Il co-presidente di Confagi (Confederazione nazionale degli agenti di Generali Italia) intervenuto a un recente convegno organizzato da Le Fonti a Milano, ha fatto il punto su diversi temi: «L’integrazione? Faticosa, con difficoltà di relazione anche fra noi agenti. La relazione con la compagnia? Molto spinta, forte, a volta anche aspra, però produttiva. Regole uguali per tutti?Libereranno il campo dalle diffidenze e ci spingeranno con più entusiasmo a condividere il percorso intrapreso».
La fase ormai superata dell’integrazione in Generali Italia, lo stato attuale delle agenzie aderenti a Confagi (Confederazione nazionale degli agenti di Generali Italia), il processo di semplificazione su cui sta lavorando la compagnia, il settore assicurativo legato all’auto, il futuro della professione di agente. Antonio Canu (foto a lato), co- presidente di Confagi (costituita da Anagina – Associazione nazionale agenti Ina Assitalia, Gaag – Gruppo aziendale agenti Lloyd Italico e Unat – Unione nazionale agenti Toro gruppo agenti Generali Italia) ha affrontato queste tematiche nel corso del suo intervento a un recente convegno organizzato da Le Fonti a Milano dal titolo L’evoluzione delle reti agenziali e rapporto con le mandanti, al quale ha partecipato in qualità di relatore (foto sotto).
Canu ha esordito rispondendo a una domanda sulla fase di integrazione delle reti ex Ina Assitalia, ex Lloyd Italico ed ex Toro in Generali Italia e sullo stato attuale delle agenzie. «È stata una integrazione faticosa perché si trattava di mettere insieme diverse culture, tradizioni, prodotti, processi, sistemi informatici, relazioni con la clientela, composizioni e dimensioni dei portafogli e anche una visione diversa dello stare insieme fra noi agenti con un po’ di difficoltà di relazione che anche di recente si è manifestata», ha ricordato Canu, che è anche presidente del Gruppo agenti Lloyd Italico. «In che fase siamo? È un periodo nel quale una parte, piuttosto “illuminata”, del management della compagnia sta lavorando con molta intelligenza alla creazione di valore, pur considerando i fattori di disturbo che arrivano dal mercato, sia nel settore vita, sia nell’auto, e che interferiscono nel nostro processo di relazione con la compagnia e di costruzione di Generali Italia. Fra compagnia e rete agenziale c’è una interlocuzione molto spinta, forte, a volta anche aspra, però produttiva e i fattori positivi si vedono».
Il processo di semplificazione avviato dalla compagnia. Quale è il punto di vista di Confagi? «È un percorso lungo anche questo: la compagnia sta investendo decine di milioni di euro in questo progetto di semplificazione che sta comunque procedendo con tempismo molto stretto e con un grande coinvolgimento da parte nostra nei tavoli di lavoro. Riscontriamo una grande volontà di ascolto da parte dell’azienda. Rimangono momenti di frizione e di contrasto e in questo ci stiamo adoperando per stabilire delle regole (penso ai dati, alla titolarità degli stessi all’utilizzo ecc) che una volta scritte libereranno il campo dalle diffidenze e ci spingeranno con più entusiasmo a condividere il percorso intrapreso. La luce in fondo al tunnel non si vede, ma andiamo avanti con molta decisione».
Dopo che l’operazione Intesa Sanpaolo – Generali è naufragata, i gruppi agenti di Generali Italia ne hanno approfittato per chiedere alla mandante un «rafforzamento della rete agenziale». Da quale punto di vista? «La forza della compagnia è essenzialmente quella del business che riesce a produrre e siccome questo business viene sviluppato sostanzialmente attraverso gli agenti, noi abbiamo chiesto appunto la possibilità di mettere in atto degli acceleratori di business oltre a un maggiore coinvolgimento e al riconoscimento del nostro ruolo», ha affermato Canu. «Devo dire che il nostro coinvolgimento diretto nell’innovazione nei processi, nei prodotti e nei sistemi si sta concretizzando; abbiamo anche chiesto un sistema di autonomie commerciali che per quanto riguarda l’auto era in crisi».
Già, l’auto. Altro tema scottante. Le compagnie chiedono agli agenti di cambiare. Anche puntando su altri rami piuttosto che sull’auto. «Bene», ha risposto Canu, «ma chi deve finanziare questo cambiamento? Le compagnie sono disposte a far sì che l’auto diventi lo strumento che finanzi questo cambiamento? Io non credo che sia una scelta giusta quella di chiudere la stariffazione, di optare per decisioni tariffarie in controtendenza con il mercato, di non assecondare le richieste che arrivano dalla rete. Noi siamo pronti alla scommessa del radicale cambiamento e dell’approccio alla gestione del mercato auto, ma non a spese nostre. La compagnia non può pensare di dimezzare il portafoglio auto delle agenzie solo perché deve fare utili».
Canu ha anche detto la sua in merito all’atteggiamento dei manager delle compagnie quando si parla delle scelte legate al futuro digitale. «Dicono che il digitale aiuterà gli agenti e altre frasi di questo tipo…insomma c’è sempre questa sottotraccia rassicurante. Personalmente sono straordinariamente convinto di questo. Molti sostengono che i cosiddetti “nativi digitali” preferiscono il click al rapporto umano e che gli agenti sono destinati a scomparire. Questo catastrofismo sulla nostra scomparsa e sulla disgregazione la sento da quando ho iniziato a fare questo lavoro. E invece noi agenti non temiamo affatto questa evoluzione digitale, o perlomeno non la temiamo più di quanto dovrebbero temerla gli stessi manager. Ricordo che se scompare la figura dell’agente allo stesso modo vengono fatti fuori gli stessi manager che si occupano della gestione delle reti agenziali. Noi agenti, e parlo a nome di Confagi, siamo il motore di questo cambiamento, auspichiamo il confronto e siamo convinti che ci rafforzerà. Il digitale va usato con intelligenza, oculatezza e cautela, per mantenere centrale il nostro ruolo nella relazione con il cliente».
Fabio Sgroi
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