Il direttore distribution & sales di Axa Italia, intervenuto a un recente convegno di Le Fonti, ha rimarcato il rapporto di collaborazione esistente con la rete “fisica”. Che deve evolversi. Ecco come.
Gli accordi sottoscritti da Axa e dalla sua rete agenziale? «Certamente hanno avuto un peso nei risultati positivi che la compagnia sta registrando, anche in questa prima parte del 2017; con questi accordi la Axa ha messo nero su bianco alla sua strategia e alle sue ambizioni per i prossimi 4-5 anni». Domenico Martiello, direttore distribution & sales di Axa Italia, ha voluto rimarcare la collaborazione che c’è tra la compagnia e gli agenti. Lo ha fatto in occasione di una tavola rotonda dal titolo Compagnie e reti fisiche: come innovare la collaborazione, organizzata da Le Fonti qualche settimana fa a Milano (foto sotto) e alla quale ha partecipato in qualità di relatore (foto a lato).
«La compagnia ha siglato nel 2012 con gli agenti, dopo 15 anni, il nuovo mandato unificato e poi nel 2016, in rapida successione, sono arrivati in serie gli accordi su automazione, sinistri, dati e digital», ha ricordato Martiello. «Abbiamo di fatto sgomberato dal campo ogni timore che ci poteva essere da parte degli agenti di intraprendere iniziative che non li vedessero pienamente coinvolti; abbiamo inoltre orientato gli aspetti remunerativi in modo coerente con gli ambiti nei quali vogliamo crescere e creato delle tutele per rassicurare che anche le innovazioni che facciamo non vadano a scapito degli agenti». Proprio le innovazioni, ha aggiunto il manager di Axa, «sono finalizzate a creare un valore complessivo per tutto il sistema Axa, quindi per compagnia e per la rete distributiva».
Martiello ha anche risposto a una precisa domanda relativa a cosa chiede oggi Axa ai propri agenti. «Che comprendano il mercato e il cliente e che facciano uno sforzo maggiore rispetto al passato, ricercando tutte le opportunità, e sono tante, presenti nel mercato», ha detto. «La crescita di inizio anno registrata da Axa è dovuta anche al fatto che la nostra rete sta sfruttando queste opportunità; vuol dire che si deve guardare al mercato con un occhio più attento e meno tradizionale. Agli agenti chiediamo anche di essere più competenti, dal punto di vista tecnico e manageriale, nella gestione della propria impresa, nell’utilizzo degli strumenti che si hanno a disposizione, e la capacità di coinvolgere nel cambiamento anche le strutture agenziali nel loro insieme. Chiediamo di approcciare il cliente non solo fisicamente, ma anche sfruttando le opportunità virtuali e chiediamo loro di fare squadra con la compagnia».
Come si realizza tutto questo? «Con la capacità di avere visione, investendo e con la perseveranza che non tutti hanno sul mercato. Axa Italia ha il vantaggio di fare parte di un grande gruppo multinazionale che ha una presenza su piattaforme territoriali geografiche molto allargate, un gruppo che può contare su due digital lab, a San Francisco e a Shangai, che progettano innovazioni, un gruppo che investe in ricerca e collaborazioni con start-up».
Martiello è poi entrato nel merito dell’accordo digital, i cui benefici «iniziano a vedersi in alcuni numeri. Axa a disposizione una parte importante della propria gamma prodotti in preventivo sulla rete, che sarà acquistabile on line. Il cliente, una volta fatto il preventivo, deciderà se scegliere di approfondire con l’agente o procedere con l’acquisto diretto. Oggi abbiamo registrato poco meno di 1 milione di preventivi on line e 10 milioni di euro di premi sono stati trasformati in agenzia. Significa che questo accordo sta iniziando a generare del valore all’interno di uno schema che abbiamo deciso e condiviso».
Gli obiettivi di Axa, ha concluso Martiello, mirano a «trasferire sempre di più al cliente il concetto di avere a fianco una compagnia partner, che vada al di là del fatto di essere percepiti come una compagnia che interviene al momento del sinistro con un indennizzo. Per fare questo bisogna creare un ecosistema di prodotti e di servizi che sia coerente. La spinta commerciale si concentrerà su questo. Un secondo grande ambito è quello della gestione del cambiamento: è nostro obiettivo permeare in tutta la rete, non solo quella riferita agli agenti, l’esigenza del cambiamento, che è particolarmente complesso. Gli strumenti digitali, in questo senso, offrono una grande opportunità agli agenti, a beneficio anche dei clienti».
Fabio Sgroi
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