Appena eletto presidente della rappresentanza ha organizzato un giro d’Italia per far conoscere il suo programma e riavvicinare quegli agenti che si erano allontanati dal gruppo. Una iniziativa molto apprezzata. Obiettivi? L’interazione con la mandante ricercando una relazione costruttiva «per far sì che gli agenti possano recuperare redditività» e l’apertura di un tavolo per la discussione di un accordo integrativo. Ma anche…

Da poco più di cinque mesi e mezzo, il nuovo corso del Gruppo agenti Sara (Gas) è targato Gaetano Vicinanza (foto a lato). L’agente 54enne di Sassuolo sta provando a far voltare pagina alla rappresentanza agenziale, dopo un periodo (quello precedente alla sua elezione) caratterizzato da «luci e ombre» e nel quale «qualcosa non ha girato».

Ma ormai è acqua passata. Si guarda avanti. Vicinanza e la sua squadra hanno le idee chiare. In questa intervista concessa a tuttointermediari.it, il presidente del Gas parla di come intende rilanciare il gruppo, degli obiettivi che si è prefissato, del rapporto con la mandante e del suo doppio ruolo ricoperto nel Gas e nel Sindacato nazionale agenti.

Domanda. A fine maggio scorso veniva eletto presidente del Gruppo agenti Sara. Quali attività ha portato avanti in questi cinque mesi? 

Risposta. Per prima cosa ho fatto personalmente un giro d’Italia con l’obiettivo di far conoscere, a chi non è venuto all’ultima assemblea di Galzignano Terme (Padova), il programma della nuova presidenza. In tutto sono state organizzate 10 tappe nelle quali ho spiegato come intende muoversi, quali sono i progetti e cosa vuole fare la rappresentanza agenziale. Devo dire che la risposta è stata molto positiva; in molti hanno accolto favorevolmente le linee guida del mio operato, che consistono nell’interagire con la compagnia e nell’instaurare una relazione costruttiva per far sì che gli agenti possano recuperare redditività e possano allo stesso tempo costituire un interlocutore fondamentale.

D. Quali erano i punti salienti della mozione di Galzignano?

R. L’ottenimento di un adeguato aumento delle aliquote provvigionali Rc auto e dei diritti di emissione polizza, l’apertura di un tavolo per la discussione di un accordo integrativo, che oggi non abbiamo in quanto è stato disdettato molti anni fa, il compimento del processo di flusso dati da compagnia a gestionale di agenzia e l’ammodernamento delle strutture informatiche.

D. Accordo integrativo: a che punto è, oggi, la situazione? Quale è la posizione del Gruppo agenti Sara?

R. Stiamo lavorando su una bozza da presentare alla compagnia quanto prima, se riusciamo entro la fine di quest’anno. L’obiettivo è definire un integrativo che risulti interessante non solo per gli agenti Sara di oggi e per quelli “storici”, ma anche per gli intermediari che in futuro vorranno lavorare in Sara. Sarebbe un biglietto da visita importante e soprattutto un messaggio di tranquillità per tutti gli agenti.

D. Sull’accordo dati, invece, a che punto siete?

R. In verità non esiste una vera e propria trattativa; stiamo lavorando su tutta una serie di situazioni che sono subordinate all’avvento della nuova direttiva europea sulla distribuzione (Idd). Solo dopo che la direttiva entrerà in vigore si chiariranno un po’ di cose, soprattutto in termini di privacy, ritorno dati e quant’altro sia per la compagnia, sia per i gruppi agenti.

D. L’ultima assemblea del Gruppo agenti Sara, quella cioè che ha visto la sua elezione, ha registrato una partecipazione molto limitata da parte degli iscritti. Come spiega questa disaffezione?

R. Il mondo agenziale Sara, negli ultimi 7-8 anni, ha vissuto delle situazioni particolari, la più importante delle quali è stata l’unificazione di due gruppi aziendali, da cui è nato, appunto, il Gruppo agenti Sara. Nell’ultima assemblea elettiva prima di Galzignano, quella di Cinisello Balsamo di novembre 2014, eravamo reduci dalla unificazione dei due gruppi agenti, voluta tre anni prima da tutti gli agenti e dalla compagnia. Allora la partecipazione degli scritti era stata tangibile anche per l’onda emotiva scaturita dall’aver unito le forze. (Nella foto a lato, Vicinanza durante l’ultima assemblea del Gas, quella che ha visto la sua elezione a presidente)

D. Poi cosa è successo?

R. Nei tre anni successivi, evidentemente, non siamo riusciti, al di là dei buoni risultati ottenuti, a trasmettere qualcosa agli iscritti, sia come presidenza, sia come giunta, della quale io ho fatto anche parte. Non so darmi una spiegazione precisa, qualcosa non ha girato, ci sono state luci e ombre e quindi il risultato di Galzignano, in termini di partecipazione, è stato quello che conosciamo. Forse anche la logistica ha influito. La location era sicuramente scomoda, molto decentrata, ma non so fino a che punto abbia inciso. Va ricordato anche che il mercato assicurativo ha messo un po’ in difficoltà gli agenti e forse, in certi momenti, non siamo riusciti a dare quelle risposte che gli iscritti al Gas si aspettavano…

D. Ora si guarda avanti…

R. Tante persone, durante il giro d’Italia di cui facevo riferimento prima, hanno apprezzato la mia iniziativa, rimarcando il fatto di avere un “presidente presente”. Lo faccio con passione, quella che ci metto anche nell’attività svolta nell’ambito del Sindacato nazionale agenti.

D. Oggi in che stato si trovano le agenzie Sara?

R. Ci sono delle realtà che hanno delle criticità e che sono state messe all’attenzione della compagnia.

D. Il Gruppo agenti cosa sta facendo per supportarle?

R. Abbiamo avviato un’analisi per capire le varie problematiche in termini di redditività. E’ peraltro noto che molte agenzie lavorano principalmente nel settore auto, dove la percentuale di portafoglio può toccare anche il 70% e la Rc auto, si sa, ha un costo di intermediazione molto alto. Il gruppo agenti ha costituito una specifica commissione formazione per dare una mano agli iscritti, per avvicinarli a quelli che sono i progetti della compagnia, ma nel loro specifico interesse. Sara, per esempio, vuole crescere nei rami elementari: ci sono ampi spazi di business, sta agli agenti cogliere questa opportunità. Noi, comunque, siamo definiti specialisti dell’auto e in effetti è così, visto che siamo bravissimi in un settore non facile. Contrariamente a quanto si dice, credo infatti che l’auto non sia solo una questione legata al prezzo…

D. Beh, Sara Assicurazioni è una compagnia dell’Aci…

R. Sì, è vero, l’Aci è il socio maggioritario di Sara Assicurazioni e c’è da dire che negli anni abbiamo sempre collaborato e cercato una sinergia che forse in questo momento, grazie anche alle aree test Modena e altre province, stiamo riuscendo a valorizzare maggiormente, per fornire ai soci Aci i prodotti e i vantaggi assicurativi loro dedicati da Sara. Abbiamo, infatti, a catalogo polizze casa, infortuni, malattia, aziende e anche vita in cui i soci hanno dei vantaggi, non solo in termini di risparmio.

D. Da un anno in Sara c’è un nuovo direttore generale: Alberto Tosti. Come è il rapporto fra direzione e gruppo agenti?

R. In questo momento il rapporto è buono: ci stiamo conoscendo. Tosti ha una storia molto importante nel mondo Sara, avendo contribuito a dare nel tempo solidità alla compagnia. Non lo dico io, ma i numeri…

D. Lei ha questo doppio ruolo di presidente del Gruppo agenti Sara e di membro dell’esecutivo nazionale dello Sna. Come gestisce questo doppio incarico?

R. Non è semplice. La mia vera passione, come ho già avuto modo di dichiarare, nasce in Sna, dove ho acquisito conoscenza e coscienza del contratto collettivo e quindi dei diritti degli agenti. Senza questi non è possibile confrontarsi con la propria mandante e senza una formazione specifica si rischia di commettere degli errori che danneggiano tutta la categoria. Personalmente sto lavorando per far sì che il gruppo agenti sia veloce nelle decisioni, snello e dinamico, con competenze e conoscenze fondamentali per andare a trattare con il management di una compagnia.

D. Questo doppio ruolo, in passato, ha creato qualche problema a chi lo ha ricoperto. Il rischio è di dover firmare, in qualità di presidente di gruppo agenti, accordi integrativi che magari lo Sna ritiene inadeguati per la categoria. Come ci si pone in questi casi?

R. Se io oggi, facendo parte dell’esecutivo nazionale del sindacato, dovessi trovarmi ad andare contro i principi di Sna rivaluterei sicuramente i miei incarichi e deciderei primariamente per la difesa dei diritti degli agenti Sara e della categoria.

D. Principi di Sna o no, alla fine i gruppi agenti firmano e se ne infischiano di quanto dice il sindacato, nonostante lo statuto parli chiaro… (Nella foto a fianco, Vicinanza è con Claudio Demozzi, presidente dello Sna)

R. In questo caso l’osservazione andrebbe fatta al presidente di Sna, Claudio Demozzi, che è una persona estremamente capace e competente nell’interpretazione delle linee politiche. Quando un presidente di gruppo va contro quelli che sono i diritti degli agenti, conquistati da Sna nei suoi quasi 100 anni di storia, si dimentica del valore che questi diritti hanno. Il dovere di ogni agente, che sia iscritto o no al sindacato, è di salvaguardare il lavoro fatto da chi, in modo volontario, ha speso energie per i colleghi. I gruppi agenti hanno il dovere di preservare questi diritti dialogando con l’impresa, perché le reti agenziali, al di là di tutto, sono la prima risorsa per le compagnie. Quando cediamo qualcosa stiamo dicendo addio a un pezzo del nostro futuro…

D. In questo particolare momento del mercato assicurativo quale messaggio si sente di dare alla mandante Sara?

R. Dialogare con il gruppo agenti, l’unico organismo che mette insieme gli intermediari che collaborano con la compagnia, allo scopo di costruire insieme il futuro. Le incentivazioni non possono rappresentare la base per costruire e far quadrare un bilancio di agenzia. Servono delle soluzioni più strutturali. Una azienda, è chiaro, deve fare utili, ma anche le agenzie devono far quadrare i loro bilanci. Avere una rete agenziale soddisfatta e motivata dovrebbe essere un obiettivo primario per ogni compagnia, così come gli agenti dovrebbero essere orgogliosi di una mandante che fa utili e che sia soddisfatta dei propri agenti.

D. Agli iscritti al Gas, invece, cosa dice?

R. A loro dico di ritornare, come stanno già facendo, a partecipare alla vita del gruppo, a confrontarci tutti insieme nelle sedi opportune quali il congresso e le riunioni regionali e ricostruire tutto ciò che nel tempo si è disperso. Fornendo ognuno di noi un contributo per rendere la rappresentanza agenziale forte. Uno degli obiettivi che mi sono posto, io e la mia squadra, è quello di dare una mano a tutti. Questo gruppo non lascerà nessuno indietro; se qualcuno resterà fuori sarà solo per una sua scelta personale. Agli agenti dico di fidarsi e di continuare a far parte di un gruppo che è forte solo se si resta uniti.

Fabio Sgroi

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