La società di intermediazione pugliese ha varato un piano di sviluppo che passa per un potenziamento della rete, l’apertura verso nuovi business e la ricerca di accordi con compagnie e gruppi agenti. Ne parla in questa intervista il direttore commerciale Cataldo Carucci.

L’obiettivo è ambizioso: entrare, entro il 2021, nella classifica dei primi 50 broker in Italia. Per raggiungere questo target, Zurlo Broker, società di brokeraggio con sede a Ostuni (Brindisi) e che è guidata da Domenico Zurlo, sta riorganizzando la propria struttura anche per espandersi a livello nazionale. Nuovi business, ampliamento della rete di collaboratori, partnership con compagnie e gruppi aziendali agenti sono solo alcune delle leve su cui poggia il progetto.

A raccontare a Tuttointermediari.it come si sta muovendo la società è il direttore commerciale  Cataldo Carucci, che vanta circa 20 anni di esperienza nelle direzioni di Elba, Sace e Aviva. Dall’inizio di novembre dell’anno scorso ricopre questo ruolo in Zurlo Broker.

Domanda. Quale è il core business di Zurlo Broker?

Risposta. Riguarda le coperture di Rc professionale e quelle riferite ai trasporti. L’obiettivo è lo sviluppo anche nel ramo cauzioni, magari sottoscrivendo qualche accordo con compagnie che hanno intenzione di operare nel nostro paese in libera prestazione di servizi. Questo mercato pesa per circa 1 miliardo, di cui metà è in pancia alle big. L’altra metà è ancora da scoprire…Noi ci proponiamo eventualmente come veicolo per entrare in questo settore. Per questo siamo alla ricerca di partnership.

D. A proposito di accordi, con quali compagnie collabora Zurlo Broker a livello di proposizione di prodotti?

R. Collaboriamo attraverso accordi di libera collaborazione con vari player del mercato assicurativo. Spesso succede che avere tanti accordi porti a non conoscere bene le specifiche di ogni compagnia, dunque per una esigenza di specializzazione del mercato assicurativo abbiamo organizzato le partnership creando al momento 5 divisioni specialistiche: motor assistenza e tutela legale (in questo caso abbiamo accordi con Groupama, UnipolSai, Vittoria Assicurazioni, Nobis Filo diretto, Europ Assistance, Axa assistance e Roland); Rc professionale e D&O (Aig, ArgoGlobal, Dual, AmTrust); trasporti, aviario e nautica (Siat, Aig, ArgoGlobal e Groupama); cauzioni; travel (Nobis Filo diretto, Axa Assistance, Ergo Assicurazioni Viaggi, Europ Assistance e Aig).

D. Recentemente avete ampliato il vostro raggio di azione proponendo anche prodotti legati al travel. Come mai avete deciso di aprirvi anche a questo settore?

R. La scelta di specializzarsi nel settore dei viaggi, che appare sempre vivo, è stato un fatto doveroso in quanto complice la città in cui risiede la Zurlo Broker (Ostuni, da sempre città turistica per antonomasia) e l’effetto della stagionalità legato alle vacanze estive. La nostra principale ambizione, supportati dai nostri partner assicurativi, sarà quella di essere un importante punto di riferimento per tutti gli operatori del settore, dalle strutture ricettive ai tour operator e agenzie di viaggio, per tutto il sud Italia. Possiamo affermare che in questo comparto si è registrato un vero e proprio boom di nuove offerte. Un ulteriore segmento del settore viaggi è quello legato all’affitto delle case vacanza con garanzie a copertura di: annullamento e interruzione del soggiorno, Rc verso terzi, non conformità dell’immobile locato, atti disonesti o fraudolenti esercitati dal proprietario o locatore. Si segnalano, infine, polizze esclusivamente a garanzia delle nozze e della luna di miele, a protezione di imprevisti connessi con il matrimonio. Seppur la nostra divisione sia una start up in termini di raccolta premi abbiamo registrato dei numeri interessanti raccolti fra i nostri clienti del settore agenzie viaggi per quanto concerne la stipula dei rischi legati alla Rc professionale e al fondo di garanzia contro il rischio di insolvenza e fallimento delle agenzie viaggi. Abbiamo cantieri aperti con diversi tour operator locali e non, ognuno con le proprie specificità, e nel settore delle case vacanze, dove annoveriamo i più importanti network locali e nazionali. Vorrei precisare inoltre che il raggio d’azione non si amplia solo con il travel, ma stiamo lavorando allo sviluppo di altre due divisioni che si occuperanno di cyber security e welfare.

D. Nella seconda parte del 2018, Zurlo Broker ha varato un piano di potenziamento della società con l’obiettivo di ampliare il numero dei collaboratori. A che punto è questo progetto?

R. Il piano, nel 2019, non si è arrestato. Continua, però, con delle caratteristiche strutturali diverse: siamo sempre alla ricerca di figure di professionisti, ma con un profilo differente rispetto a quando abbiamo varato il progetto di espansione. In particolare, oggi, dal momento che stiamo costituendo una unit specializzata nel settore delle fideiussioni, siamo alla ricerca di professionisti neo laureati che abbiano padronanza nell’analisi dei documenti economico/finanziari (bilanci, bilanci consolidati, business plan, piani economici finanziari) e conoscenze legali inerenti i contratti di fideiussione e di appalto (pubblico e privato). Inoltre cerchiamo collaboratori introdotti nel mondo del travel e comunque che non concentrino prevalentemente la loro attività sul ramo auto, ma conoscano molto bene il settore corporate e Pmi. Nel sud Italia queste figure mancano e si fatica a trovarle, per questo vorremmo formarle. Qualche elemento interessante, tuttavia, siamo riusciti a portarcelo a casa.

D. Il vostro progetto, lanciato lo scorso anno, prevedeva una presenza a livello nazionale. Oggi come è la situazione?

R. L’obiettivo, entro il 2019, è di aprire una seconda sede su Milano, che andrà ad aggiungersi a quella principale di Ostuni (Brindisi). I nostri tre area manager operano in Lombardia, Puglia e Basilicata. È nostra intenzione essere presenti su tutto il territorio italiano, confermando quello che è il nostro progetto originario. La ricerca degli area manager regionali è ancora aperta. Abbiamo anche attivato una casella di posta elettronica apposita (curriculum@zurlobroker.it, ndr).

D. Quanti sono, allo stato attuale, i collaboratori che operano per conto della vostra società di brokeraggio?

R. La rete di collaboratori è costituita da 40 intermediari. Entro la fine del 2019 vorremmo arrivare attorno a 80 unità su tutto il territorio nazionale.

D. Fra i vostri obiettivi c’è anche quello di sottoscrivere degli accordi quadro con le compagnie per sostenere le rispettive agenzie su alcuni rischi specialistici. In particolare, cosa proponete alle imprese?

R. Non a caso abbiano strutturato la società con delle specifiche divisioni e persone dedicate proprio in funzione del fatto di poter sottoscrivere sia con compagnie, sia con i gruppi agenti, accordi quadro a sostegno della propria rete o aderenti, in rischi dove risulti poca expertise.

D. Cosa vi aspettate da questo 2019 e, in sintesi, quali sono gli obiettivi al 2021?

R. Gli impegni economici e fisici non sono indifferenti. L’obiettivo al 31 dicembre 2019 sarà quello di terminare la struttura della società di brokeraggio e chiudere con un bilancio positivo con un incremento del 20%. Tutto il 2020 sarà dedicato interamente alla definizione di accordi quadro e definizione della rete nazionale e il 2021 l’ambizioso obiettivo di chiudere con un posizionamento della struttura di brokeraggio fra i primi 50 broker d’Italia.

Fabio Sgroi

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