Il chief marketing & distribution di Generali Italia, intervenuto nel corso di un recente convegno organizzato da Le Fonti, ha fatto il punto su diversi temi. Non solo il mandato unico, ma anche lo stato dell’arte del processo di semplificazione della compagnia e gli obiettivi da centrare nei prossimi mesi.
Quella del mandato unico è solo una delle trattative in corso fra Generali Italia e i suoi agenti. Forse la più delicata. Di questo e di altro ha parlato Stefano Gentili (nella foto a lato in primo piano, sotto una panoramica della tavola rotonda), chief marketing & distribution officer di Generali Italia, intervenuto nell’ambito di una tavola rotonda dal titolo Compagnie e reti fisiche: come innovare la collaborazione, organizzata da le Fonti qualche settimana fa a Milano e alla quale ha partecipato in qualità di relatore.
L’integrazione delle tre reti ex Ina Assitalia, Toro Assicurazioni e Lloyd Italico è ancora sotto gli occhi di tutti. Quanto è importante il raggiungimento di un accordo di questo tipo, nell’ottica di una compagnia che sta lavorando per avere una identità unica e nell’ambito di un processo che mira sempre di più all’integrazione? Gentili ha risposto così: «In realtà il processo di integrazione delle tre reti, di cui due negli anni Ottanta erano tra le prime tre compagnie della classifica italiana con storicità importanti, con culture completamente diverse e agenti di lunga tradizione e generazione, non si chiude mai. È evidente che mettere insieme un sistema di offerta unico per tutti, sistemi informatici unici per tutti e regole comuni per tutti non vuol dire integrare nulla, ma semplicemente dare le basi su cui costruire una cultura nuova che in Generali Italia stiamo provando a creare e che richiederà sicuramente del tempo».
E veniamo al mandato unico: «È necessario averlo perché quando la compagnia si presenta sul mercato e recluta un agente il mandato deve essere quello di Generali Italia. Stiamo trattando, il processo di negoziazione è complesso e richiede del tempo anche perché vuole essere assolutamente rispettoso della storia, delle tradizioni e delle differenze di modello organizzativo delle diverse anime che oggi costituiscono Generali Italia e che riteniamo essere un punto di forza. Avere delle agenzie fortemente differenziate tra di loro ci dà la possibilità di avere una visione del mercato più completa».
Gentili ha anche sottolineato che «abbiamo tranquillizzato i nostri agenti sul fatto che il mandato unico, nella parte riguardante gli aspetti provvigionali, vale per chi decide di aderire. Gli agenti storici, ovviamente, si tengono il loro mandato. Stiamo puntando molto sul tema di avere regole amministrative comuni». Gentili si è detto sereno. «Non sono particolarmente preoccupato da questi aspetti perché fanno parte di un percorso condiviso con le rappresentanze agenziali, volto a rafforzare la presenza e il protagonismo delle nostre agenzie sul loro territorio di competenza e credo che sia un percorso assolutamente condivisibile con gli agenti. Su ogni specifico tema, ci sarà da discutere, questo è ovvio. Abbiamo la fortuna di avere rappresentanti di agenti fortemente consapevoli del loro ruolo e delle sfide che hanno di fronte e quindi penso che alla fine una strada comune si trova».
INNOVAZIONE E SEMPLIFICAZIONE – Nel corso del dibattito si è parlato anche di innovazione e di semplificazione dei processi, tema quersto che vede impegnata anche Generali Italia.
«L’innovazione non è quella di cui stiamo parlando in questo momento all’interno del mondo assicurativo», ha tenuto a precisare Gentili. «Pensare che la customer experience o il pagamento in mobilità o ancora la firma grafometrica siano delle novità è obsoleto. Il vero tema è che l’innovazione avanza con una velocità tale per cui oggi sentiamo parlare di intelligenza artificiale o di tecnologia molecolare come nuova frontiera, e un secondo dopo sentiamo parlare di ulteriori novità. La vera sfida, quindi, è essere ciascuno di noi aperti al cambiamento e imparare a comprendere e recepire i segnali che si presentano attorno a noi, per usarli nel modo migliore nell’ambito del nostro business. Per questa ragione noi non parliamo di digitalizzazione, ma di semplificazione, in un mondo in cui il tempo è diventato una variabile importante e i clienti vogliono avere risposte più veloci».
A che punto è il processo di semplificazione? «Direi molto avanti: siamo partiti un anno fa e oggi ormai abbiamo nella fase pilota tutte le attività di prevendita e di emissione di tutti i principali rami della compagnia. Entro fine anno avremo in pilota anche tutte le attività di post vendita e quindi contiamo di chiudere il processo di semplificazione nel corso del 2018. Ma questo è solo un passaggio, perché in realtà la vera sfida è modificare il modo in cui ragioniamo con i nostri clienti e con i nostri agenti. Su questo, come compagnia, stiamo investendo moltissimo».
LA STRATEGIA DI GENERALI ITALIA NEI PROSSIMI MESI – «Sul vita proseguiremo la nostra trasformazione nell’offerta, basata sui prodotti ibridi (oltre il 70% della nuova produzione è riferita a questa tipologia di prodotti, ndr), anche se non chiudiamo alle gestioni separate che sono ancora in vendita», ha affermato Gentili. «Il non auto resta un mercato interessante; abbiamo lanciato un test su un prodotto casa che si basa sull’Internet of things, usciremo con una polizza tutela persona che coprirà sia l’ambito infortuni, sia quello malattia, con servizi aggiuntivi Iot. In quest’ultimo caso il lancio commerciale lo faremo con il road show dell’anno prossimo». Generali Italia continuerà a puntare sugli agenti, il cui valore aggiunto, ha sottolineato Gentili, è quello di «avere la capacità di saper creare nel proprio territorio, che può essere virtuale, relazioni empatiche con i clienti. Se si riesce a fare in modo che la tecnologia diventi uno strumento, un canale non di vendita ma di comunicazione fortemente integrato nel processo industriale di ciascuna agenzia, e a questo si aggiunge alla capacità che gli agenti hanno di creare relazioni empatiche sul loro territorio, e allora ciò rappresenta una importante strada da seguire per il loro futuro».
Fabio Sgroi
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