Il progetto presentato l’anno scorso è entrato nel vivo: la costituzione di una società per azioni iscritta alla sezione E del Rui attraverso la quale «trasformare i consulenti, cioè i subagenti, in professionisti-imprenditori», che così possono «crearsi un futuro» e «diventare azionisti di se stessi». È un nuovo modo di impostare il rapporto fra agenti e subagenti. Giancarlo Locatelli e Gianluca Mario Ruggiero, agenti Allianz, spiegano tutti i dettagli di questa iniziativa…

Nuove forme di collaborazione fra intermediari assicurativi si fanno spazio e quella elaborata da un gruppo di agenti di Allianz merita di essere raccontata nei dettagli. L’idea (che ormai non è più una idea, ma una iniziativa che è partita e piano piano sta entrando nel vivo…) è della Milano Moscova srl, società iscritta alla sezione A del Rui con 20 anni di attività alle spalle, che ha costituito una società per azioni (Moscova & Partners), iscritta alla sezione E del Rui lo scorso 5 giugno, attraverso la quale «trasformare i consulenti, cioè i subagenti di assicurazione, in professionisti-imprenditori», che così possono «crearsi un futuro» e «diventare azionisti di se stessi».

Ai subagenti-partner viene promesso il 100% delle provvigioni (in funzione della produttività e del livello di autonomia digitale raggiunto), 10 azioni per ogni 200.000 euro di portafoglio apportato, incentivi e bonus e possibilità di fare carriera. L’iniziativa merita di essere raccontata ed è per questo che tuttointermediari.it ha incontrato alcuni fra i promotori: Giancarlo Locatelli (foto sopra) e Gianluca Mario Ruggiero (foto sotto), agenti di Milano Moscova srl e allo stesso tempo membri del Cda di Moscova & Partners spa. L’intervista parte da lontano, da quando nasce questa iniziativa, la fase di preparazione, lo stato attuale e gli obiettivi che si intendono raggiungere.

Domanda. Come nasce questa iniziativa?

Locatelli. Tutto trae origine due anni fa da un normalissimo aperitivo fra colleghi agenti. Una frase, quella di Marco Mezzottoni: “Sarebbe bello creare una società commerciale pura”. L’approfondimento, la messa a fuoco di questa osservazione e, la mattina successiva, abbiamo dato libero sfogo alla fantasia e alla voglia di fare. La progettualità è diventata concretezza dopo aver presentato a un notaio il nostro piano e le sue logiche: immaginare una sicav professionale e quindi, proprio come le società di investimento a capitale variabile, creare una società in grado di crescere con gli apporti al patrimonio che ogni sottoscrittore fa confluire, una società per i professionisti che avesse un principio di meritocrazia, per cui sei tanto socio in proporzione al portafoglio che fai confluire.

D. Quanto hanno influito, nella realizzazione di questo progetto, le risorse messe a disposizione da Allianz alle agenzie nell’ambito dello sviluppo della “digital agency”?

Locatelli. Tanto. La compagnia ha messo a disposizione dei 2.550 agenti Allianz circa 50 milioni di euro. E noi abbiamo voluto valorizzare questa opportunità. La digital agency digitalizza tutti i processi che vanno dalla compagnia all’agenzia e una volta che arrivano, appunto, in agenzia, qui si fermano. Quello che noi abbiamo fatto è digitalizzare ottimizzando le procedure specificatamente rivolte alla parte che ci riguarda più da vicino, che è quella dell’intermediazione assicurativa. Abbiamo quindi creato una società dedicata proprio alla parte più grande del mercato degli intermediari assicurativi, quella cioè costituita dagli intermediari di secondo livello. Un progetto che in Italia non c’è mai stato.

D. Quindi Allianz non c’entra nulla con il vostro progetto?

Locatelli. La compagnia ci ha consentito di poter realizzare il progetto che valorizzasse il loro investimento. È una iniziativa nostra ed è figlia delle nostre economie. Abbiamo sostenuto importanti investimenti che, le assicuro, sono stati notevoli. Basti pensare a tutta la ricerca giurisprudenziale che ha visto coinvolti più soggetti: avvocati, commercialisti, notai e docenti in diritto societario. La Milano Moscova srl e la Milano & Partners spa addirittura si partecipano in una logica diametralmente opposta a quella tradizionale perché tipicamente è il subagente che vuole diventare agente; in questo caso, al contrario, è l’agente che diventa l’azionista di riferimento, anche perché ha l’esperienza per poter guidare un’unica grande subagenzia che è la subagenzia di tutti i partner, gli E che desiderano aderire alla nostra proposta. E va a riscrivere anche i rapporti tra agenti e subagenti…

D. ..che spesso sono conflittuali….

Locatelli. La novità riguarda anche l’aspetto giuridico. Non si parla più di un contratto di lavoro, ma di un vero e proprio rapporto societario, con tanto di trattamento di fine collaborazione.

D. Vediamo allora come si articola questo rapporto. Intanto la Moscova & Partners spa opera solo e per conto della Milano Moscova srl, giusto?

Locatelli. Esattamente. La srl detiene la maggioranza della spa, con una quota che oggi è pari al 94%. L’altra restante quota fa riferimento ai primi partner che hanno già avuto modo di vedere valorizzato il loro portafoglio.

D. Come si acquistano le azioni della società?

Locatelli. Moscova & Partners spa ha 50.000 euro di capitale sociale che è costituito da 1.000 azioni da 50 euro l’una. Il partner, naturalmente affiancato da noi di Milano Moscova srl, e con una operazione effettuata davanti al notaio, versa 50 euro e compra una azione. Da quel momento comunichiamo alla camera di commercio che lui è il titolare effettivo di un’azione della spa e per questo lo possiamo scrivere alla sezione E del Rui. Quindi può iniziare la sua attività. Lo statuto che abbiamo predisposto prevede che, col crescere della sua attività, al raggiungimento di 200.000 euro di portafoglio danni (ma anche il vita è parametrato con pesi specifici diversi), il partner ha diritto ad acquistare altre 10 azioni da 50 euro l’una. Si torna quindi dal notaio e si acquisisce l’1% della società, percependo anche le incentivazioni che vengono riconosciute ai partner “senior”. In pratica abbiamo previsto un meccanismo cosiddetto “dell’ascensore”: a 200.000 euro si è socio all’1%, a 400.000 euro al 2%, a 600.000 euro al 3%. Se un anno si perdono 200.000 euro si torna al 2% ecc.

D. Quali prodotti può vendere il partner della Moscova & Partners spa?

Locatelli. Quelli della Moscova Milano srl. Noi amiamo definirci “plurimandatari” di Allianz, in quanto abbiamo i mandati di tutte le società del gruppo tedesco: Allianz Global Corporate & Specialty Se, Genialloyd, Allianz Global Life Limited, Awp P&c S.A. e Allianz Spa. In più abbiamo il mandato con i nostri “amici” storici di Tutela Legale Spa. (Nella foto in alto, un momento dell’intervista presso la sede di Milano Moscova srl e Moscova & Partners spa in viale Montello 20 a Milano. Sotto, gli interni degli uffici recentemente ristrutturati)

D. Pensate di ampliare le vostre collaborazioni?

Locatelli. Assolutamente no. Riteniamo che la nostra offerta assicurativa sia completa. Sui mercati retail e corporate Allianz è oggi una forza.

D. Il partner di Moscova & Partners spa può collaborare con altri intermediari diversi da Milano Moscova srl?

Locatelli. Assolutamente sì. Il partner è totalmente libero di muoversi come meglio crede. Abbiamo casi, anche di successo, di subagenti che collaborano anche presso altri agenti di altre compagnie, che hanno comunque acquisito un’azione con prestazione accessoria della spa e che iniziano a lavorare con noi. Certo, la produzione che fanno per il tramite di Milano Moscova srl viene valorizzata diversamente. In caso di digitalizzazione di tutto il processo di intermediazione assicurativa si può arrivare al 100% di provvigioni…

D. A oggi quanti sono i subagenti che collaborano con Moscova & Partners spa?

Locatelli. Sono circa una quindicina.

D. Che profilo di subagente ricercate?

Locatelli. È quello che tipicamente è il più difficile da inserire nelle strutture, cioè quel subagente che ha una sua storia professionale, un profilo alto, che ha dimostrato di poter stare e bene in un mercato, quello dell’intermediazione professionale, molto ampio. È un profilo difficile da trovare perché proprio chi risponde a queste caratteristiche ha logiche di ingaggio per cui fa molta fatica a spostarsi. Quello che vorrei sottolineare, con questa nostra iniziativa, è che da noi il subagente smette di essere tale, nel senso che non è più subalterno di qualcuno: è un imprenditore di se stesso. Noi gli diamo una macchina attraverso la quale può da subito esprimere il massimo, all’interno di una struttura che ha  tutti i processi digitalizzati. Hanno sposato il nostro progetto intermediari professionisti che provenivano da Vittoria, UnipolSai, Reale Mutua, Generali, persone che, chiudendo la loro precedente esperienza, hanno anche rinunciato a qualcosa. Essere un partner è diverso dall’essere un subagente…

D. Quando sono cominciate le selezioni e quanti candidati avete incontrato?

Locatelli. La società è stata iscritta nel Rui a giugno scorso e poco prima abbiamo avuto al possibilità di organizzare un evento di presentazione della compagnia presso Allianz, che ci ha messo a disposizione la sua sede. Di fatto Moscova & Partners spa è operativa da metà settembre scorso. In tutto abbiamo incontrato una settantina di candidati.

D. Chi opera in altre regioni al di fuori della Lombardia può collaborare con voi?

Locatelli. Premesso che abbiamo avuto manifestazioni di interesse un po’ da tutta Italia, la sua domanda richiama uno dei temi irrisolti della nostra professione. In questo caso, infatti, parliamo del mondo digitale e del web e francamente faccio fatica a tracciare il perimetro di uno spazio fisico. Comunque, rispondo alle sue domande dicendo di sì, in quanto il subagente, essendo in mobilità, può lavorare dove vuole e adempie agli obblighi previsti per questa modalità di vendita.

D. Cosa deve fare chi fosse interessato al vostro progetto?

Ruggiero. Sul sito di Moscova & Partners spa c’è una apposita sezione dove è possibile avanzare la propria candidatura. Sempre su questo sito, c’è un simulatore che consente all’intermediario di calcolare (previa registrazione) il reddito che potrebbe raggiungere qualora collaborasse con noi.

D. Si è parlato molto di digitalizzazione. Milano Moscova srl, essendo un’agenzia Allianz, beneficia della strategia digitale della compagnia tedesca. Come viene declinata in Moscova & Partners spa?

Ruggiero. Ovviamente mettiamo a disposizione della subagenzia non solo la struttura di back office e di front office, i dipendenti, i locali e le sue attività, ma anche la sua esperienza in ambito digital. Proprio in relazione a quest’ultimo aspetto, abbiamo fatto un grande investimento per creare un software tutto nostro che digitalizza l’attività di intermediazione dei partner in base a una matrice che abbiamo stabilito noi. Il software, in sostanza, consente di fare delle operazioni completamente digitalizzate, come per esempio effettuare l’anagrafica digitale in modo completo, utilizzare la firma grafometrica, inviare la polizza via e-mail al cliente e anche le quietanze negli anni successivi, emettere la polizza in mobilità e incassare il titolo emesso con accredito diretto sul conto corrente di compagnia. Si tratta di una modalità che permette di generare risparmi economici oggettivi, concreti e misurati.

D. E ciò si ripercuote anche sulle provvigioni. Giusto?

Ruggiero. Sì. Il software “legge” le diverse attività svolte dall’intermediario e il livello di utilizzo degli strumenti digital. Li pesa e li remunera in modo differente. Il nostro statuto parla chiaro: al subagente partner si garantisce sempre il 50% delle provvigioni. L’altro 50% si basa sul suo indice di digitalizzazione.

D. Vi siete dati un piano industriale? Quali obiettivi numerici intendete raggiungere?

Locatelli. Il nostro piano è triennale. L’obiettivo è una raccolta premi di 18 milioni di euro a fine 2020.

D. Da chi è composto il consiglio di amministrazione di Moscova & Partners spa?

Locatelli. Lo statuto prevede che sia composto da un numero di membri da tre a sette. Attualmente i consiglieri sono quattro. Oltre a me, che ricopro il ruolo di presidente, ci sono anche gli amministratori delegati Gianluca Mario Ruggiero, Marco Mezzottoni ed Emanuele Lotteri. Quest’ultimo rappresenta i partner. Già, perché un posto del Cda spetta a loro, a riprova del rapporto etico, trasparente e di condivisione degli obiettivi che si intende instaurare.

D. Quale è la posizione di Allianz in merito a questa vostra iniziativa?

Locatelli. È stato giudicato molto positivo il fatto che si industrializzi, in un ambito sicuro, protetto e a loro conosciuto, una parte di intermediazione che fino adesso è stata appannaggio esclusivo delle agenzie.

D. Per concludere, cosa vi aspettate da questa iniziativa?

Locatelli. La nostra è una novità assoluta nel mercato della distribuzione assicurativa in Italia. Da noi si realizzano i due elementi fondanti dell’attività di intermediazione assicurativa che sono la partnership e la motivazione, che in questo mestiere è tutto.

Fabio Sgroi

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