Il broker e comparatore on line vuole «ridurre la distanza con i clienti» e non solo, puntando sul contatto umano. Il ceo: «Store su strada? Vogliamo aprirne uno al mese. Franchising? Cerchiamo intermediari imprenditori. Ecco cosa offriamo loro». E sulla gestione dei costi…   

Accanto alla rete di intermediari assicurativi denominata Fpn (Facile.it Partner Network) ci sono altre due iniziative su cui sta puntando decisamente Facile.it, broker e comparatore on line di polizze. E anche queste coinvolgono, in un modo o nell’altro, intermediari “fisici”: l’apertura di veri e propri store su strada e una rete proprietaria di negozi in franchising. La prima iniziativa è partita già l’anno scorso e adesso sarà sviluppata; la seconda è in rampa di lancio. Il motivo? Per avvicinarsi di più al cliente e non solo.

Mauro Giacobbe, chief executive officer di Facile.it, ha parlato con Tuttointermediari.it proprio di questi due progetti, entrando nel dettaglio. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Come nasce l’idea di aprire store “fisici”?

Risposta. Da un punto di vista strategico, questa idea risponde all’esigenza di ridurre la distanza con i nostri clienti, cercare di comprendere meglio i loro bisogni, consolidare ulteriormente la notorietà del marchio e intercettare quel pubblico non ancora abituato a utilizzare gli strumenti di comparazione on line. Da un punto di vista più operativo, invece, dalle analisi condotte sul sito Facile.it ci siamo resi conto che esistono zone geografiche dove i premi assicurativi sono molto competitivi rispetto al mercato, ma che evidenziano un numero limitato di persone che, sempre in queste aree, hanno calcolato dei preventivi direttamente sul nostro portale. Abbiamo quindi deciso di fare un esperimento, aprendo quasi un anno fa a Varese il nostro primo store fisico. In questa area sapevamo di poter essere attraenti in termini di condizioni economiche e quindi abbiamo reso più accessibile l’approccio del cliente verso le nostre proposte con una nuova modalità di contatto.

Domanda. E il risultato quale è stato in termini di polizze sottoscritte?

Risposta. Lo store di Varese, che è nato come un esperimento, non commercializza solo polizze, ma fa anche altro e quella assicurativa è solo una parte dell’attività svolta al suo interno. In ogni caso, per rispondere alla sua domanda, all’inizio siamo partiti con una media di 50-60 polizze di news business sottoscritte al mese. Oggi siamo abbondantemente oltre le 100 polizze, sempre ogni 30 giorni. È quindi aumentato il numero di persone che entrano in negozio, alimentando il traffico fisico, e questo grazie soprattutto all’effetto del passaparola.

D. Quante sono le persone che lavorano all’interno dello store? E chi sono?

R. L’organico è costituito da 5-6 consulenti, ciascuno dedicato a uno dei servizi offerti dalle società del gruppo; ricordo che Facile.it compara non solo i prodotti assicurativi, ma anche quelli finanziari, mutui e prestiti, più le offerte luce e gas. Ci sono quindi persone specializzate che svolgono pratiche diverse.

D. Sono tutti iscritti nel Rui?

R. Per quel che riguarda le assicurazioni sì, sono iscritti alla sezione E, mentre per la parte di intermediazione dei prodotti finanziari, mutui e prestiti, si tratta di collaboratori di mediatori, dove il mediatore è Mutui.it, società del gruppo Facile.it che si occupa di mediazione creditizia.

D. Quello che ha definito un “esperimento” ha dato riscontri positivi. Adesso avete aperto altri negozi diretti. Come è la situazione attuale?

R. A fine novembre scorso abbiamo inaugurato il secondo Facile.it store a Bergamo, a dicembre a Cremona, entro la fine di marzo saremo presenti a Roma e abbiamo in programma nei prossimi mesi anche Monza e Parma. Il nostro obiettivo è aprire, ogni mese, uno store diretto. Certo, molto dipenderà dalle caratteristiche dell’immobile visto che siamo molto esigenti in termini di posizione, visibilità su strada, metratura e qualità.

D. Oltre all’apertura degli store diretti, Facile.it ha deciso di incrementare la propria presenza off line con il lancio di una rete di negozi in franchising. Perché?

R. Il modello riferito ai negozi diretti lo abbiamo testato e funziona. Perché allora non replicarlo coinvolgendo dei veri e propri imprenditori come possono essere gli intermediari assicurativi, che hanno già esperienza nel settore? Il format è lo stesso; la gestione non avviene in maniera diretta, ma è data a un affiliato. Inoltre, quest’altro modello ci permette di superare la lentezza con cui inevitabilmente si va alla ricerca e all’individuazione dell’immobile ideale nel caso dello store diretto. L’intermediario imprenditore del posto conosce le zone più appetibili e l’operazione, quindi, risulta più veloce.

D. Non c’è il rischio di sovrapporre il negozio diretto con quello in franchising?

R. No, non c’è questo rischio. All’affiliato viene garantita l’esclusiva territoriale in modo tale che il suo store sia l’unico a poter sfruttare il brand Facile.it nella sua area geografica.

D. Chi può aprire un negozio in franchising?

R. Ci rivolgiamo a imprenditori che abbiano già maturato una esperienza nell’intermediazione assicurativa o nella mediazione creditizia.

D. Nel caso di un intermediario assicurativo puntate su una collaborazione diciamo così…in esclusiva?

R. Tendenzialmente sì. È l’opzione che preferiamo, nel rispetto della normativa vigente.

D. Che tipo di intermediario cercate?

R. Il nostro target ideale sono i grandi subagenti con una esperienza consolidata.

D. E gli agenti?

R. Non rappresentano il nostro target primario, ma valutiamo caso per caso. Diciamo che guardiamo più alla qualità dell’imprenditore che ci troviamo davanti.

D. Da quando è stato possibile presentare la propria candidatura? E a oggi quante domande vi sono pervenute?

R. Dallo scorso mese di ottobre. Da allora la media è di circa 20-25 candidature a settimana.

D. È possibile tracciare un profilo relativo alle caratteristiche di coloro che hanno avanzato la candidatura?

R. Il target è misto. C’è un primo blocco costituito da intermediari assicurativi iscritti alla sezione E del Rui che hanno già collaborazioni in essere. Il 40% di loro ha portafogli più o meno grandi. Si tratta di persone che hanno una età compresa fra 30 e 45 anni. In questo caso, una collaborazione con Facile.it rappresenta un modo per crescere professionalmente. C’è poi un blocco di persone che arrivano da esperienze di vendita di mutui e prestiti; si tratta di collaboratori di mediatori o agenti in attività finanziaria che valutano di cambiare inquadramento giuridico per poter lavorare e aprire uno store a marchio Facile.it. Inoltre, ci sono pervenute richieste, poche per la verità, di persone che non hanno esperienza né assicurativa, né di mediazione creditizia; sono comunque imprenditori che già gestiscono attività di franchising.

D. Una volta che l’imprenditore viene scelto, come vengono gestiti i costi?

R. Quelli di allestimento, cioè la preparazione dell’immobile e la messa a punto degli arredi, sono a carico dell’imprenditore. Tengo a precisare che, in questa fase, Facile.it non percepisce alcuna fee di setup. I canoni di franchising mensili variano in funzione della dimensione, in termini di popolazione, della città, anche se in realtà abbiamo previsto una modalità che agevola l’avvio dell’attività. Per i primi sei mesi, infatti, il canone è completamente gratuito e per i 12 mesi successivi è ridotto del 50%. Va a regime solo a partire dal 19esimo mese. Stiamo ragionando se, dal 20esimo mese, esentare nuovamente il canone qualora ci trovassimo di fronte a un negozio che sviluppi un determinato volume di transazioni e di polizze. L’obiettivo di Facile.it non è “guadagnare” sull’imprenditore, che anzi è considerato a tutti gli effetti uno della nostra squadra.

D. Quali supporti fornirete agli affiliati?

R. Innanzitutto supporto a livello di marketing in fase di lancio dell’attività. Non solo. Una volta aperto il negozio in franchising, nelle prime settimane invieremo una sorta di task force di due persone per dare supporto agli imprenditori e questo perché, chiaramente, in negozio ci sono tante casistiche pratiche operative da scoprire. Poi, sia per la parte assicurativa, sia per quella creditizia, ci saranno degli account in sede che daranno supporto operativo e commerciale. E ancora: strumenti tecnologici finalizzati a semplificare il processo di vendita. I prodotti sottostanti sono gli stessi del sito Facile.it, ma le modalità per preventivare, emettere e incassare sono diverse rispetto a quelle del portale. C’è anche la formazione: normativa, iniziale all’uso degli applicativi, di prodotto, di processi di vendita.

D. Avete studiato una sorta di sinergia fra questi negozi e il sito?

R. Sì. L’utente va sul sito, si fa il suo preventivo e se la sua zona è coperta da uno store in franchising ha la possibilità di scegliere con quali canali preferisce continuare e sottoscrivere la polizza.

D. Quando apriranno i primi negozi in franchising di Facile.it?

R. Nella prima metà di quest’anno. Adesso siamo impegnati a ricercare il profilo migliore di imprenditore e alcuni li abbiamo già individuati. Stanno pervenendo molte richieste e stiamo incontrando diverse persone su tutto il territorio nazionale. Il progetto è molto ambizioso….

Fabio Sgroi

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