9 marzo 2018 10:02

FRANZI: IL BILANCIO DI QUASI DUE ANNI ALLA GUIDA DI AIBA E LE PROSSIME SFIDE DA AFFRONTARE. A PARTIRE DALLA IDD…


Riorganizzazione del territorio, rapporti con le istituzioni e gli sponsor, iniziative per dare voce agli associati su come costruire la nuova associazione del futuro, riforma dello statuto. Su questo si è concentrato il lavoro del presidente dell’Associazione italiana brokers di assicurazione e riassicurazione. Tutto questo mentre  sul fronte esterno i temi “caldi” sono diversi…  

 

Luca Franzi

«Nonostante il perdurare della crisi, il settore del brokeraggio si difende bene. È ancora presto per analizzare i numeri, ma la percezione è positiva». Luca Franzi, presidente di Aiba, l’associazione italiana brokers di assicurazioni e riassicurazioni, conferma il ruolo centrale rivestito dai broker nel panorama della distribuzione assicurativa italiana anche nel 2017. Da giugno 2016 guida una associazione che oggi conta 1.150 aziende associate che rappresentano l’80% del giro di affari movimentato dai broker nel nostro Paese.

In questa intervista non si sofferma solo sui temi inerenti l’associazione (la riorganizzazione sul territorio, i rapporti con le istituzioni e gli sponsor, le iniziative per dare voce agli associati, la riforma dello statuto), ma anche su quelli strettamente legati alla categoria degli intermediari in generale. E anche sui nuovi rischi: «quelli ecologici preoccupano maggiormente le aziende di tutto il mondo. Gli eventi climatici estremi registrano ormai una sempre maggiore frequenza, con conseguenze economiche devastanti», dice. «È aumentata l’offerta del mercato sulla spinta del crescente numero di disastri naturali che hanno comportato una maggiore richiesta di coperture assicurative sia da parte delle Pmi sia dei proprietari di abitazioni private, contribuendo alla crescita dei volumi intermediati dai broker».

Domanda. A proposito di nuovi rischi. Forse il tema più gettonato, oggi, è quello del cyber risk. Quanto è difficile, per il broker, trasmettere ai potenziali assicurati l’importanza di avere una copertura di questo tipo?

Risposta. Si comincia a prendere coscienza dell’enorme portata del cyber risk. L’imminente entrata in vigore, il 25 maggio, del nuovo regolamento europeo per la protezione dei dati (Gdpr) favorisce una maggiore sensibilità all’argomento. La Gdpr introduce un pesante impianto sanzionatorio per la mancata osservanza dei principi di sicurezza e per il trattamento illecito dei dati personali: fino a 20 milioni di euro o al 4% del fatturato globale (a seconda di quale sia l’importo maggiore). Tuttavia, la cultura della gestione sistemica del cyber risk è ancora molto bassa nel nostro Paese, dove non si registra un puntuale interesse all’offerta di dialogo su quelli che possono essere i benefici derivanti da una strategia di mitigazione dei rischi cyber. L’obiettivo di Aiba è coinvolgere gli imprenditori in un percorso di comprensione del problema, dove il cyber risk non si traduce esclusivamente con il furto o la manipolazione delle informazioni sensibili, piuttosto che con virus o frodi informatiche, ma va a considerare l’impatto complessivo di questa tipologia di rischio che, in un contesto economico sempre più digitalizzato, comporta rischi di maggiore magnitudo in termini di danni diretti, indiretti e di Rc, oltre all’interruzione dell’attività produttiva con danni economici di una certa consistenza, senza contare il danno reputazionale. Il nostro convegno annuale in programma il prossimo 15 marzo a Roma affronterà proprio queste tematiche.

D. Altro rischio di cui si parla tanto è quello ambientale…

R. I rischi da inquinamento ambientale sono più diffusi di quanto non si possa pensare. Riguardano tutti i settori produttivi e ancora in pochi hanno percepito che per il principio di legge che “chi inquina paga”, un giudice ha la capacità di intervenire nella gestione del sinistro e condannare l’azienda a bonificare l’area inquinata, oltre a chiudere il sito produttivo temporaneamente e quantificare i danni derivanti. Il nuovo codice ambientale, inoltre, esprime delle responsabilità molto più elevate per chi procura un danno ambientale e la tutela assicurativa diventa una protezione irrinunciabile.

D. Nel 2016 oltre il 65% dei rischi industriali sono stati intermediati dai broker che, quindi, rivestono una certa importanza anche nell’economia del Paese…

R. Oggi si parla tanto di nuove figure di intermediatori di rischi e di agenzie virtuali governate da algoritmi. Sono convinto che affidarsi a un intermediario professionale, qualificato e indipendente come il broker, che è garantito sotto il profilo della professionalità da un impianto normativo sempre più stringente, continui a essere la strada migliore. Oggi, a fronte di una platea di operatori che cresce a dismisura, intermediare la disintermediazione assume un valore strategico irrinunciabile. È giusto che a tutti gli intermediari venga riconosciuta la dignità professionale che meritano, ma all’interno di questo spazio esistono scelte di campo: il broker ha scelto di operare in una logica di assoluta indipendenza dal mercato assicurativo, a differenza di altri operatori.

Un momento dell’intervista presso la sede di Aon, in via Andrea Ponti a Milano. Franzi è, tra l’altro, vice presidente di Aon spa.

D. In Italia c’è una distinzione netta fra l’attività degli agenti e dei broker, che sono iscritti nel Rui in sezioni diverse. Eppure l’impressione è che il legislatore europeo spinga sempre più per creare un’unica figura di intermediario assicurativo…

R. Nei paesi del nord Europa la stessa persona può agire da broker o da agente a seconda della situazione in cui si trova. Questo crea grandi opportunità in termini di ottimizzazione dei costi e di business, ma allo stesso tempo genera un po’ di confusione in merito a quelli che sono i ruoli. Il valore etico del broker si esprime nel monitoraggio sistematico del mercato e nella sua indipendenza dagli assicuratori. È quindi evidente che avendo il broker il compito di supportare il cliente, dal quale peraltro riceve l’incarico a operare, nell’individuare quella che è la soluzione più coerente con i propri bisogni, abbia anche meno limiti da un punto di vista operativo rispetto a coloro che collaborano con un numero circoscritto di interlocutori. Credo che in Italia la distinzione fra agenti e broker continuerà a esistere anche in futuro.

D. Come vede il fenomeno, che negli ultimi tempi si è accentuato, del passaggio di agenti dalla sezione A alla B del Rui?

R. Gli agenti sono degli interlocutori validissimi e preparati. Quando il brokeraggio ancora non esisteva nel nostro Paese hanno fatto scuola nel promuovere presso le compagnie delle soluzioni assicurative, anche forti di quello che un tempo erano le dimensioni dei portafogli gestiti. Negli anni, il mercato assicurativo è cambiato e il ruolo degli agenti quale espressione del territorio della compagnia è andato sfumando. Da qui la migrazione, negli ultimi anni, di molti agenti verso il plurimandato e, poi, verso il brokeraggio. Per rispondere alla sua domanda, io vedo come una opportunità, per il mondo del brokeraggio, raccogliere tutte quelle capacità professionali che il mondo agenziale ha sempre espresso e che oggi vorrebbe esprimere in favore dei propri clienti. Più sono i professionisti qualificati che si interfacciano con i clienti in una logica di indipendenza dalle politiche assuntive di specifici assicuratori e maggiori sono le opportunità di riscattare il ruolo del mercato assicurativo e con esso confermare la strategicità del broker.

D. Se da un lato prosegue l’acquisizione di broker di piccola dimensione da parte dei “grandi”, dall’altro sempre più spesso stiamo assistendo a fenomeni di aggregazione fra società di brokeraggio di media dimensione. È questo un segno di vitalità?

R. Premetto che non sono convinto che la dimensione sia un fattore strategico di successo. Le acquisizioni, le aggregazioni e in generale il rivedere il proprio modello di business sono operazioni più che altro dettate dalle leggi di mercato e dal passaggio generazionale. Certamente la dimensione può essere un problema se si ha l’ambizione di ricercare un rapporto diretto con le direzioni di tutte le compagnie: in questo caso può essere utile un’acquisizione da parte di un broker più grande e più strutturato. E comunque una operazione di acquisizione funziona nel momento in cui si compra il portafoglio dell’azienda in questione, preservando il valore di coloro che lo hanno generato. L’aggregazione permette a una società di mantenere l’autonomia facendo massa.

D. Il broker di piccola dimensione che opera a livello locale ha ancora un senso?

R. Sì, se è in grado di esprimere una capacità consulenziale. Non dimentichiamo che oggi più che mai l’opportunità di dialogare con un interlocutore professionale di fianco a casa è un valore difficilmente rinunciabile.

D. L’Aiba è impegnata su diversi tavoli “istituzionali”. Forse il tema più caldo, adesso, è quello del recepimento della nuova direttiva europea sulla distribuzione (Idd).

R. L’Idd mira a dare nuove regole per tutelare al massimo il consumatore e su questo siamo tutti d’accordo. Il punto è raggiungere questo obiettivo senza creare inutili aggravi da un punto di vista procedurale per le aziende ed evitare che vengano sottratte risorse all’attività core, cioè fornire consulenza qualificata ai nostri clienti: un eccesso di dimostrazione burocratica rischia di distogliere energie che potrebbero essere meglio indirizzate in quell’attività consulenziale di qualità che i clienti si aspettano da noi. Molto discutibile è stata la scelta del nostro Governo di redigere un testo in assenza di confronto con gli operatori e con scelte normative che vanno non solo al di là della disposizione della direttiva, ma anche dei criteri di delega dettati dal Parlamento: ora il processo di recepimento sta nelle mani di un Parlamento rinnovato dalle elezioni politiche che ci metterà del tempo per considerare i delicati contenuti normativi che potranno modificare l’assetto della distribuzione assicurativa retail del nostro Paese.

D. Uno dei punti ancora da chiarire è su chi debba rispondere ai requisiti organizzativi in materia di governo e controllo del prodotto (Pog). Nel contesto generale della normativa per “produttore” del prodotto assicurativo si intende sia l’impresa di assicurazione, sia l’intermediario assicurativo (cosiddetto “manufacturer de facto”).

R. Le compagnie, attraverso l’intermediario professionale, acquisiscono le informazioni che permettono loro di soddisfare il requisito in termini di richiesta e di adeguatezza della soluzione assicurativa fornita. Chi alla fine firma il contratto di assicurazione è la compagnia, sulla quale, a mio modo di vedere devono ricadere tutti gli adempimenti del produttore/ manufacturer de facto. La normativa mette in capo agli intermediari una responsabilità di verifica dell’adeguatezza su un prodotto di un terzo che non necessariamente risponde ai requisiti dell’acquirente. In questo modo rischiamo di creare una grandissima confusione, perché l’intermediario non costruisce il prodotto e su questo ci si aspetta maggiore chiarezza.

D. L’Aiba ha anche presieduto il tavolo tecnico per l’elaborazione dei nuovi documenti informativi precontrattuali per le assicurazioni danni da consegnare al cliente prima della sottoscrizione del contratto…

R. Su questo punto abbiamo lavorato approfonditamente e in modo costruttivo con tutti gli interessati (compagnie, intermediari e associazioni dei consumatori) e presentato nel 2015 una proposta a Ivass che tuttavia ha attivato una pubblica consultazione sull’argomento in modo forse tardivo rispetto ai lavori della Idd, con il risultato che tutto è stato assorbito dalle nuove disposizioni ora contenute nel testo di modifica del Codice delle assicurazioni: si tratta anche in questo caso di un’occasione mancata, tenuto conto che l’obiettivo apparentemente condiviso con l’Autorità, andava nella direzione di un’efficace regolamentazione laddove serve. Mi riferisco in particolare alla circostanza che il nostro legislatore ha introdotto l’obbligo di una scheda sintetica di informativa pre-contrattuale anche per i grandi rischi, laddove la Idd consentiva una opzione agli Stati membri. Mi domando: a cosa serve una scheda sintetica di copertura assicurativa per un cliente corporate?

La giunta di Aiba eletta nel giugno del 2016. Da sinistra: Danilo Ariagno, Giuseppe Naso, Luca Franzi, Luigi Aprile, Flavio Sestilli e Matteo Scagliarini.

D. Aiba, in passato, ha lamentato un rapporto “difficile” con le compagnie dal punto di vista amministrativo e contabile. Oggi come è la situazione?

R. I rapporti con le compagnie sono molto buoni. Da questo punto di vista il progetto Aiba Digital, che stiamo sviluppando, riveste una valenza strategica importante e il mercato assicurativo sta reagendo bene. Anche l’Ania ha accolto con favore la nostra iniziativa. L’adesione da parte delle compagnie è stata discreta e buona è stata anche quella dei broker. È un progetto che continueremo a portare avanti.

D. Quali sono i principali risultati ottenuti dall’Aiba da quando ha assunto la carica di presidente?

R. Innanzitutto la riorganizzazione territoriale delle delegazioni: dopo un’analisi accurata abbiamo cercato di generare una maggiore relazione fra il territorio e la giunta esecutiva. Nell’ambito di un progetto che ha avuto un tempo di realizzazione molto rapido si è passati da 4 a 6 delegazioni che oggi stanno lavorando in piena armonia, grazie al lavoro di un coordinatore. Un secondo risultato è stato raggiunto sul rapporto con i nostri stakeholder, che si è concretizzata con l’apertura a sponsor di respiro nazionale e non più locale. Una terza iniziativa ha riguardato una indagine interna condotta presso i nostri associati, che hanno partecipato attivamente in larghissima maggioranza, con l’obiettivo di ridiscutere il ruolo dell’associazione per soddisfare maggiormente le aspettative della categoria. In questi giorni abbiamo analizzato i risultati e stiamo sviluppando un piano strategico di azione che sottoporremo agli associati.

D. Il prossimo passo di Aiba a livello organizzativo?

R. La rivisitazione dello statuto; come è attualmente concepito non risponde più alle esigenze di un mondo che si è trasformato in modo radicale. L’obiettivo è di riformarlo affinché possa rendere ancora più efficace l’attività dell’associazione in termini di relazione, incisività e rappresentatività, oltre ad aprire nuovi spazi ai più giovani. Mi sembra, questo, un passaggio obbligato.

D. Quale è il suo bilancio personale?

R. Il ruolo di presidente di Aiba è una esperienza esaltante che arricchisce tantissimo perché mi permette di mantenere una migliore conoscenza dell’evoluzione del mondo del brokeraggio assicurativo. Quello che mi impressiona quotidianamente è il forte orgoglio professionale, la voglia di vivere da protagonisti e la coesione che la categoria esprime e questo mi dà una forza incredibile nell’affrontare tutte le sfide “titaniche” del settore.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA