Due mesi e mezzo fa Ius Associati votava sì al nuovo accordo proposto da UnipolSai. Il suo presidente ripercorre le fasi che hanno portato a una decisione assunta solo per «senso di responsabilità».
Ius (Intermediari UnipolSai) Associati è stato il primo gruppo aziendale agenti di UnipolSai ad approvare, ufficialmente e quindi con tanto di votazione, il nuovo Patto 2.0 di UnipolSai. Era metà ottobre scorso. Poi, nelle settimane successive è arrivato il sì anche delle altre rappresentanze agenziali.
Oggi, a distanza di due mesi e mezzo da quell’approvazione a larga maggioranza (82% dei votanti) e giunta per «senso di responsabilità», il presidente Fabrizio Chiodini ripercorre con tuttointermediari.it quella che lui stesso definisce una trattativa «lunghissima, difficile ed estenuante». Alla fine la rete ha votato sì. Ora, come avvenuto con il Patto 1.0, sarà solo il tempo a stabilire se è stata una scelta giusta oppure no. (Chiodini, a fianco, e sotto)
«FERMI NEI PRINCIPI, ORIENTATI AL CAMBIAMENTO» – È stato questo il motto che Ius Associati ha scelto di seguire durante tutto il percorso di questa trattativa. «“Fermi nei principi” perché abbiamo ritenuto e continuiamo a ritenere che questi non siano in vendita. I principi, secondo i criteri sanciti dal Patto 1.0, regolano quella che è la relazione di reciproca imprenditorialità che vogliamo avere con la mandante», ha sottolineato Chiodini. «“Orientati al cambiamento” perché abbiamo immaginato che, nell’ambito delle nostre imprese-agenzie, sia inevitabile proseguire su un percorso di cambiamento che parte dalla stessa nostra associazione, che a sua volta deve essere in grado di mettere a disposizione dei soci strumenti e attività adeguati a questo scopo». In altre parole, l’obiettivo è creare un cambiamento culturale «proprio in funzione di una conoscenza migliore, diversa e più oggettiva della nostra realtà agenziale. Se il Patto 1.0 si muoveva soprattutto sull’espressione della qualità del portafoglio delle agenzie, il nuovo accordo impone un salto di qualità dello stesso, un miglioramento in termini di sviluppo».
DA DOVE SI E’ PARTITI – Vale la pena ricordare che il Patto 2.0 segue un accordo quasi simile siglato dalle due reti storiche di Unipol (l’allora Associazione Agenti Unipol e il Gruppo agenti Aurora, oggi Ius): il Patto 1.0 sottoscritto nel 2011. «Quello è stato un accordo che ha segnato un cambiamento di relazione con l’impresa a livello di rapporti imprenditoriali ed economici, consapevoli di fare un vero e proprio patto con l’azienda legando i nostri risultati economici di agenzia anche ai risultati di s/p di UnipolSai», ha ricordato Chiodini. «Si prospettava la possibilità di guadagnare di più ed è quello che è successo in questi anni, con la rete ex Unipol che sull’auto ha percepito in media provvigioni pari al 13,5%, superiore rispetto alla media delle provvigioni erogate dal mercato assicurativo. Poi è arrivata la disdetta del Patto (25 giugno 2015) relativamente alla parte economica, decisa unilateralmente dalla compagnia».
Ed è qui che è iniziato un nuovo capitolo: «Abbiamo cominciato, a giugno dell’anno scorso, una trattativa lunghissima, difficile ed estenuante per una serie di ragioni: la compagnia voleva rivedere tutto, tra cui il sistema di remunerazione, dando ancora più variabilità alle nostre entrate. E aveva anche intenzione di modificare il normativo complessivo. Inoltre abbiamo avuto a che fare con un management di compagnia completamente nuovo, cui abbiamo più volte ricordato la valenza del Patto 1.0; si è trattato di avviare un confronto che di fatto è ripartito da zero. Infine, il contesto di mercato, che era completamente diverso rispetto a quello di 5 anni fa».
LA TRATTATIVA E GLI ALTRI GRUPPI AGENTI – Chiodini è sempre stato convinto che «andare a trattare il nuovo Patto tutti insieme, includendo quindi anche gli altri gruppi agenti ex FonSai Milano sarebbe stata la soluzione migliore e più opportuna. Ius si è sempre impegnata a trovare tutte le leve affinché questo processo coinvolgesse sin da subito gli ex FonSai Milano e non ha mai tenuto posizioni ostruzionistiche nei confronti di questi gruppi, ricercando la massima collaborazione, lealtà e trasparenza nei rapporti. Il percorso fatto insieme negli ultimi mesi della trattativa ritengo sia stato molto importante: ognuno ha portato per la sua esperienza, competenza e capacità che hanno costituito un valore aggiunto nell’ambito di questa trattativa. Ius è convinto che quella di ridurre il numero delle rappresentanze agenziali in seno a UnipolSai sia una strada da seguire e auspica che nel tempo si possa arrivare anche a un’unica rappresentanza degli agenti».
REMUNERAZIONE AUTO E RAMI ELEMENTARI – In questi mesi la compagnia ha provato anche a inerire nel nuovo accordo delle novità importanti. «Ritengo che la nostra remunerazione sull’auto debba mantenersi più alta rispetto a quella del mercato proprio per la caratteristica di fondo che regola il nostro rapporto economico con l’azienda», ha evidenziato Chiodini. «E infatti il nostro obiettivo, in questa trattativa, è stato duplice: da un lato creare le condizioni di una stabilità al sistema provvigionale Rc auto dando quindi certezze; dall’altro rimanere una delle reti maggiormente remunerate del mercato. Sui rami elementari abbiamo respinto la proposta dell’azienda che voleva replicare il sistema provvigionale adottato nell’auto e che puntava, quindi, a una tabella variabile. Ciò avrebbe portato a una destabilizzazione dell’equilibrio finanziario delle nostre agenzie. L’azienda ha insistito su questo punto, ma a maggio scorso, con una lettera congiunta di tutti i gruppi, abbiamo risposto che questa non era una strada percorribile».
LE PAROLE DETTE IN ASSEMBLEA, DI FRONTE A LATERZA – E veniamo all’ultima assemblea di Ius Associati, quella che si è tenuta a Firenze a metà ottobre scorso. Chiodini l’ha ricordata così: «In quella circostanza ho trasmesso pubblicamente al direttore generale Matteo Laterza, presente in prima fila, quello che era il pensiero di Ius, senza giri di parole. Ho sottolineato il malumore che gli iscritti Ius hanno manifestato nella due giorni del congresso, dovuto all’insoddisfazione della relazione quotidiana esistente con la mandante, che va avanti con grandi difficoltà perché i progetti messi in piedi da UnipolSai in questo momento non atterrano sulle nostre agenzie. Ho evidenziato la mancanza di una semplificazione del lavoro quotidiano e le molte inefficienze che ancora ricadono sulle agenzie. Il nuovo Patto porta a una logica di remunerazione economica in funzione dello sviluppo che però ci deve essere, perché senza le leve giuste è difficile crescere. In questo momento le agenzie non percepiscono da nessun punto di vista un miglioramento della qualità del lavoro e delle efficienza della compagnia. L’approvazione a larga maggioranza del patto 2.0 è stata solo un senso di responsabilità da parte nostra, per un senso di libertà imprenditoriale».
È quello che il presidente di Ius Associati ha sottolineato al direttore generale Laterza. «Abbiamo detto sì a un accordo pur in condizioni diverse rispetto a quelle che c’erano quando abbiamo firmato il Patto 1.0, dove si percepiva l’efficacia di quella partnership. Il nuovo accordo, invece, è stato approvato non per senso di innamoramento, visto che la rete si sta sempre più disaffezionando ma, ho ribadito, per quel senso di responsabilità che appartiene a noi. Al direttore generale ho ricordato come sia fondamentale recuperare la condivisione degli obiettivi e la relazione fra compagnia e agenti. È quello che merita la rete degli agenti UnipolSai in generale, e gli agenti iscritti a Ius in particolare, il cui contributo in termini di performance e di apporto al sistema UnipolSai è sempre stato superiore alla media del mercato».
Fabio Sgroi
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