Il direttore generale della compagnia ufficiale dell’Aci chiede alla propria rete di seguire il cambiamento in atto nel settore assicurativo. «Non intendiamo prolungare l’agonia di quelle agenzie che non cambieranno mentalità e non si adegueranno ai tempi…».
Sara Assicurazioni si mostra vicina ai suoi agenti, ma solo se questi avranno la volontà di cambiare e di guardare l’attività di intermediazione in modo diverso. È questo, in sintesi, il messaggio che Alessandro Santoliquido (nella foto), direttore generale della compagnia controllata dall’Aci, ha voluto trasmettere alla rete nel corso del suo intervento all’ultimo congresso del Gruppo agenti Sara a Cinisello Balsamo.
L’ex general manager di Allianz, commentando la mozione finale del congresso, non si è mostrato affatto sorpreso dal contenuto. «Il mondo sta cambiando velocemente, i clienti hanno modificato i loro comportamenti e ciò sta trasformando tutta la struttura del mercato assicurativo. È quindi fuor di dubbio che ci sia in atto una crisi di redditività delle agenzie», ha affermato Santoliquido di fronte alla platea degli agenti. «La nostra compagnia sta seguendo il cambiamento, anche se siamo consci che siamo appena all’inizio. C’è tuttavia la convinzione che siano tante le cose che si possono migliorare. Su alcune aree, in particolare, c’è ancora molto spazio da percorrere».
Dopo questa premessa, Santoliquido ha parlato chiaro e senza mezze misure. «Questa volontà di cambiamento che ha la compagnia deve esserci in maniera altrettanto forte anche nella rete, perché l’agenzia tradizionale che ha un portafoglio di piccole dimensioni e che aspetta ancora il cliente in agenzia è destinata a sparire nella scena del mercato assicurativo. Basta guardare i dati degli ultimi anni, con il numero di agenti che si è ridotto».
Il supporto della compagnia, sia chiaro, c’è e ci sarà, ma a determinate condizioni. «Faremo di tutto per aiutare quelle agenzie che in questo momento soffrono e sono in difficoltà, perché senza gli agenti le polizze non si vendono», tiene a precisare Santoliquido. «Lo ribadisco: la volontà della compagnia è di aiutare tutti a cambiare mentalità, a essere più forti in questo mercato e a servire meglio i clienti. Ciò in considerazione del fatto che, a mio parere, in futuro avranno successo quelle compagnie che lavoreranno in maniera più integrata possibile con i propri agenti e che cercheranno di capire giorno dopo giorno come si può migliorare».
E le agenzie che non si adegueranno al cambiamento? «La compagnia non ha né la volontà, né la possibilità di dare un aiuto a chi non vuol cambiare e a chi pensa di continuare a fare l’agente come ha fatto negli ultimi venti anni, magari con un portafoglio inferiore al mezzo milione di euro e in zone “care” e dove esiste una competizione», ha sottolineato il direttore generale. «Sara non intende prolungare l’agonia di un qualcosa che prima o poi sparirà. Discorso inverso, invece, per chi si vuole mettere in gioco, per chi vuole capire come ristrutturarsi e per chi vuole affrontare in modo diverso il rapporto con i clienti. La compagnia è disponibile a dare tutti gli aiuti possibili e immaginabili».
In merito alla richiesta del Gruppo agenti Sara, relativa all’apertura di una trattativa per la discussione di un accordo integrativo, così come riportato nella mozione congressuale, Santoliquido anche in questo caso si è espresso senza peli sulla lingua. «Accordo integrativo? Di cosa stiamo parlando? Forse bisognerebbe concentrarsi su un accordo fra compagnia e agenti, in quanto l’accordo nazionale impresa agenti in realtà non esiste più, come ha avuto modo di sottolineare l’Antitrust. Ogni compagnia deve farsi un accordo con la propria rete. Vediamo come sarà affrontata la questione in Ania, ma quello che posso prevedere è che sia sempre più difficile giungere a un rinnovo dell’Ana. Da parte nostra, la volontà di parlare è massima. Se ci poniamo dalla stessa parte del tavolo e cerchiamo di collaborare allora penso che si possa andare avanti e centrare dei risultati. Se assumiamo un atteggiamento di contrapposizione non andiamo da nessuna parte», ha concluso Santoliquido.
Fabio Sgroi
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