delle collaborazioni allora già adesso siamo in grado di risolvere il problema. Se l’obbligo è quello della pluri offerta, indipendentemente dal rapporto che sta a monte e io lo posso soddisfare offrendo al mio cliente una polizza della compagnia della quale sono agente diretto e quella di un’altra compagnia della quale offro i prodotti tramite la collaborazione A con A con un agente di quella compagnia allora siamo già in grado di rispondere a questo eventuale obbligo normativo. Io ho solo fatto presente in Parlamento che prima c’è da chiarire questo passaggio, perché tutelo una categoria buona parte della quale comunque lavora anche in zone nelle quali non è così facile avere un secondo o un terzo mandato.

D. Da un lato gli agenti monomandatari sono spesso “coccolati” dalle compagnie. Dall’altro sovente sono i primi a soffrire e a essere penalizzati da alcune scelte strategiche delle mandanti. Secondo lei chi lavora con una sola compagnia ha un futuro?

R. Faccio notare come UnipolSai abbia una delle più grandi reti plurimandatarie in Italia, idem Allianz. Anche in Generali c’è un certo numero di plurimandatari, se penso agli ex Toro e agli ex Lloyd Italico. Certo, in alcune compagnie ci sono effettivamente delle “anomalie”. Quello che riguarda gli agenti mono è un aspetto solo formale. Se andiamo a vedere gli incroci societari, i gradi di parentela fra agenti e intermediari, le quote scambiate tra società, e allora i plurimandatari molti di più di quelli che appaiono. Poi è vero: gli agenti monomandatari soffrono molto di più le situazioni di crisi, i cambi di strategia commerciale della compagnia ed è ovvio che sia così, per cui il consiglio che poi lo Sna dà da 20 anni è quello di comunque attrezzarsi a essere plurimandatari per una questione di autonomia imprenditoriale, di miglior servizio al cliente, ma anche di paracadute ogni qualvolta la compagnia inverte la strategia commerciale o la cambia o esce da un business. Se si è plurimandatari in genere il colpo si attutisce meglio. Così anche in caso di revoca, si può andare avanti con altri mandati. C’è da aggiungere che se analizziamo la Idd, che prevede obblighi di servizio, di analisi del prodotto, la consulenza, è evidente che il mondo sta spingendo sempre più nella direzione di una pluralità di offerta. È anche vero che i casi di eccellenza di chi opera in monomandato ci sono, però sono sempre meno e soprattutto sono molto più esposti e più fragili ogni qualvolta avviene un evento negativo.

D. Succede anche che alcune compagnie, in sede di eventi convegnistici o congressuali, esaltano il ruolo centrale delle reti agenziali, ma poi sottoscrivono accordi con altri operatori facendo arrabbiare i propri agenti. Cosa fare in questi casi?

R. Tutto questo fa inorridire. Se una compagnia lavora attraverso gli agenti è certo che punta sulla qualità, sulla relazione privilegiata con il cliente, sul servizio di prossimità, sulla garanzia personale, su una persona in carne e ossa che comunque sa interpretare le esigenze della clientela e metterla in connessione con un prodotto assicurativo. Se le polizze si vendono tramite internet o telefono in 40 secondi di conversazione o, addirittura tramite Telepass… è chiaro che le compagnie si allontanano dal mondo degli agenti. Che questo non sia coerente con le dichiarazioni che vengono fatte pubblicamente è verissimo e poi, ribadisco, fa inorridire ancora di più quando queste stesse compagnie invitano gli agenti a discutere su come fermare la disintermediazione. Questa è disintermediazione e dobbiamo contrastarla. Come? Visto che contrattualmente, a livello aziendale, abbiamo poca forza, ho pensato a strumenti di legge: i contratti complessi non possono essere affibbiati al cliente in maniera automatica. È chiaro che è difficile portare a casa una legge che fermi interessi tanto importanti e che la politica abbia la forza di mettersi contro queste fonti così forti. Ci vuole una politica buona e saggia. Noi ci speriamo tant’è che qualche proposta su questo fronte è stata avanzata. L’abbiamo caldeggiata fortemente però per il momento sono solo idee…

D. Che momento è, questo, per la categoria agenziale? Difficile? Di transizione? Di cambiamento?

R. Il nostro è ormai un mondo fatto di continui cambiamenti però io credo che la grande depressione l’abbiamo superata. I numeri ci confortano in questo, si è stabilizzata anche la redditività del settore, certo a livelli troppo bassi, ma è così. Ora è giunto il momento di rimboccarci le maniche e cercare di risalire. E per farlo abbiamo bisogno di spazi operativi e che le compagnie siano coerenti con quelle dichiarazioni di cui parlavamo prima. Gli agenti sono veramente centrali e la dimostrazione è la quota di mercato rami danni, oggi dell’80%. Dovremmo penso dall’alto della nostra quota di mercato, imporre e pretendere dalle compagnie che siano coerenti le dichiarazioni che rilasciano. Siamo il loro asset principale? Lo dimostrino, facciano lavorare gli agenti e vadano meno a cercare per praterie sconosciute canali distributivi che nulla hanno a che fare con la professionalità, la trasparenza, la lealtà commerciale e l’etica.

D. Quali sono, a suo giudizio, gli errori che gli agenti non devono commettere?

R. Non fidarsi troppo delle strategie consigliate dalle compagnie, delle riorganizzazioni agenziali suggerite dalle stesse, della tecnologia gratis data in uso dalle mandanti. Sono errori perché noi agenti spesso siamo portati a fidarci della nostra compagnia. La storia e l’esperienza dello Sna ci insegnano che, al contrario, questa fiducia molto spesso è mal riposta e ripagata dalle imprese con iniziative che compromettono la stabilità e il futuro degli agenti. Dobbiamo diventare attenti osservatori e colti conoscitori profondi della materia anche sotto l’aspetto contrattuale; non mi riferisco alla conoscenza delle polizze, ma al rapporto tra noi e le compagne. Dobbiamo diventare bravi a tutelare noi stessi e non solo i nostri clienti. Tutti i giorni trattiamo in Sna pratiche di agenti che hanno fatto lo sbaglio di affidarsi all’impresa e poi si sono trovati in situazioni davvero difficili. Secondo me, questo è anche un momento pieno di opportunità. Il nostro è un mercato che è calato negli ultimi 10 anni ma che ora può solo crescere e noi abbiamo un ruolo fondamentale.

D. Accordi integrativi ed economici che tengono conto di una remunerazione legata all’andamento tecnico. Sempre più compagnie propongono ai gruppi agenti intese di questo tipo. È questa la strada del futuro?

R. Penso proprio di no, anche perché alcuni gruppi agenti si sono pentiti di averlo fatto in passato. Con un rapporto sinistri/premi tendenziale di mercato in costante peggioramento negli ultimi anni andare a scommettere sulla variabilità provvigionale è, se non altro, poco astuto per chi vuole tutelare gli agenti. È come se si scommettesse su una partita già persa, dal momento che è difficile che la tendenza si inverta nell’immediato soprattutto in una fase come quella attuale di tariffe in discesa.

D. Accordi dati. Ce ne sono svariati. Quali errori occorrerebbe evitare lato agenti?

R. Il principale errore da non fare è avere fretta di chiudere questi accordi. Alcune compagnie hanno paura che gli agenti conoscano a sufficienza la materia al punto da poter opporre il rifiuto a certi accordi e allora hanno fretta di farli sottoscrivere. Ecco, lo sbaglio da non fare è seguire le compagnie in questa fretta. Bisogna prendersi il tempo necessario per approfondire adeguatamente. Quattro componenti del mio esecutivo nazionale Sna hanno partecipato per diversi mesi, tutti i week end, a un corso presso Il Sole 24 Ore dedicato alla normativa Gdpr privacy. Hanno frequentato questo master proprio con l’obiettivo di capire la tematica e quindi essere utili anche ai gruppi agenti nella negoziazione degli accordi sui dati dei clienti. Questa ulteriore conoscenza ci ha permesso di comprendere come molti di questi accordi proposti ai gruppi agenti siano a interesse unilaterale dell’impresa e a danno della nostra categoria. In definitiva, la raccomandazione è, nel dubbio, di non sottoscrivere questi accordi e prendersi tutto il tempo per valutarli meglio, insieme allo Sna.

D. Sna e il rapporto con i gruppi aziendali agenti. Dopo anni di incomprensioni adesso sembra che il dialogo fra il sindacato e il comitato dei Gaa sia positivo…

R. Diciamo che ci siamo presi le misure e questo grazie soprattutto a qualche presidente di gruppo agenti. Devo dire che i ruoli ricoperti da Dario Piana e da Salvatore Palma, rispettivamente presidente e vice presidente del comitato dei gruppi agenti in seno allo Sna sono stati fondamentali, facendo un lavoro di cucitura importante. Con i presidenti di gruppo, in genere, ci sono state occasioni di confronto anche molto vivace al termine delle quali ci siamo chiariti raggiungendo una intesa. Il dialogo positivo dura ormai da un paio di anni sia quando ci riuniamo a livello di comitato di gruppo, sia di singoli gruppi; perché la novità è anche che le singole rappresentanze vengono in Sna e affrontiamo insieme le tematiche. Questa sinergia costruttiva positiva rafforza entrambi, Sna e gruppi agenti. Sono molto soddisfatto di questo rapporto e la categoria non può che guadagnarci. Riusciamo a fare fronte comune su tanti temi.

D. Si continua a parlare delle compagnie dirette come i principali competitor degli agenti, ma è la bancassicurazione che può incidere pesantemente sulla vostra attività. È d’accordo?

R. Sì, i timori principali dobbiamo averli proprio nei confronti della bancassicurazione. Negli ultimi tre anni, il trend della vendita diretta è stabile e questo lo avevamo intuito. Anzi, se proprio vogliamo dirla tutta, le compagnie che operano in questo ambito stanno in piedi perché rilasciano un mandato agli agenti…

D. Sulla bancassicurazione gli agenti possono fare ben poco…

R. C’è da dire che le banche sono tutte plurimandatarie intrattenendo rapporti con 10, 20, 25 compagnie assicurative. E allora non capisco: le imprese assicurative che a volte sembrano ostacolare in ogni modo il plurimandato degli agenti puntando sulla iper fidelizzazione delle reti e poi accettano di essere uno dei 10, 20, 25 partner di una banca. Anche questo è incoerente e le compagnie dovrebbero spiegarci i motivi. Tra l’altro comportamenti di ostacolo alla diffusione del plurimandato ne stiamo rilevando ancora molti. E infatti se non cesseranno a breve dovremmo anche analizzare nuove iniziative in tutte le sedi.

D. Nel senso che coinvolgerete nuovamente l’Antitrust?

R. Per noi tutte le strade sono utili se ci aiutano a perseguire i nostri obiettivi…

D. Quali sono le prossime battaglie dello Sna?

R. Sono tante…Non dimentichiamo che ci sono in ballo delle iniziative legislative come per esempio quelle di dare valore erga omnes all’Ana oppure di garantire alcuni diritti fondamentali degli agenti. Se il sistema assicurativo non è in grado di autoregolamentarsi a sufficienza deve intervenire lo Stato.

D. Ma questo non è un rischio visto che in passato alcune decisioni prese dalla politica sono state a dir poco scellerate?

R. Lo Sna è pronto e le sue idee trovano una base scientifica. Basta che le compagnie diano mandato alla loro organizzazione di rappresentanza di condividere soluzioni e poi queste si trovano. È nostro dovere perseguirle per altre vie e quella politica naturalmente dovrebbe tutelare la parte debole nei rapporti, cioè noi.

D. Si sta per concludere il suo terzo mandato. Un bilancio?

R. Tutti i punti contenuti nel mio programma sono stati centrati. Anzi, abbiamo fatto anche di più grazie a una squadra eccezionale, la mia attuale ma anche con riferimento a quelle passate. Sono assolutamente soddisfatto di come ho interpretato il mio ruolo. Ho dato tutto quello che potevo dare e comunque credo di non aver ancora esaurito la benzina per cui se gli iscritti allo Sna, che oggi sono oltre 10.000 (iscritti paganti, fra persone fisiche e giuridiche, ndr), mi vorranno io ho ancora da dare e tanto…

D. Alle prossime elezioni Sna in programma nel 2020, quindi, riproporrà la sua candidatura?

R. Se i colleghi avranno desiderio di affidare ancora me la presidenza dello Sna io ho ancora benzina….ho ancora gambe buone…Io e la mia squadra abbiamo dimostrato che anche se lo Sna è un’associazione di volontariato, se gestisci beni che non sono tuoi in modo serio, con costanza e con impegno, alla fine questo ti premia. Siamo riusciti nell’intento di trasformare lo Sna; oggi è una macchina efficiente, ha degli avanzi di bilancio abbastanza consistenti che servono a garantire un futuro a questa associazione, ma soprattutto a garantire una tutela agli associati. L’associazionismo ancora oggi è un valore.

Fabio Sgroi

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