Il discorso ruota attorno al rapporto fra produttore e distributore. E la nuova direttiva nasconde anche alcune insidie, fra cui…

Non solo gli agenti. Anche i broker si interrogano su quali saranno gli impatti della nuova direttiva sulla distribuzione assicurativa (Idd) sulla loro attività. Luca Franzi, presidente di Aiba e Luigi Viganotti, presidente di Acb Broker, hanno espresso il loro punto di vista nel corso di un recente convegno organizzato da Le Fonti a Milano, nel quale hanno partecipato come relatori.

Inevitabilmente la discussione ha riguardato anche il rapporto fra produttore e distributore; spesso il mondo della distribuzione assicurativa dà tutta una serie di feedback che non sono accettabili dal produttore. «Cosa facciamo in questi casi?», si è chiesto Franzi. E sulla questione relativa alla remunerazione: «quale è l’elemento discriminante nella retribuzione? Non c’è il rischio, per  esempio, che alcune compagnie che hanno dei canali diretti di distribuzione, non avendo un costo di intermediazione, possano apparire più attraenti per il consumatore? Quale è il valore che diamo alla remunerazione? Il nostro è un Paese dove la cultura assicurativa è talmente arretrata che, per poter fare un passaggio così epocale che tenga conto di tutti i vari aspetti, in un percorso di scelta consapevole che risponde esattamente ai propri bisogni,  credo che di strada da fare ce ne sia moltissima».

Quale è allora l’opportunità che può dare la Idd al mercato assicurativo? «Che modifichi e migliori significativamente quella che è l’offerta anche se la mia preoccupazione è che diventi un ulteriore  adempimento di natura burocratica e che quindi alla fine si drenino risorse rispetto a quella che è l’attività consulenziale».

Viganotti, dal canto suo, di fronte alla nuova direttiva sulla distribuzione, si è detto convinto che «ci porterà un grande cambiamento non in termini concettuali, in quanto nel mondo del brokeraggio il discorso della consulenza è quotidiano e fa parte del nostro bagaglio. Il broker è un consulente, deve essere anche un risk manager in determinate situazioni anche perché normalmente opera molto più sul corporate che non sul retail. Il cambiamento che ci porta la Idd è legato all’organizzazione. L’enorme mole di carta che produrrà la nuova direttiva ci deve portare a una migliore organizzazione delle nostre aziende; dobbiamo diventare dei professionisti ancora di più di quello che siamo oggi, ma soprattutto, se vogliamo contenere i costi di gestione, occorre essere organizzati».

E specializzati, ha sottolineato Viganotti. «Non possiamo più pensare, se operiamo con le piccole e medie aziende, con i professionisti o con il retail, di operare a 360 gradi; non saremo più in grado di dare un servizio generalizzato perché i costi saranno talmente elevati per questo servizio che saranno insostenibili. La Idd, in questo frangente, ci obbliga a fare delle scelte, a pensare in un altro modo rispetto a quanto fatto fino a oggi».

Quale è il rischio principale della Idd? «Se l’intento è quello di utilizzare la nuova normativa per dimezzare la componente intermediari e andare verso la disintermediazione, beh..non è questa la strada che cerchiamo noi», ha sottolineato il presidente di Acb Borker.

Fabio Sgroi

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