Intervenuto a un recente convegno organizzato da Le Fonti, il presidente dell’Associazione Agenti Allianz si è tolto qualche sassolino dalla scarpa. E sul rapporto con la mandante ha detto…
Allianz Italia è stata tra le prime compagnie a muoversi in ambito digital. Digital agency, e-commerce, Allianz 1, Allianz 1 Business e la recente App AllianzNow sono tutte iniziative presentate come utili strumenti messi a disposizione della rete agenziale. È davvero così? Le agenzie ne stanno beneficiando? «Con la nostra mandante abbiamo un rapporto estremamente chiaro, perché noi agenti sappiamo chiaramente cosa vuole l’impresa e questa sa perfettamente cosa vogliamo noi. Così sul tema digital ci siamo confrontati e la compagnia sa che questo tipo di strumenti devono essere appannaggio esclusivamente delle agenzie». Umberto D’Andrea (nella foto a lato), presidente dell’Associazione agenti Allianz, ha risposto in questo modo a un recente convegno organizzato da Le Fonti a Milano dal titolo L’evoluzione delle reti agenziali e rapporto con le mandanti, al quale ha partecipato in qualità di relatore.
D’Andrea ha anche fatto un esempio: l’e-commerce. «In Allianz non si può acquistare un prodotto direttamente sul sito della compagnia, ma il cliente sceglie a quale agenzia rivolgersi per la sottoscrizione del contratto. Timore degli strumenti tecnologici? Personalmente non ne ho: devo affrontarli, gestirli e utilizzarli per rendere più intenso il rapporto con il cliente, ma non per sostituire la relazione». E questo è un passaggio fondamentale. «Si parla di evoluzione delle reti agenziali: è materia nostra, dobbiamo essere noi agenti, noi gruppi aziendali agenti, noi rappresentanti della categoria i protagonisti di questa evoluzione. Le compagnie non c’entrano nulla. Queste ultime sicuramente danno degli indirizzi, influenzano questa evoluzione, ma devo essere io a decidere come far evolvere la mia impresa agenzia».
Già, ma attraverso quali fattori passa questa evoluzione delle agenzie? «Ognuno deve avere consapevolezza e scegliere come fare evolvere il proprio modello», ha precisato D’Andrea. «Uscendo dalla logica radicale mono-pluri, ci sono tanti altri aspetti che possono essere analizzati ed è compito delle rappresentanze provare a guidare e orientare i propri iscritti in questi meandri».
Per D’Andrea è fondamentale il ruolo del gruppo agenti come istituzione. «Non deve soltanto tutelare gli iscritti, ma anche orientarli. Come Associazione Agenti Allianz stiamo per varare una iniziativa che punta a guidare gli associati fornendo loro strumenti e opportunità per fare in modo che ognuno di loro possa scegliere in modo consapevole come fare evolvere la propria impresa agenzia. Generalmente una rappresentanza che litiga con la mandante genera più consensi, ma a noi non interessa questo. Ci interessa di più guidare gli iscritti verso quella l’evoluzione che dobbiamo fare nostra, considerando le strategie delle mandanti. Dobbiamo avere noi la capacità di amplificare la relazione con cliente, strutturare attività imprenditoriali ad hoc, decidere se la nostra agenzia è semplicemente un negozio dove si vendono polizze o un centro di servizi e di consulenza dove si può anche prestare attività che non siano necessariamente e specificatamente assicurative. È un qualcosa che non possiamo fare da soli. Per questo mi auguro di avere al nostro fianco anche le associazioni di categoria rappresentative degli interessi degli agenti».
Poi, in risposta a quanto affermato da un manager di compagnia nel corso di una tavola rotonda che ha preceduto quella a cui ha partecipato D’Andrea, lo stesso presidente della Tripla A è sbottato: «Non posso accettare che un manager di compagnia possa affermare di chiedere agli agenti di comprendere meglio il cliente; sono anni che noi lo diciamo alle compagnie… Noi agenti siamo i primi radar delle esigenze del cliente e oggi siamo in grado di comprenderle, a differenza dei manager delle imprese. Senza di noi il cliente non riesce a trovare piena soddisfazione e se oggi abbiamo un mercato danni in Italia sotto sviluppato qualche esame di coscienza il sistema assicurativo se lo dovrebbe fare…».
L’Associazione Agenti Allianz, proprio all’inizio del 2017, aveva chiesto alla mandante più autonomie e una maggiore remunerazione per gli agenti. Come è andata? «La risposta c’è stata ed è stata positiva», ha risposto D’Andrea. «Su alcune attività, le agenzie hanno avuto dalla compagnia una maggiore autonomia nei rami danni, con qualche meccanismo che incrementa la nostra remunerazione. Certo noi vogliamo molto di più e stiamo riacquistando certi spazi di autonomia in alcuni ambiti. Diciamo che la nostra richiesta parzialmente è stata esaudita».
Fabio Sgroi
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