La ex Erv Italia è una compagnia specializzata nella costruzione e distribuzione di prodotti assicurativi personalizzati per i viaggiatori ed è attiva sui segmenti trade, consumer e corporate. Lavora anche con agenti di assicurazione e broker. Il direttore generale Dario Giovara racconta in questa intervista come opera la società e i progetti in cantiere.

Chiusa la fase di riorganizzazione e di consolidamento che ha caratterizzato il 2018, Ergo Assicurazione Viaggi (dal 7 maggio scorso nuova denominazione di Erv Italia) volta pagina e punta al rilancio e all’espansione. La filiale italiana di Ergo Reiseversicherung Ag, che è stata fondata nel 2007 a Milano e opera sotto forma di rappresentanza generale per l’Italia, è specializzata nella costruzione e distribuzione di prodotti assicurativi personalizzati per i viaggiatori ed è attiva sui segmenti trade, consumer e corporate.

La compagnia collabora anche con agenzie di assicurazione e società di brokeraggio. In che modo? A spiegarlo a Tuttointermediari.it è Dario Giovara, direttore generale di Ergo Assicurazione Viaggi dalla fine del 2016, che in questa intervista illustra anche gli obiettivi che la società intende perseguire.

Domanda. Partiamo dal rebranding. Come e perché si è arrivati a questa operazione?

Risposta. La casa madre Ergo, di cui Ergo Assicurazione Viaggi fa parte, ha lanciato tre anni fa un programma strategico che aveva l’obiettivo di trasformare il gruppo a livello mondiale e di dare una immagine molto più digitale e più innovativa attraverso tutte le entità presenti nel mondo. L’intenzione era quella di consolidare il brand. Da qui la scelta di lanciare anche in Italia un brand che richiamasse quello di casa madre, dando la giusta visibilità. Direi che questa operazione, vista a livello globale, ci dà una maggiore vicinanza con l’azionista.

D. Lei è approdato nell’allora Erv Italia alla fine del 2016. Quali compiti le sono stati affidati?

R. Il gruppo Ergo ha istituito questa branch office nel 2007 principalmente per “servire” i clienti tedeschi sul mercato italiano. Un’apertura arrivata contestualmente al consolidamento in Spagna, in Inghilterra e nell’Est Europa. Poi via via il raggio di azione si è ampliato. Quando sono arrivato qui mi è stato affidato il compito di stabilizzare la leadership della branch, dopo che negli ultimi 8 anni erano cambiati quattro branch manager. Nel triennio, l’idea era quella di dare continuità di leadership e di delineare una strategia di lungo termine. Gli interventi fatti in questi ultimi anni hanno riguardato la parte relativa ai processi, ai sinistri e a meglio comprendere i rapporti fra l’unità locale e la casa madre.

D. Ma voi oggi rispondete a Ergo oppure al riassicuratore Munich Re, che controlla Ergo?

R. Noi riportiamo direttamente a Ergo, perché il nostro azionista è Ergo, che è controllato al 100% da Munich Re. L’impianto organizzativo, però, è quello di Muniche Re. Con i colleghi della compagnia di riassicurazione, con cui condividiamo gli uffici di Milano, c’è una buona sinergia. Per Ergo Assicurazione Viaggi avere degli agganci dal punto di vista commerciale nel mondo del non travel, proprio attraverso Muniche Re, significa poter trarre giovamento da questa situazione.

D. Il vostro core business è il settore viaggi. Come si articola la proposta commerciale?

R. L’offerta commerciale di Ergo Assicurazione Viaggi è diretta principalmente ai viaggiatori e i canali di distribuzione utilizzati in prevalenza sono le agenzie di viaggi, circa un migliaio, e i tour operator, circa un centinaio, fra piccoli e medi, concentrati principalmente nel nord Italia.

D. Come si suddividono i canali distributivi per fatturato?

R. I tour operator rappresentano il 40% del nostro fatturato. Poi ci sono le agenzie di viaggio con il 30%. Il restante 30% proviene dalla parte diretta, quindi dal B2C, da alcuni accordi di collaborazione con varie società, fra queste Ticket One e Trenitalia, e dagli intermediari assicurativi tradizionali come agenti e broker.

D. Ma come fanno tour operator e agenzie di viaggi a misurarsi con normative riferite al settore assicurativo sempre più stringenti?

R. Noi siamo assicuratori, vendiamo prodotti assicurativi, siamo soggetti al controllo dell’Ivass. Questa tipologia di distributori lavora sì nel mondo del turismo, ma comunque ha a che fare con le normative in corso (anche se con alcune deroghe) come Idd e informativa ai clienti. Chi è in contatto con il cliente deve essere in grado di offrire un servizio assicurativo che sia conforme con le normative. Per questo la sensibilizzazione da parte nostra su questo tema, presso agenzie di viaggi e tour operator, è massima.

D. Focalizziamoci sugli intermediari assicurativi cosiddetti tradizionali. Quanti sono quelli che collaborano con Ergo Assicurazione Viaggi?

R. Fra agenti e broker sono circa una quarantina, sparsi in tutta Italia, anche se il nostro portafoglio è concentrato più che altro nella parte nord.

D. Che profilo hanno?

R. Per quanto riguarda gli agenti, in prevalenza plurimandatari, si tratta di intermediari che intendono espandere il loro portafoglio prodotti e quindi hanno deciso di aprire un mandato con noi. Ma collaborano con noi anche agenti specializzati, quindi che operano proprio nel mondo del turismo. Molti, per esempio, commercializzano i nostri prodotti legati allo sci. Inoltre stiamo riscontrando un grande interesse nei nostri confronti da parte dei broker, anche di quelli di grande dimensione, che magari cominciano a farsi qualche domanda su cosa sia il mondo travel…

D. Avete intenzione di sviluppare il canale degli agenti e dei broker in futuro?

R. È un canale che sta crescendo e rappresenta per noi un segmento da curare. Tuttavia rimarremo focalizzati sul settore tour operator e agenzie di viaggio, anche se dobbiamo fare i conti con due fenomeni in atto. Il primo è che il numero delle agenzie di viaggio si sta riducendo: nel 2015 operavano in Italia 12.000 agenzie, adesso sono 8.000 e nel prossimo nel prossimo futuro si arriverà a meno di 5.000. Tra l’altro, più dell’80% di queste agenzie sono consolidate in 5 network, quindi con un tasso di concentrazione alto. Il secondo fenomeno riguarda i tour operator: è un settore molto consolidato e in più dobbiamo fare i conti con un acquirente molto sofisticato. Poi c’è la parte consumatori su cui stiamo crescendo e dove siamo posizionati sufficientemente bene. Dunque, per rispondere alla sua domanda, al momento non prevediamo di reclutare forze nuove nell’ambito degli intermediari assicurativi tradizionali. Siamo comunque aperti a chi è interessato ai nostri prodotti e vuole proporsi.

D. Avete mai pensato di allargarvi agli iscritti alla sezione E del Rui, istituendo per esempio un’agenzia di direzione?

R. La costituzione di una gerenza è una possibilità che stiamo valutando.

D. Come è articolata la vostra proposta formativa?

R. Quello della formazione è per noi una tema molto importante. La prima formazione è diretta alle agenzie di viaggio. Utilizziamo molto la modalità webinar e a distanza. Sarà un tema che dovremo rinforzare da qui in avanti.

D. Per concludere, quali sono gli obiettivi di Ergo Assicurazione Viaggi da qui alla fine di questo 2019?

R. Noi abbiamo varato un piano di crescita per dare un significato alla presenza locale. Attualmente il nostro portafoglio si aggira intorno agli 11 milioni di euro e non credo che pensare a un raddoppio nell’arco dei prossimi 3-4 anni sia un obiettivo irraggiungibile. Tra l’altro negli ultimi anni abbiamo riorganizzato la nostra area commerciale, con l’inserimento di un nuovo direttore commerciale (Daniela Panetta, ndr), proveniente da Aig, abbiamo rafforzato la struttura con diversi giovani, allo scopo di avere un maggiore supporto in ufficio, e pensiamo anche di ampliare il numero degli area manager per coprire il Centro Italia, in particolare Emilia Romagna e Toscana. La scommessa attuale è convincere l’azionista che in Italia il settore viaggi ha margini interessanti e la visione del mercato è sicuramente profittevole. Certo, il nostro compito non è semplice perché siamo una delle poche compagnie specializzate in questo settore, dal momento che i nostri concorrenti hanno comunque la possibilità di fare leverage su altri business. In sintesi: il nostro focus adesso è di essere ancora concentrati sul settore travel e di avere una dimensione tale da poterci garantire una profittabilità che ci permetta poi di fare investimenti sui canali distributivi. Tutti temi di cui si discuterà in fase di predisposizione del nuovo piano industriale 2019-2022 che sarà lanciato a breve.

 Fabio Sgroi

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