Marco Bordin, presidente della compagnia specializzata nella tutela legale, racconta in questa intervista cosa è stato fatto in questo ultimo anno e mezzo e cosa intende fare nel futuro. E conferma la volontà di far crescere la rete degli intermediari.  

È una delle (poche) compagnie specializzate nella tutela legale. Ed è indipendente, nel senso che non è legata ad alcun gruppo assicurativo o finanziario. È Slp Assicurazioni, società di proprietà della famiglia Zaccagnino, nata nel 1974 con la denominazione di L’Assicuratrice Forense, compagnia di assistenza legale che ha modificato successivamente il nome in Slp (acronimo di Spese Legali Peritali), trasferendo la sede legale da Como a Torino.

Oggi la compagnia collabora con oltre 300 agenzie assicurative e con circa una quarantina di broker. Conosciamo da vicino questa realtà, con questa intervista concessa a Tuttointermediari.it da Marco Bordin, che di Slp Assicurazioni è il presidente.

Domanda. Come è andata questa prima parte del 2019 per Slp Assicurazioni?

Risposta. Abbastanza bene. Abbiamo consolidato quanto fatto nel corso del biennio 2017-2018 nel quale la crescita è stata importante, soprattutto quella riferita a due anni fa. Il 2018 e anche questa prima parte del 2019 è stato un periodo complicato in generale per tutte le compagnie di assicurazione a causa degli stravolgimenti normativi che hanno impattato anche sugli intermediari assicurativi. Tutto il mercato, a 360 gradi, è stato coinvolto e ciò a detrimento dell’attività produttiva del settore e del  lavoro commerciale “vero”. L’attività di tipo amministrativo necessaria all’adeguamento a modifiche normative così pervasive, infatti, assorbe energie e forze. Allo scopo di dare maggior respiro al consiglio di amministrazione della nostra società per la parte gestionale, è stato deciso di esternalizzare l’attività dei controlli interni (revisione interna, gestione dei rischi e conformità, prima gestite da due dei nostri amministratori), affidando i relativi compiti a professionisti facenti parte di importanti studi, le cui attività fanno capo, ovviamente, al controllo dello stesso nostro board. Pur sommersi da una mole di lavoro imponente, la nostra compagnia è riuscita a continuare il lavoro di sviluppo dei prodotti assicurativi e di incremento della rete di intermediazione.

D. L’impatto di queste nuove norme, forse, è stato ed è maggiore sulle compagnie di piccola dimensione come è la vostra…

R. Lei sta mettendo il dito nella piaga. Infatti, un conto è l’impatto normativo su una compagnia di grandi dimensioni, la quale può disporre di una struttura forte, un conto è l’effetto su una piccola impresa assicurativa. Noi abbiamo colto questa occasione per migliorarci, rivedendo molti processi interni. Nel contempo siamo riusciti a stare molto vicini alla nostra rete, che ovviamente ha vissuto e sta vivendo con difficoltà e perplessità l’applicazione di normative complesse come il Gdpr e l’Idd.

D. Beh, ancora oggi gli intermediari hanno forti dubbi…

R. Si tratta di normative molto complesse, studiate per un settore non prettamente assicurativo, ma finanziario. Norme che sono state catapultate nel mopndo delle assicurazioni e che impattano pesantemente su compagnie e intermediari. Il vero problema, secondo noi, è nel voler attenersi alle norme ma trovarsi in difficoltà nell’applicazione delle stesse per l’accavallamento di situazioni che rendono difficile la loro l’interpretazione col risultato che non sono reperibili per gli intermediari (e anche per noi) punti di riferimento. Spesso abbiamo l’impressione che si tratta di leggi, regolamenti, provvedimenti, circolari, decreti e quant’altro emanati dalle diverse autorità con l’aiuto della Sibilla Cumana: la quantità enorme di produzione legislativa aiuta gli operatori del settore e giova al consumatore?

D. Slp Assicurazioni è una compagnia indipendente. Che significato assume, per voi, questa caratteristica, in un settore come quello della tutela legale?

R. Specializzazione e indipendenza. Da sempre. Per noi sono caratteristiche fondamentali. Tenga conto che la tutela legale è un ramo particolare, tanto che l’authority ha previsto condizioni particolari per l’esercizio del ramo tutela e per la gestione dei sinistri. Le modalità di svolgimento di questa gestione possono essere tre (art. 164 del Cda). La compagnia può: svolgere direttamente l’attività di gestione dei sinistri e quella di consulenza; affidarla a un’impresa distinta; non viene usata da alcuna compagnia. La prima forma è stata scelta da noi; la seconda viene usata dalle compagnie pluriramo che, sulla base di un accordo economico, affidano la gestione dei sinistri a un’impresa distinta. È evidente che con questa ultima condizione sorgono le considerazioni sull’esistenza del conflitto d’interesse, che mai potrà essere evitato a meno che la legge non preveda la netta separazione dei rami tra compagnie specializzate e non, sancendo che chi esercita il ramo tutela non può ottenere altre autorizzazioni, così come la compagnia generalista non può essere autorizzata a gestire il ramo “Tutela legale”: verificandosi ciò, il mondo assicurativo e il consumatore ne trarrebbero importanti benefici sia per l’ipotizzabile aumento del numero di compagnie “Tutela” con la creazione di posti di lavoro, sia per l’eliminazione del conflitto d’interesse. Utopia? Può essere. Sta di fatto che il nostro status di compagnia specializzata e assolutamente indipendente ci permette di garantire agli assicurati dei nostri agenti l’assoluta assenza di conflitti di interesse. Secondo noi è uno dei valori principali che possiamo offrire. Ma vorrei fare un’ulteriore precisazione.

D. Prego.

R. Slp Assicurazioni non è solo indipendente, ma è l’unica compagnia che esercita solo il ramo tutela legale. Mi spiego: tutte le imprese specializzate in questo ramo che operano in Italia hanno anche l’autorizzazione all’esercizio dei rami corpi veicoli terrestri e perdite pecuniarie. Anche noi, ovviamente, avevamo questo tipo di autorizzazione. Nel 2002 abbiamo volontariamente “restituito” l’autorizzazione che riguardava questi due rami.

D. Per quale motivo?

R. Perché abbiamo deciso di focalizzarci al 100% sul ramo tutela legale che era ed è il nostro core business, in quanto crediamo nella specializzazione “estrema”. C’è poi un altro aspetto, di natura commerciale: il fatto di esercitare anche i rami Cvt e perdite pecuniarie poteva, e ancora oggi è così, costituire un ostacolo per gli agenti che intendono collaborare con noi, con riferimento al loro rapporto con le compagnie generaliste mandanti. Noi oggi rappresentiamo per gli agenti un punto di riferimento per la tutela legale e, occupandoci solo di questo ramo, dobbiamo farlo bene…

D. Che momento è, questo, per il settore della tutela legale? Si continua a ripetere che ha grandi potenzialità..inespresse. Forse le compagnie specialistiche dovrebbero impegnarsi di più nei confronti di chi deve commercializzare i prodotti?

R. Il ramo ha una possibilità di crescita enorme e anche il mercato assicurativo ha sempre avuto un’aspettativa forte. Il grande problema è che è un ramo specialistico, nel senso che è richiesta una notevole preparazione non solo dal lato compagnia, ma anche dal punto di vista della rete. Il problema dei prodotti di tutela legale è che devono essere ben compresi dalle agenzie affinché possano identificare i vari target market per rispondere all’esigenza del cliente nella maniera corretta. Da parte degli intermediari c’è il timore di non conoscere bene questo ramo e di non presentare i prodotti correttamente, rischiando la classica domanda del cliente che li possa mettere in crisi….È un mercato un po’ frenato.

D. Le compagnie di questo settore dovrebbero fare più formazione?

R. Assolutamente sì. È necessaria una formazione continua presso la rete, in maniera tale che gli intermediari conoscano profondamente la struttura dei prodotti e un po’ dei meccanismi legali che sono alla base delle garanzie. Sono questi ultimi a “guidare” il funzionamento delle polizze che spesso risulta contro intuitivo non solo per gli assicurati, ma anche per gli intermediari. È contro intuitivo nel senso che per comprenderne i meccanismi è necessario avere conoscenze specifiche nel settore legale. Slp Assicurazioni fornisce alle proprie agenzie una formazione specifica. Oltre alla formazione “tradizionale” che eroghiamo on site, quindi presso l’agenzia, sfruttiamo molto la tecnologia attraverso la video-formazione interattiva e personalizzata sia per quanto riguarda gli orari, sia per quanto concerne i destinatari.

D. Legge sull’omicidio stradale: che risvolti ha avuto?

R. Sicuramente positivi, perché ha “svegliato” il mercato lato utenti e quindi gli assicurati, che sono stati maggiormente sensibilizzati. E la richiesta di coperture ad hoc c’è stata. Certo, c’è anche da dire che ci sono stati risvolti anche sui costi, che sono aumentati perché adesso il procedimento penale può scattare d’ufficio. È cresciuto il lavoro a livello gestionale e sono aumentati, ripeto, anche i costi, ma fa parte del gioco. Tutto sommato la legge sull’omicidio stradale ha dato un impulso al mercato. A questa garanzia, comunque, noi abbiamo annesso da sempre una notevole importanza e non solo dal punto di vista produttivo.

D. Restiamo in tema di prodotti. Avete introdotto delle novità nel vostro catalogo? Se no, pensate di farlo in futuro?

R. Alla luce dei nuovi obblighi normativi abbiamo rivisto e aggiornato le nostre polizze. Inoltre stiamo lavorando per introdurre entro il 2019 nuovi prodotti sia per quanto riguarda l’ambito della circolazione stradale, sia della vita privata. Una delle caratteristiche di Slp Assicurazioni è che è molto attenta ai feedback che arrivano dalle agenzie: cerchiamo di fare evolvere i prodotti in base alle richieste dei nostri intermediari. Credo che una polizza commercialmente abbia più valore quanto più risponda alle esigenze del mercato.

D. Quante sono le agenzie che collaborano con Slp Assicurazioni?

R. Sono 301 e sono distribuite in tutta Italia, con una prevalenza nel nord non tanto per una nostra scelta, ma per una questione logistica (la sede di Slp Assicurazioni è a Torino, ndr) e perché il mercato della tutela legale, nel nord del Paese, si muove in maniera differente. Noi non abbiamo preclusioni, tanto è vero che stiamo lavorando per incrementare la rete nel sud Italia e in particolare in Puglia e in Sicilia. Inoltre abbiamo in essere una quarantina di collaborazioni con broker.

D. L’incremento è più che altro legato al turnover oppure c’è davvero una strategia di ampliamento della rete agenziale?

R. Da sempre il nostro obiettivo è quello di far crescere la rete. Questo non vuol dire che abbiamo inteso farlo o intendiamo farlo in modo “non controllato”. Ogni rapporto di collaborazione, per la nostra compagnia, comporta un notevole impegno dal punto di vista commerciale, amministrativo e formativo e quindi rilasciamo nuovi mandati se siamo sicuri che l’agenzia possa essere interessata al nostro modello di business e quindi integrata bene nella nostra struttura. La nostra idea di collaborazione fa leva su un’assistenza continua nei confronti dell’agenzia.

D. Che profilo devono avere le agenzie?

R. In generale collaboriamo sia con le agenzie monomandatarie, sia con le plurimandatarie. Ricerchiamo agenzie che abbiano intenzione di crescere nella tutela legale, di lavorare a 360 gradi su questo ramo e che abbiano il desiderio di apprendere e conoscere nuovi prodotti con la consapevolezza che poi ne avranno un ritorno dal punto di vista di possibilità di penetrazione nel mercato, secondo noi, non indifferente.

D. Accordi con i gruppi aziendali agenti? Siete interessati?

R. Sì. Abbiamo già in essere accordi con due importanti gruppi aziendali agenti, fra cui il Gruppo aziendale agenti Cattolica. Continuiamo a lavorare per incrementare le intese con altre rappresentanze agenziali, anche se la maggior parte della nostra rete è composta da agenzie appartenenti a compagnie diverse e da noi nominate direttamente “singole”.

D. Altri canali distributivi della compagnia? Per esempio le banche?

R. No. Riteniamo che quello della tutela legale sia un ramo delicato da trattare e quindi necessita di una formazione capillare della rete. La distribuzione tramite il canale bancario è particolare e il nostro modello non è pensato per questa modalità di intermediazione.

D. Digitalizzazione. Quali iniziative avete intrapreso?

R. Stiamo potenziando i nostri sistemi informatici per assistere gli agenti e supportarli nella semplificazione della loro attività. Nella prima parte del 2019 abbiamo attivato per le agenzie la consultazione e storicizzazione digitale di tutte le comunicazioni contabili che avvengono tra direzione e agenzia. Il sistema informatico di Slp Assicurazioni è in continuo sviluppo ed è progettato non come strumento per controllare l’attività delle agenzie, ma per velocizzare e facilitare il lavoro degli intermediari e dei loro collaboratori.

D. Come si muoverà Slp Assicurazioni in questa seconda parte del 2019?

R. Innanzitutto stiamo lavorando per aumentare la nostra visibilità sul mercato, partecipando a riunioni ed eventi organizzati dagli operatori del settore, a partire dal Sindacato nazionale agenti e dai gruppi aziendali agenti, per far conoscere il marchio della compagnia. Dal punto di vista commerciale ci stiamo attivando per adeguare i prodotti già esistenti e presentarne di nuovi, più pacchettizzati in modo tale che siano facilmente gestibili dalla rete di vendita. Per supportare la nostra rete, entro la fine di quest’anno sarà pronta anche una nuova versione del gestionale di agenzia on line. Infine, per quanto riguarda l’area sinistri, abbiamo già in corso una pluralità di collaborazioni con legali operanti per la maggior parte in Italia e che coprono il territorio nazionale; abbiamo anche moltissime collaborazioni con legali operanti in Europa. Stiamo lavorando allo scopo di intensificare il numero di collaborazioni sia nei circondari dei Tribunali italiani, sia nei distretti esteri.

Fabio Sgroi

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