26 giugno 2018 19:37

MARCO CARDINALETTI SPIEGA LA “NUOVA FASE” DI TUA ASSICURAZIONI


La stabilizzazione dei risultati nel tempo è uno degli obiettivi della compagnia del gruppo Cattolica, insieme allo sviluppo dei rami elementari. E sul ruolo della rete agenziale l’amministratore delegato dice…

 

Marco Cardinaletti

Un evento non solo per celebrare i 15 anni di vita, ma anche per ribadire l’importanza della compagnia e della sua rete agenziale. Tua Assicurazioni, compagnia controllata dal gruppo Cattolica, ha riunito il 4 e 5 giugno scorsi a Roma agenti e dipendenti, ai quali ha illustrato i piani di sviluppo e gli obiettivi che intende centrare. Un evento molto atteso, soprattutto dalla rete agenziale. Come è andata? A raccontarlo a Tuttointermediari.it è Marco Cardinaletti, amministratore delegato di Tua Assicurazioni: «Direi bene, almeno da quello che mi risulta. Ad agenti (circa 500 i presenti, ndr) e dipendenti l’evento è piaciuto molto; è stata l’occasione non solo per ricordare e celebrare i 15 anni di vita della compagnia, ma anche per fare il punto su come si sono evolute le strategie di Tua e su come evolveranno ancora nel tempo. Alberto Minali, amministratore delegato del gruppo Cattolica Assicurazioni, intervenuto nel corso della seconda giornata di lavori, ha dato abbastanza bene l’idea di come le attività di Tua siano inquadrate nel contesto della strategia del gruppo veronese».

In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, Cardinaletti ha affrontato diverse tematiche, dalla connotazione di Tua ai risultati ottenuti nel corso di questi anni, dal nuovo riposizionamento al ruolo della compagnia, dalle novità relative al sistema informatico ai nuovi prodotti, fino al rapporto con gli agenti. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Quale è l’immagine di Tua che è stata descritta alla rete agenziale?

Risposta. Tua, oggi, è una compagnia che assolutamente non si ferma, con un target preciso e un campo di attività mirato, e che persegue i suoi obiettivi con determinazione. Nel mio intervento ho sottolineato come Tua, per la sua conformazione, abbia tutte le caratteristiche per essere una delle compagnie di riferimento del mercato assicurativo, se non la compagnia di riferimento, per quegli agenti che intendono fare un salto professionale. Una compagnia in grado di assistere gli intermediari grazie ai suoi punti di forza tradizionali: assistenza e prossimità alle agenzie sia di grande che di piccola dimensione, formazione, “presenza” positiva sugli intermediari. La fortuna di Tua è che queste attività sono condivise con la capogruppo. E non potrebbe essere altrimenti. Essere compliant con le direttive di Solvency 2 o cambiare un sistema informatico per adeguarsi alla evoluzione tecnologica sono operazioni che impegnano molto le compagnie e richiedono costi di un certo tipo. Molti di questi costi, peraltro, sono indotti da uno schema di controllo normativo sempre più pressante. L’impegno richiesto alle imprese assicurative, spesso, non è proporzionale ai premi raccolti e soprattutto una compagnia “stand alone” può avere difficoltà a stare sul mercato. Diverso, invece, è il contesto quando una compagnia di medie dimensioni appartiene a un grande gruppo con cui può condividere investimenti e progetti. Tua ha una catena di comando corta, una struttura di grande prossimità con gli agenti e soprattutto un servizio di assistenza alle agenzie ben collaudato.

D. Tua ha registrato, nel corso di questi anni, risultati positivi. Alla fine del 2018, come lei stesso ha dichiarato all’ultima convention, quasi triplicherete i premi del 2010 e i risultati economici della compagnia…

R. Nel mio intervento ho idealmente diviso la storia di Tua Assicurazioni in tre fasi. La prima fa riferimento a quando è nata la compagnia, che allora puntava su agenti monomandatari, quasi in franchising, fortissimamente supportati dalla compagnia; una fase che ha consentito a Tua di arrivare a circa 90-100 milioni di euro di premi. Per andare oltre bisognava allargare gli orizzonti perché, nonostante il lavoro egregio svolto, con quel volume non si poteva essere efficienti ed efficaci nel servire i propri agenti. Infatti i risultati positivi tardavano ad arrivare. Ed ecco la seconda fase, con l’apertura al plurimandato: agli agenti “preferenziali” abbiamo affiancato quelli “condivisi”. La terza fase riguarda il futuro.

Un momento dell’ultima convention di Tua a Roma

D. E allora verso quale direzione vuole andare Tua?

R. I dati della compagnia relativi all’ultimo trimestre parlano di un risultato di 3,5 milioni di euro al netto delle imposte e questo ha un suo valore soprattutto se pensiamo che Tua è fortemente esposta nel settore auto che, come sappiamo, dopo anni di trend positivi ora sta vivendo un momento negativo. Da un lato vuol dire che la collaborazione fra compagnia e agenti sta funzionando, dall’altra significa che occorre fare di più. E adesso rispondo alla sua domanda. Lo abbiamo detto agli agenti: la compagnia ha due percorsi da fare. Il primo deve portare a una stabilizzazione dei risultati nel tempo; non basta, infatti, registrare performance positive o buone, ma occorre che i risultati siano poco volatili, impermeabili alle evoluzioni dei cicli di alcuni settori, come l’auto, e quindi solidi negli anni. Anche i livelli di servizio devono aumentare. Il secondo è il cambio del sistema informatico. E questa è una grande sfida che ha richiesto un investimento importante.

D. È una operazione che farete a breve? In che cosa consiste?

R. Tua utilizzerà lo stesso sistema informatico della capogruppo, anche se opportunamente adattato all’attività degli agenti “condivisi”. La migrazione è prevista tra la fine del 2018 e i primi mesi del 2019.

D. Comporterà qualche problema per le agenzie?

R. Stiamo lavorando per far sì che il passaggio dall’attuale al nuovo sistema informatico sia il più soft possibile. Faremo gli interventi con gradualità. Passare a un sistema informatico più solido, evoluto e versatile, è una garanzia anche per gli agenti stessi.

D. In passato, in più di una circostanza si è vociferato, a proposito di Tua, di una vendita o di una fusione con Cattolica, anche se i vertici del gruppo non hanno mai manifestato ufficialmente questa volontà…

R. L’AD Minali ha precisato in più di una occasione che la fusione di Tua non è all’ordine del giorno.

D. Lei ha assunto questa carica nell’aprile del 2016. Che compagnia ha trovato?

R. Una impresa che usciva da un momento di grande boom positivo del ciclo relativo al ramo auto. Il mio problema, dunque, era come continuare a far crescere Tua in un momento nel quale il settore auto non era più brillante come nel passato, come “dosare” i provvedimenti da assumere in questo settore, come spingere gli agenti ad affacciarsi ad ambiti diversi dall’auto e come rendere più solide le strutture.

Marco Cardinaletti, AD di Tua, durante l’intervista presso la sede della compagnia in largo Tazio Nuvolari a Milano

D. Oggi quale è il ruolo di Tua nel contesto del gruppo Cattolica?

R. Sarebbe più giusto porre questa domanda direttamente all’amministratore delegato di Cattolica, che ha un quadro più ampio del mio. Dal mio punto di vista dico che Tua dovrebbe contribuire a svolgere un’attività di sviluppo profittevole più accelerato rispetto a quella di una rete tradizionale, giocando molto su flessibilità e velocità di reazione sul mercato.

D. E, magari, una compagnia dove fare anche esperimenti?

R. Dal punto di vista distributivo, in passato, gli esperimenti non sono stati pochi. Penso alla già citata apertura al plurimandato. La propensione agli esperimenti, per Tua, è quasi obbligatoria, perché i nostri agenti ci portano a confrontarci in maniera diretta e subito con altre mandanti.

D. La compagnia cosa ha chiesto alla rete agenziale?

R. Tua mette a disposizione degli agenti la flessibilità di una compagnia medio-piccola, una gestione efficiente, una solidità finanziaria, una struttura che comunque può far leva su un grande gruppo come Cattolica. In cambio vorremmo che quello di Tua non fosse uno dei tanti mandati. Per la verità abbiamo avuto modo di constatare che molti agenti prediligono, in effetti, il nostro marchio.

D. Lancerete nuovi prodotti da qui alla fine dell’anno?

R. In considerazione delle attività di migrazione in corso che vedranno la massima intensità nella parte finale del 2018, abbiamo anticipato il lancio dei nuovi prodotti e gli interventi evolutivi sulle soluzioni già a catalogo nei primi mesi dell’anno: Tua Smart Drive, la nuova soluzione connessa sviluppata insieme alla capogruppo, il nuovo Tua Pet e l’evoluzione del prodotto Tua Impresa in cui il contributo degli agenti è stato determinante. Non appena superata la fase di migrazione torneremo a concentrarci sui nuovi prodotti, di cui il primo sarà una soluzione per la casa connessa, anche questa sviluppata insieme alla capogruppo.

D. Quindi state spingendo sui rami elementari?

R. Sì, con un occhio particolare sui rischi persona ma, sia ben chiaro, senza ridurre la presenza nel settore auto.

D. A proposito di auto, quale è il peso di questo ramo nell’ambito di Tua?

R. Quasi il 70% ed è nostra intenzione abbassare questa percentuale di un po’ di punti, ma non perché vogliamo fare meno auto e più rami elementari. Le spiego: Tua vuole sviluppare ancora l’auto, dal momento che oggi assicura circa 550.000 veicoli e per essere presenti in modo adeguato in un settore come questo ci sta ancora un certo incremento. Nel contempo, però, vorremmo veder crescere in modo più che proporzionale il non auto, rivolgendoci sia alla clientela esistente, sia a quella nuova.

La sede di Tua Assicurazioni

D. Quanto è il portafoglio medio delle agenzie Tua?

R. In generale sono agenzie piccole, con un portafoglio medio di circa mezzo milione di euro. Tenga presente che abbiamo tanti agenti che hanno avviato l’attività di intermediazione assicurativa da poco e che gli agenti plurimandatari sviluppano il loro portafoglio con altre mandanti. Noi comunque lavoriamo per incrementare la dimensione del portafoglio medio cercando di preservare la redditività delle agenzie.

D. Quante sono le agenzie Tua “preferenziali”? E quante quelle “condivise”?

R. In totale sono circa 500, di cui un terzo delle agenzie sono “preferenziali” e due terzi quelle “condivise”. In termini di peso del portafoglio siamo metà e metà.

D. Avete intenzione di incrementare il numero?

R. Ogni anno registriamo un leggero incremento del numero delle agenzie. La tendenza è quella di una graduale crescita, ma ripeto: vorremmo vedere crescere più i premi che il numero delle agenzie….

D. Come è il rapporto con i due gruppi agenti di Tua?

R. Mi sembra costruttivo e positivo. Gli incontri sono frequenti e ci si confronta molto sulle attività future. A stretto giro bisogna ridefinire il Patto per lo sviluppo che scade a breve e renderlo conforme all’Idd riadattandolo ai tempi. I canoni base resteranno tendenzialmente quelli attuali e spingeremo come compagnia verso un patto che sia più meritocratico possibile. A brevissimo incontreremo i rappresentanti dei gruppi agenti per parlarne.

D. Circa 500 agenti e due gruppi agenti. Alcune rappresentanze di altre compagnie hanno optato per una fusione. In Tua ancora no. Quale è la posizione della compagnia?

R. Rispettiamo le rappresentanze degli agenti per quello che sono e con queste collaboriamo nel rispetto dei ruoli specifici.

D. Un ulteriore messaggio che vuole dare alla rete agenziale, a distanza di qualche settimana da quanto detto alla convention?

R. L’aspirazione di Tua è rendere consapevole gli agenti di quello che hanno davanti. Noi tendiamo a essere poco chiacchieroni e preferiamo dire cosa sarebbe necessario fare per raggiungere l’obiettivo. La nostra soddisfazione è rappresentata dai fatti e per questo cerchiamo di essere più concreti possibile. Questo è apprezzato dagli agenti.

D. Da poco ha compiuto 62 anni. Pensa che questa in Tua sia la sua ultima esperienza professionale nel settore assicurativo?

R. E chi lo sa…(ride, ndr). Tua è una compagnia giovane e dinamica: sono orgoglioso di guidarla.

Fabio Sgroi

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