27 marzo 2018 10:07

I NUMERI DELLA COMPAGNIA, LA SOLVIBILITA’, IL NUOVO ASSETTO DEL MANAGEMENT, RETE AGENZIALE PIU’ COMPETENTE. COSI’ TOSTI HA CAMBIATO SARA


A quasi un anno e mezzo dal suo insediamento in qualità di direttore generale, Alberto Tosti fa un bilancio di cosa è stato fatto e cosa farà la compagnia nei prossimi mesi. E degli agenti dice:«Sono loro i nostri principali clienti. Accordo integrativo? Stiamo approfondendo la richiesta del Gruppo agenti Sara…». 
 

Alberto Tosti all’ultimo meeting commerciale di Sara.

Sara Assicurazioni è pronta a sostenere nuovi investimenti a supporto della crescita e dell’innovazione, con un obiettivo ben preciso: crescere insieme alla sua rete agenziale (che oggi è costituita da 551 agenzie, compresi 102 Automobile Club provinciali, per un totale di 627 agenti). È quanto dichiarato dal compagnia ufficiale dell’Aci in occasione della presentazione dei risultati di bilancio del 2017, che hanno evidenziato un dato importante: i premi lordi contabilizzati nei danni, infatti, hanno raggiunto quota 559 milioni di euro, in crescita dell’1,8% rispetto al 2016. A distanza di anni, dunque, la raccolta è tornata positiva. Sarebbe, però, riduttivo fermarsi a quella che comunque è una nota lieta registrata nell’ultimo anno.

La compagnia è in salute e ha tante idee in mente, alcune già concretizzate e altre in fase di realizzazione. Tuttointermediari.it ne ha parlato con Alberto Tosti, direttore generale di Sara dal novembre del 2016. Il punto di partenza dell’intervista è il meeting commerciale del 27 febbraio scorso a Roma, a cui hanno preso parte circa 450 agenti, nonostante una giornata caratterizzata da una insolita nevicata che ha imbiancato la Capitale. Come sono andati i lavori? «L’incontro è stato molto partecipato. Gli agenti hanno trovato un clima positivo e favorevole in senso prospettico, cioè hanno notato un’azienda vitale che ha propositi importanti per sviluppare in futuro l’innovazione», risponde Tosti. «Un’azienda che è concentrata in maniera giusta e coerente sul suo canale distributivo per eccellenza, vale a dire la rete fisica degli agenti».

Domanda. Sin dal suo insediamento alla direzione generale ha focalizzato l’attenzione su temi come l’innovazione e la digitalizzazione. A che punto è Sara nel suo percorso di crescita?

Risposta. Una volta assunto l’incarico mi sono preoccupato prima di tutto di organizzare un assetto di management che fosse coerente con il programma che avevo in mente e questo nonostante il mio fosse un mandato in piena continuità con la filosofia dell’impresa e con quanto fatto da Alessandro Santoliquido (che ha lasciato Sara a ottobre 2016 per andare in Amissima, ndr), con cui ho lavorato gomito a gomito nei sette anni precedenti. L’inserimento, quindi, di un direttore informatico (Luigi Vassallo, ndr) e di un direttore assicurativo (Alberto Cucinella, ex Generali, ndr), mi ha permesso di coprire due posizioni direi strategiche per un nuovo piano di trasformazione digitale. A distanza di un anno sono molto contento delle scelte fatte.

D. Poi spazio alle attività…

R. Le più significative sono tre. La prima è forse la più importante e riguarda i legacy principali, vale a dire le principali applicazioni informatiche dell’impresa che governano la gestione operativa dei rami danni e vita. In poco tempo abbiamo individuato delle soluzioni innovative che, entro il 2018, saranno operative e ci permetteranno di lavorare in cloud e in mobilità, con un servizio 24 ore su 24 e 7 giorni su 7. Per affrontare la trasformazione digitale, infatti, è necessario avere dei sistemi che siano abilitanti e penso che le applicazioni che saranno messe in piedi ci possano consentire tutto ciò. La seconda attività che abbiamo portato avanti riguarda il rilancio della strategia telematica non legata solo alla scatola nera delle auto, ma anche ai dispositivi che possono essere collegati a una piattaforma che ospita, gestisce e protegge i dati e favorisce il bundle di servizi assicurativi e non. Abbiamo approfondito questo aspetto e siamo in dirittura di arrivo per quanto concerne la definizione della scelta finale che, per il momento, non posso anticipare. L’ultima attività è quella riferita agli aspetti collaborativi; nel 2017 abbiamo cambiato sistema di posta passando da Lotus notes a Google suite che è in cloud e consente di lavorare in una logica smart ovunque ci si trovi, per esempio con delle chat o video chat collaborative, con la possibilità di condividere documenti e altro. Inoltre abbiamo lanciato altre iniziative, come per esempio una chat bot conversazionale per consentire ai clienti, agli agenti e ai legali, attraverso i social network, di verificare lo stato del loro sinistro.

La sede di Sara Assicurazioni a Roma

D. Avete da poco diramato i dati del bilancio 2017 e subito è balzato all’occhio quello della raccolta premi lordi contabilizzati nei danni da Sara che, a distanza di anni, è tornata positiva: +1,8%.

R. Sì, c’è stata una inversione di tendenza in un contesto nel quale il mercato tradizionale degli agenti sta subendo delle erosioni, anche nei danni, seppure, per il momento, con un trend contenuto. Bisognerà capire cosa riserverà il futuro, visto che gli scenari, per gli agenti, potrebbero cambiare sostanzialmente non solo con riferimento a “minacce” derivanti dai social, dai costruttori di veicoli e dalle telco, ma anche da nuovi competitor già sul campo come Poste e Intesa. In ogni caso il dato sulla raccolta premi di Sara lo vedo molto bene, anche perché la gestione di una tariffa molto competitiva non ha compromesso la selezione dei rischi assunti. Tenga conto che nel corso del 2017, in un contesto in cui il premio medio dell’auto era in discesa, abbiamo aumentato del 4,8% il numero delle polizze Rc auto, passando da 950.000 a quasi un milione. Tutto ciò continuando a garantire la persistenza della qualità tecnica e con una frequenza dei sinistri in leggero decremento.

D. La compagnia cosa ha chiesto, per questo 2018, alla sua rete agenziale?

R. Più che chiesto, la compagnia ha proposto agli agenti un modus operandi che punta a promuovere il miglior servizio possibile nei loro confronti: è infatti la rete agenziale il principale cliente di Sara. L’approccio che abbiamo seguito per tutto il 2017 è stato, dunque, molto votato all’ascolto e a considerare le richieste degli intermediari senza alcun pregiudizio, nei limiti della sostenibilità. Questo tipo di approccio ha dato risultati positivi.

D. Oggi quali sono, a suo giudizio, i punti di forza e di debolezza della rete agenziale Sara?

R. Il punto di debolezza è quello di avere un mix sbilanciato sull’auto. In prospettiva, infatti, ciò può creare dei problemi di tenuta. I punti di forza sono invece la competenza assicurativa e la completezza del catalogo di Sara che, abbinate alle progredite capacità consulenziali della nostra rete, ci consentiranno una strategia di eccellenza nella proposizione dei prodotti di offerta. L’esortazione alla rete agenziale è di proseguire con determinazione nell’arricchimento della  propria cultura professionale, supportata da quello che la compagnia può mettere a disposizione in termini di strumenti, analytics e crm come supporto nel digital marketing, per dare la possibilità agli agenti di essere più completi nella proposizione.

D. Ormai da diversi anni Sara sta lavorando per bilanciare il portafoglio delle agenzie. Attualmente come è la situazione?

R. Nei danni, il portafoglio medio è costituito per l’80% dall’auto (60% Rc auto e 20% coperture accessorie, che includono anche i rami elementari come la tutela legale, l’assistenza, gli infortuni del conducente e altro) e per il restante 20% dal non auto. Nei rami elementari la crescita riscontrata da Sara è superiore a quella del mercato. Il nostro obiettivo è crescere sia nell’auto, sia nei rami elementari, forti del fatto che il nostro catalogo prodotti è molto completo e in più anche nel vita ci siamo mossi introducendo un nuovo prodotto ibrido che include anche una versione con i Pir, che sono particolarmente attuali (anche rispetto al beneficio fiscale che è riconosciuto) in questo momento. La nostra ambizione è diventare seducenti al punto giusto non solo nei confronti degli agenti che già lavorano con noi, ma anche di quelli che oggi operano per un’altra compagnia e intendono cogliere altre opportunità. Sara ha fra gli obiettivi ogni sforzo possibile per seguire in maniera più personale, più familiare e più diretta ogni agente.

D. Il progetto reclutamento andrà avanti?

R. Sì. È un progetto abbastanza naturale che vede impegnato, da circa tre anni, un team specifico. Nel periodo 2016-2017 abbiamo inserito 35 nuove agenzie.

D. Quale è la dimensione del portafoglio medio di un’agenzia Sara?

R. Siamo attorno al milione e mezzo di euro. Tenga conto che ci sono agenzie che arrivano anche a 6-7 milioni di euro e agenzie che sono sotto al milione di euro. Sara ha anche molti punti vendita, agenzie o sedi secondarie a capo di subagenti, in zone suburbane che hanno una redditività interessante.

D. Come immagina l’agente Sara del futuro?

R. Un intermediario che abbia qualità professionali profonde e importanti. Ritengo che oggi siamo sulla strada giusta, perché noto nei professionisti della nostra rete delle grandi competenze che nel tempo si sono ampliate. Vedo l’agente Sara del futuro come un professionista agile che abbia a disposizione degli strumenti innovativi e moderni, possa lavorare in cloud, in mobilità e in smart working. L’agenzia fisica è importante, perché è anche un luogo di ricettività del cliente, però il fatto di riuscire a gestire tutta l’attività di intermediazione in modalità cloud riduce notevolmente le spese e consente anche una gestione del quotidiano molto più elastica. L’agente del futuro deve essere maggiormente imprenditore e la compagnia deve agevolarlo in questa direzione, erogando una formazione specifica, aumentando la sua una capacità di management e di gestione del capitale, di fatto, in co-investimento con l’impresa assicurativa.

D. Quanto conta la formazione in ambito “digital”?

R. Sara partecipa al capitale e sponsorizza LVenture Group, il più grande acceleratore italiano di startup, per il quale siamo tra gli investitori strategici. In questo modo stiamo “contaminando” sia i nostri dipendenti, sia i nostri agenti; in tema di formazione digitale abbiamo avviato varie sedute formative sul digital marketing indirizzato a un gruppo qualificato di agenti (sono circa 40 e fanno parte di un club denominato Mercurio) che peraltro ha l’obiettivo di sperimentare e diffondere a tutta la rete agenziale Sara le iniziative ritenute intelligenti e interessanti. Lo stiamo già facendo e devo dire che il consenso è stato grande, nonostante attualmente siano ancora pochi gli agenti che utilizzano in maniera adeguata il web o i social per fare relazione e business.

D. Come è il rapporto con il Gruppo Agenti Sara (Gas)?

R. Chieda a loro…Dal mio punto di vista mi sembra molto sereno e aperto, incentrato da parte nostra alla disponibilità e al confronto e, come dicevo prima, all’ascolto. E questo vale sia per la rappresentanza agenziale “istituzionale”, cioè per il gruppo agenti, sia per quegli agenti o gruppi di agenti che rappresentano centri di profitto importanti.

D. Con il Gas quali sono, attualmente, i principali argomenti di discussione? Mi pare che qualche mese fa la definizione di un accordo integrativo fosse uno dei temi centrali…

R. Sì, il gruppo agenti ci ha proposto di attivare un accordo integrativo. La compagnia sta approfondendo questa richiesta, cercando di individuare quali siano i temi che si possono introdurre. Da parte mia c’è la massima disponibilità ad avviare un ragionamento che possa portare a un accordo integrativo che vada a istituzionalizzare una serie di istituti che in parte già esistono. Un accordo integrativo li renderebbe più trasparenti e può rappresentare un bel canale mediatico e di reputazione della stessa impresa, che tendenzialmente ha l’obiettivo di fidelizzare gli agenti.

D. Nell’ottobre del 2016 assumeva il ruolo direttore generale di Sara. Quale è il suo bilancio personale a distanza di un anno e mezzo?

R. Ci sono almeno quattro aspetti per i quali posso ritenermi molto contento di quello che sono riuscito a fare. Innanzitutto i numeri della compagnia, molto buoni e in controtendenza sul piano della crescita dei clienti, con importanti profitti in linea rispetto a quanto fatto in passato. Un secondo aspetto riguarda la solvibilità, che è in progressivo miglioramento: abbiamo 2,9 volte il capitale che ci serve per lavorare, mentre il mercato è sotto al 2. Questo mi rende molto tranquillo. Il terzo aspetto fa riferimento al nuovo assetto del management di Sara, che ora è completo e di cui sono molto soddisfatto. Oltre alle due figure importanti inserite nell’ambito assicurativo e informatico è stata riconfigurata anche l’area commerciale, con la promozione di Andrea Pollicino a direttore commerciale, e l’area marketing, con a capo Marco Brachini, che adesso guida anche la comunicazione a tutto tondo. Infine abbiamo riorganizzato l’area controllo di gestione, con un ufficio ad hoc che meglio ci aiuta a gestire una pianificazione cosiddetta risk based, che non è solo contabile, ma anche legata, appunto, ai rischi.

Fabio Sgroi

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