Durante l’ultimo roadshow, Antonio Scognamillo, direttore commerciale centrale della compagnia, ha fatto il punto in particolare su impianto formativo, sistema premiante danni e vita, incentivazione sinistri e programma gare. Ma anche…
Il percorso commerciale e marketing di Amissima nel corso del 2017 è andato avanti. Piccoli passi ma significativi. Del resto il programma di sviluppo della compagnia è “corposo” e necessita del tempo per realizzarlo. Nell’ultimo roadshow della compagnia (in tutto cinque tappe tra il 18 e il 29 settembre scorsi) è stato Antonio Scognamillo (a lato e sotto), direttore commerciale centrale di Amissima, ad approfondire i passi in avanti compiuti in ambito commerciale e marketing, da fine marzo scorso (ultima convention) a oggi.
Diversi i punti toccati dal manager ex Allianz: dall’impianto formativo al sistema premiante danni e vita, dal superbonus fedeltà all’incentivazione sinistri, fino al programma gare.
FORMAZIONE – Scognamillo è partito dalla formazione, da quanto illustrato a Milano a fine marzo nel corso della convention della compagnia. «Una azienda che vuole crescere e intende rimanere stabile e forte nel futuro non può rinunciare a fare un piano robusto di formazione sia per le persone interne, sia per quelle esterne», ha detto nel suo intervento alla tappa di Milano. «Noi abbiamo pensato di creare un sistema integrato di conoscenze. Abbiamo arricchito il catalogo formativo incrementando di un 30% il numero dei corsi e creato una piattaforma che consente una fruibilità superiore alle 300.000 ore». Il tasso di fruizione è del 15%, «il che vuol dire», ha precisato Scognamillo, «che abbiamo spazi di miglioramento, in ogni caso questa percentuale di fruizione è molto importante perché l’anno scorso eravamo al 7%. In definitiva abbiamo fatto passi avanti in termini di qualità, utilizzo e di estensione del catalogo. Prevediamo di aggiungere ulteriori corsi entro la fine del 2017 e per il 2018 aumenteremo di un altro 20%-30% i corsi e la base di fruibilità in termini di ore».
La formazione di Amissima fa leva su tre filoni: AmisLab, università e sales academy. Il primo ha l’obiettivo di valorizzare in modo organizzato le eccellenze della rete, mettere in comune stimoli e modelli. «Rilevare l’esistenza sul territorio della buona pratica, renderla fruibile e rimetterla a disposizione dell’intera rete è sicuramente un lavoro difficile», ha detto Scognamillo, «perchè la varietà delle buone pratiche che esistono nella nostra rete è significativamente elevata: in particolare, nell’arco di questi sei mesi ne abbiamo rilevato e censito almeno 128. Le abbiamo classificate e iniziato a dare una forma. Questa è una attività che proseguirà sia nel 2018, sia nel 2019».
Poi, la university. «Qui, per noi, la sfida è utilizzare le eccellenti competenze nei nostri agenti per formare e dare informazione agli stessi agenti. Sostanzialmente l’agente è contemporaneamente formatore e formato, docente e discente. È un progetto che vedrà la luce nel 2018, ma nel 2017 abbiamo cominciato un percorso propedeutico che ha l’obiettivo di approcciare temi di alta formazione e di qualità. Abbiamo fatto un primo incontro a Bergamo. Ne faremo altri», ha spiegato Scognamillo.
Infine la sales academy: «È una parte fondamentale del nostro impianto formativo perché racchiude tutto quello che dovremmo fare sulla rete (circa 4.000 persone, ndr) dei nostri collaboratori. Per i migliori 50 collaboratori organizzeremo un piano propedeutico fortemente formativo in termini di tecniche di vendita, vendita di prodotti e di competenze nella relazione con il cliente che li porterà direttamente dentro la sales academy».
SISTEMA PREMIANTE – Scognamillo ha ricordato le diverse novità introdotte che hanno riscontrato in questi mesi un «grande successo, con risposte positive anche nella parte vita». E ha ricordato anche il bonus fedeltà, definendolo come una «ulteriore opportunità».
Dallo scorso mese di luglio, Amissima ha varato anche un piano relativo all’incentivazione per quel che concerne i sinistri. In questo caso, le aree di intervento riguardano la qualità dell’apertura (la tempestività di apertura di Amissima è di 2,6 giorni contro la media di mercato di 2,5 giorni e la media dei top player di 1,3 giorni), la canalizzazione (2,2% Amissima contro rispettivamente il 15% e il 30% dei top player), intervento legale e contenzioso (27% Amissima contro rispettivamente il 20% e il 14%) e il riscatto sinistri (0,6% Amissima contro rispettivamente lo 0,8% e l’1,2% dei top player). «Gli spazi per migliorare qui sono parecchi», ha detto Scognamillo. Del resto siamo appena agli inizi.
Il direttore commerciale centrale, nel corso dei suoi interventi, ha parlato anche dell’importanza dei collaboratori di agenzia, della nascita dell’unità di digital marketing, della ormai imminente realizzazione del sito on line istituzionale della compagnia, della volontà di essere presente in ambito sponsorizzazioni sociali, della politica che riguarda il merchandising (la compagnia ha reso disponibili supporti digitali per le campagne di vendita), della presenza di Amissima sui social e in particolare su Facebook, degli avanzamenti a livello informatico (rollout di Pass) e delle novità sul vita.
Fabio Sgroi
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