16 luglio 2018 11:40

GRUPPO AGENTI ASSICURATIVI AMISSIMA: PASSERINI FA IL PUNTO DOPO CINQUE MESI DI PRESIDENZA


Primi riscontri in merito al programma presentato a Roma, anche se le emergenze hanno tolto tempo e spazio. In questo momento l’attenzione è su tre temi: informatica, rami elementari e nuova tariffa Rc auto. E alla compagnia chiede «di investire e di dare fiducia alle agenzie».

 

Stefano Passerini

Lo scorso 19 febbraio, quando a Roma è stato eletto presidente del Gruppo agenti assicurativi Amissima (il mandato dura quattro anni), forse non immaginava a cosa sarebbe andato incontro. Ma era più forte il desiderio di prendere in mano il gruppo agenti, reduce dai 38 anni di presidenza targata Letterio Munafò.

Un cambio storico per la rappresentanza agenziale, una sfida tutta da vivere per Stefano Passerini, che oggi, a cinque mesi dalla sua elezione a presidente accetta di parlare con Tuttointermediari.it, non solo per fare il punto della situazione. Lui che ne ha viste di tutti i colori, agente ex Norditalia Assicurazioni (ha iniziato nel giugno del 1997) e Carige Assicurazioni, oggi Amissima. «Sono stati cinque mesi molto intensi e anche faticosi», esordisce, «perché ho assunto la carica di presidente in un momento in cui la compagnia stava, e sta ancora, effettuando una operazione di risanamento e di riorientamento verso una posizione più consona. Gli iscritti al gruppo agenti hanno subìto l’ennesima operazione di stretta, da un punto di vista assuntivo, sull’auto e anche in parte sui rami elementari, dopo quella abbastanza violenta vissuta nel 2012 con il management dell’epoca».

Domanda. Come si sta muovendo il Gruppo agenti assicurativi Amissima?

Risposta. Quello che ho cercato di fare è di impostare con la compagnia un dialogo molto franco e costruttivo, con l’obiettivo di affrontare i problemi individuando i punti che potessero convergere verso una soluzione. Circa un mese fa abbiamo fatto il punto con i vertici dell’azienda evidenziando alcune problematiche relative, nell’ordine, all’informatica, all’assunzione rami elementari e alla tariffa Rc auto. Abbiamo messo all’ultimo punto l’auto perché il progetto che sto portando avanti con la compagnia è quello di riconvertire e rieducare la rete agenziale da un punto di vista professionale orientandola su altri settori oltre all’auto. Quest’ultimo è un terreno di scontro su cui tutte le reti si misurano, ma poi il risultato è sempre lo stesso: provvigioni più basse, tanto lavoro amministrativo e un turnover di clienti sfrenato che oggi rappresenta un problema per le agenzie.

D. La nuova tariffa Rc auto lanciata da Amissima al’inizio dello scorso mese di maggio che impatto sta avendo sulle agenzie?

R. È un po’ a macchia di leopardo. In molte zone d’Italia la tariffa è assolutamente produttiva; ci sono, però, altre zone dove si soffre. Nell’ultimo incontro con la mandante ho parlato proprio di questo. I vertici della compagnia hanno preso un impegno molto serio: innanzitutto si farà un monitoraggio per verificare l’impatto della nuova tariffa nelle zone meno produttive e quindi per intervenire calibrandola in maniera corretta. Inoltre, in caso segnalazione del gruppo agenti, la compagnia si è impegnata a effettuare immediatamente un check sull’agenzia interessata, analizzando parametri come la retention e la nuova produzione rispetto all’anno precedente, intervenendo con aggiustamenti. Siamo, forse per la prima volta, di fronte a una tariffa tecnica e questo, secondo me, pagherà nel medio periodo, mentre nel breve per alcune agenzie può risultare insostenibile. Per questa ragione abbiamo chiesto fortemente un intervento sui rami elementari che consentisse alle agenzie di avere una maggiore sensibilità nell’assunzione, cosa che nell’ultimo periodo purtroppo non c’è stata per vicissitudini interne ad Amissima e che hanno riguardato la direzione tecnica danni. Ora che sono approdati in Amissima due nuove risorse, Oscar Foti da Assimoco e Ivan Frigerio da Sara Assicurazioni, contiamo su un miglioramento della situazione. Proprio in questi giorni, la compagnia sta organizzando una sorta di mini giro d’Italia per incontrare la rete, dando ascolto alle nostre pressanti richieste.

I nuovi vertici del Gruppo agenti Assicurativi Amissima eletti a febbraio scorso durante il congresso di Roma

D. Come sta andando la migrazione verso il nuovo sistema informatico?

R. Ci sta creando numerosi problemi e appesantimenti. La compagnia si è resa conto della necessità di avere un dialogo più costante con la rete per cercare di risolvere le problematiche. Da qui la decisione di organizzare degli incontri ravvicinati con le commissioni informatiche. Nelle ultime tre settimane ho riscontrato un netto miglioramento della situazione e questo mi fa ben sperare per il futuro.

D. Quali sono i punti principali del programma che ha presentato all’ultimo congresso elettivo di Roma?

R. Uno dei punti fermi era quello di realizzare un vantaggio per le agenzie che è rappresentato dal fondo cauzioni. È un istituto su cui siamo ormai alle strette finali, che ha l’obiettivo di trasformare un costo, cioè quello che gli agenti pagano con le fideiussioni, in un beneficio, che si realizza con un accantonamento. Credo possa essere un istituto interessante soprattutto per gli agenti giovani. Un altro piano di azione che stiamo portando avanti riguarda la digitalizzazione delle agenzie, non perdendo di vista il fatto che comunque l’agente e il cliente sono i due nuclei con cui la compagnia deve per forza rapportarsi. Nel mio programma c’è la ricerca della semplificazione, finalizzata alla centralità dell’agente. Per questo puntiamo alla informatizzazione dei processi e all’eliminazione di tutti quegli aspetti che oggi fanno perdere tempo alle agenzie.

D. State pensando a un gestionale di vostra proprietà?

R. Vorremmo raggiungere l’obiettivo di cui le ho parlato attraverso il rapporto di collaborazione con la compagnia, che sta sviluppando un progetto in questo senso sul quale anche il gruppo agenti ha partecipato.

D. Gli altri punti del programma?

R. Migliorare il contatto fra compagnia e agenzia. Da questo punto di vista c’è un grande sforzo da parte della direzione commerciale di Amissima per capire come risolvere i problemi che via via si presentano nelle agenzie. In previsione c’è anche un piano di formazione nuovo, per la prima volta mirata all’attività dell’agente, partendo da quelli che sono gli elementi essenziali. L’obiettivo è consentire agli agenti di avere una visione più completa della loro attività.

D. Quali iniziative ha messo in campo il gruppo agenti per consentire agli iscritti di coprire quei rischi non graditi dalla mandante?

R. Recentemente Amissima ha siglato un accordo con Aec, proprio per agevolare le agenzie. I primi risultati ci stanno dando ragione: nel primo mese e mezzo sono state ricevute da Aec circa 250 richieste di quotazione, molte delle quali si stanno trasformando in polizze. È uno strumento utile alle agenzie, anche quelle piccole che non possono permettersi un plurimandato, e consente di soddisfare le esigenze di clienti complessi. Il gruppo agenti, dal canto suo, ha sottoscritto anche un’altra partnership, con una società di brokeraggio, finalizzata alla difesa del portafoglio auto. Io credo che l’agenzia 2.0, quella del futuro, non necessariamente debba operare in plurimandato perché oggi non tutti possono permetterselo, visto i costi che comporta. Concentrare il proprio business nella mandante principale e poter soddisfare le esigenze del cliente attraverso partnership semplici, anche nella logica della Idd, ritengo sia un modo che permette all’intermediario di potersi muovere nell’assoluta libertà.

D. Su quali prodotti di Amissima si sta concentrando l’attenzione del gruppo agenti?

R. Su quello che da sempre rappresenta il punto di riferimento della rete e cioè il prodotto Small Business, che si trasformerà in una nuova polizza per la piccola e media impresa sulla quale contiamo molto. La stiamo riempiendo di contenuti, valutando attentamente sia tutto il normativo, sia la tariffa. Con tutta probabilità sarà pronta a metà settembre.

D. Si parla molto di proprietà dei dati, di titolarità e di contitolarità. Quale è la posizione del Gruppo agenti assicurativi Amissima?

R. Il gruppo agenti e la compagnia, per il momento, stanno ragionando sul fatto che comunque i dati devono soprattutto essere protetti, perché questo vuole il nuovo Gdpr. L’aspetto fondamentale è che i dati vanno raccolti perché comunque dobbiamo proporre al cliente un prodotto adeguato e senza le informazioni sul cliente non può esserlo. Inoltre i dati devono essere protetti dal punto di vista informatico e in particolare quando il sistema della compagnia li riversa in strumenti che invece sono di proprietà dell’agente. Noi non ci siamo posti il problema della titolarità e della contitolarità. Mi sembra un dibattito poco utile all’attività dell’agenzia in questo momento.

La sede di Amissima a Milano

D. Volendo riassumere, la relazione con la mandante come è, in generale?

R. Assolutamente di collaborazione e costruttiva. È evidente, la dialettica, in qualche caso, è anche forte perché stiamo cercando di far quadrare il cerchio. Siamo al centro di una operazione di risanamento e le agenzie sono in sofferenza; stiamo studiando soluzioni che diano la possibilità di recuperare un pò di redditività che in questo ultimo periodo è andata persa. Da questo punto di vista il dialogo è assolutamente costruttivo. Credo molto in questa dirigenza e forse è stato questo uno dei motivi che mi ha portato ad assumere l’incarico di presidente.

D. Amissima è controllata da un fondo e i fondi solitamente comprano per poi rivendere. Vi preoccupa questa situazione o il gruppo agenti va avanti per la sua strada?

R. È una situazione che sicuramente è attenzionata dal gruppo. Cosa può succedere da qui al 2020? Le strade potrebbero essere due: l’acquisizione di qualche altra compagnia e in questo caso l’azionista potrebbe rimanere stabile, oppure essere messi sul mercato. Vedremo come andrà a finire…i cambiamenti sono talmente veloci che è difficile oggi ipotizzare che cosa potrà accadere.

D. In questo particolare momento, quale messaggio si sente di dare alla mandante e agli iscritti al gruppo agenti?

R. Alla mandante dico di investire e di dare fiducia alle agenzie; oggi ci troviamo in un momento in cui la rete è abbastanza depressa perché provata da tanti anni di sofferenza. Dare un impulso positivo significherebbe rilanciarla e questo sicuramente porterà utili e risultati alla compagnia. Agli iscritti al gruppo agenti chiedo ancora di resistere e di avere anche loro fiducia. In questi cinque mesi non è stato facile costruire tante cose, ma abbiamo messo in campo delle iniziative positive, anche se le emergenze ci hanno portato a risolvere altri problemi…

Fabio Sgroi

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