Raddoppio dei volumi del fatturato, offerta web-based, prodotti a copertura di nuovi rischi, ampliamento del numero dei broker aderenti e apertura anche agli agenti. Titti De Spirt e Viviana Scarfia, rispettivamente head e coordinator della società del gruppo Willis Towers Watson, svelano le carte…  

Un nuovo approccio al mercato delle Pmi che coniuga gli aspetti positivi della professionalità del servizio del broker locale alla competenza e all’internazionalità del broker multinazionale. È con questo obiettivo che, nel 2009, è nato Win, acronimo di Willis Italia Network, società del gruppo Willis Towers Watson. Oggi, anche per consolidare la sua mission e stare al passo con i tempi che cambiano, il network vuole rinnovarsi, attraverso una serie di inziative, alcune già avviate, altre in procinto di partire.

tuttointermediari.it ha approfondito non solo come si muove e opera Win, ma anche i progetti futuri, che dovrebbero consentire al network di cambiare passo in termini di innovazione di prodotto, modalità di operare, numero degli aderenti, target da raggiungere, nuovi modelli di distribuzione. A svelare tutto sono Titti De Spirt (nella foto sopra) e Viviana Scarfia (foto sotto), rispettivamente head e coordinator di Win. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Lo scorso 7 giugno, a Milano, si è tenuta la convention annuale di Win. Come è andata?

De Spirt. Sono molto soddisfatta della numerosa partecipazione sia dei broker partner, sia delle compagnie e dei fornitori di servizi che hanno aderito e partecipato. È un evento molto atteso in cui si tirano le somme dell’anno appena trascorso e si raccontano progetti e iniziative in corso. Quest’anno, in particolar modo, ci premeva raccontare ai nostri partner le importanti novità e iniziative sulle quali stiamo lavorando. Non solo prodotti di qualità, erogati da compagnie primarie, ma anche evoluzione in termini di processi e approfondimenti normativi. Il tema della giornata, “formazione informazione e digitalizzazione” ha suscitato un grande interesse e nei giorni successivi all’evento abbiamo già raccolto i primissimi risultati, il che ci fa capire che stiamo andando nella giusta direzione.

D. Win è nato nell’ottobre del 2009. È possibile ripercorrere le varie tappe del network in questi anni?

De Spirt. Win è un broker wholesale che definirei “atipico”. È nato come progetto europeo di Willis, e dall’Inghilterra è stato importato in Italia con l’obiettivo di intercettare il target della piccola impresa attraverso un modello “leggero” dal punto di vista gestionale, ma molto interessante, e che fa leva su partnership sottoscritte con broker medio-piccoli. Del resto se un grande broker vuole essere presente sul territorio ha due strade: stringere accordi con realtà locali oppure procedere con acquisizioni. Willis in quel periodo ha scelto la prima opzione, attraverso un modello che coniuga le caratteristiche sia del grande broker, sia del piccolo. Da un lato, infatti, la società di brokeraggio di grande dimensione ha dalla sua parte la relazione con i mercati,  la forza contrattuale, le specialty interne, i contatti con l’estero, la presenza in ambito internazionale; dall’altro lato, il broker di piccola/media dimensione ha la possibilità di coltivare delle relazioni sul territorio in un tessuto economico come quello italiano costituito dalla piccolissima impresa, fascia questa difficilmente praticabile dai grandi broker per svariate ragioni.

D. Quindi avete cominciato a stringere accordi con società di brokeraggio e l’iniziativa ha coinvolto anche le compagnie assicurative…

Scarfia. Esattamente. Nel 2009 abbiamo iniziato a collaborare con nove broker, mettendo a disposizione un prodotto grazie a partnership con quattro compagnie.

De Spirt. Abbiamo interpretato l’esigenza del broker grande, del broker piccolo e delle compagnie: noi di Willis in quanto attraverso i broker locali abbiamo accesso a un mercato di clientela che per un  grande broker è troppo costoso servire direttamente, dei piccoli broker che hanno potuto contare su un supporto organizzato offerto da una struttura più grande e delle compagnie a cui abbiamo messo a disposizione un modello semi-standardizzato con il vantaggio di avere un identico wording di polizza differenziato solo in base al target di riferimento.

D. Tutto questo garantendo comunque l’indipendenza dei partner aderenti al network.

De Spirt. Sì. Abbiamo creato un unico wording di polizza, ma la trattativa fra i broker e i clienti sul territorio non la porta avanti Willis, ma il partner, che mantiene l’assoluta indipendenza.

D. Quali sono, oggi, i numeri di Win?

Scarfia. Il network conta oggi circa 40 società di brokeraggio, a cui sono stati messi a disposizione 18 prodotti grazie alla collaborazione con 25 compagnie.

De Spirt. In termini di premi intermediati abbiamo chiuso il 2016 a oltre 22 milioni di euro. Tenga conto che all’interno del nostro network non c’è solo il modello che le ho descritto, che è diretto, ma la nostra offerta ha fatto leva, soprattutto all’inizio, e continua a far leva anche sul puro co-brokeraggio sempre per dare, dal punto di vista territoriale, la possibilità, a chi ha forti relazioni con imprese e a chi ha particolari specificità, di beneficiare della nostra esperienza. In questo caso entriamo in una forma di B2B classico. Il nostro focus principale, tuttavia, resta sul modello diretto, che abbiamo intenzione di rivedere significativamente.

D. Come?

De Spirt. Intanto il nostro nuovo piano triennale 2017 – 2019 mira al raddoppio dei volumi del fatturato e questo lo abbiamo previsto anche andando a rivedere il nostro modello in particolare nell’ambito tecnologico. Mi spiego meglio. Oggi si parla di digitalizzazione, di efficientamento dei sistemi, di gestione automatizzata di tutti i vari processi e le compagnie si stanno attrezzando per farlo. È quindi assolutamente necessario che anche noi si faccia una rivisitazione dal punto di vista del supporto tecnologico. A questo proposito abbiamo varato un progetto di rinnovamento che dovrebbe completarsi entro i primi mesi del 2018. Si tratta, nel dettaglio, di rendere l’offerta digitale. L’architettura non cambierà, ma il tutto verrà supportato da un sistema web-based.

Scarfia. L’obiettivo è essere l’anello di congiunzione tra i broker e le compagnie, migliorando quella che è la connessione e garantendo sempre l’indipendenza dei broker. Le compagnie inseriranno i dati nei loro sistemi in modo più efficiente, e il broker potrà fare tutte le sue quotazioni all’interno di uno stesso strumento, con il vantaggio di avere un confronto immediato. Noi potremo utilizzare le informazioni aggregate per fare tutta una serie di studi che ci consentiranno di migliorare l’offerta, di mettere in piedi nuovi prodotti e di analizzare i trend di acquisto delle aziende clienti.

D. Win intende incrementare anche il numero delle società di brokeraggio aderenti?

Scarfia. Entro il 2019 passeremo da 40 società a circa una settantina. Il motivo è semplice: da una parte c’è l’obiettivo di crescere in termini di volumi, dall’altra quello di intercettare una forte esigenza che ci arriva dal territorio. La richiesta da parte di broker locali finalizzata all’entrata nel network è alta.

D. Dunque la fase di recruiting è aperta?

Scarfia. Sì e il processo di selezione dei broker è molto attento.

D. Come avviene? E quali caratteristiche devono avere i broker di Win e quelli potenziali?

Scarfia. I broker che inseriamo all’interno del nostro network devono rispondere a una serie di parametri. Innanzitutto devono lavorare con il mondo delle aziende; i prodotti che mettiamo a disposizione della rete, infatti, sono molto strutturati e complessi, e chi li propone deve possedere una certa preparazione, professionalità e tecnicità. Per questo chiediamo un cambio di mentalità e di modalità di lavoro. Selezioniamo anche in base alla territorialità: adesso siamo molto presenti nel nord Italia, in particolare nel nord est, in Lombardia e in parte in Emilia Romagna, ma uno dei nostri obiettivi è fare recruiting anche nelle aree in cui non siamo coperti, vale a dire nel centro e nel sud Italia. La nostra proposta è rivolta a chi vuole assolutamente differenziarsi nel rispettivo territorio e intende fornire alle aziende clienti prodotti di qualità.

D. Avete in mente altre idee per quanto riguarda le strategie di distribuzione?

De Spirt. Sì, stiamo valutando nuovi modelli di distribuzione anche attraverso l’utilizzo di un veicolo che abbiamo in casa e che corre in parallelo con il progetto sulla digitalizzazione. Il riferimento è a Willis General Agency, agenzia di sottoscrizione iscritta alla sezione A del Rui, che ci consente di attrarre anche intermediari differenti rispetto ai broker. Penso per esempio agli agenti. Attraverso questa società metteremo a disposizione dei prodotti di qualità a cui potranno avere accesso. Si tratta di un modello che intendiamo sviluppare in futuro.

D. Torniamo a Win. Uno degli elementi distintivi è l’indipendenza dei broker partner. Come viene garantita?

De Spirt. Il broker che aderisce al network rimane ovviamente indipendente dal punto di vista societario; esiste un regolamento che viene siglato fra Willis e il broker, dove si spiegano quelle che sono le regole di ingaggio e che impone al partner una sorta di codice deontologico.  Nella fase di start up della relazione viene inoltre siglato un piano commerciale di sviluppo in condivisione con il nuovo aderente. Il broker che fa parte di Win ha accesso al mercato e ai prodotti, seleziona la clientela attraverso le campagne, ha i servizi collaterali offerti. Ha, quindi, tutto per operare in autonomia con la sua clientela.

D. L’offerta di Win quali settori copre?

Scarfia. Il focus è su quello di cui l’azienda ha più bisogno, property e liability. L’offerta è composita: dalla polizza cargo alla tutela legale, dalla D&O  alla Rc professionale, dal fine art alle polizze abitazione vip, fino alla tutela di rischi specifici per settori quali automotive e real estate, o nuove tipologie di rischio quali il cyber risk, per il quale stiamo studiando una soluzione ad hoc. (Nella foto sopra, un momento dell’intervista presso la sede della società in via Tortona a Milano)

D. Quali esigenze vi manifestano i broker partner?

Scarfia. Vede, la cosa più bella di Win è che appena i broker ne capiscono le potenzialità si sentono davvero partner, e si crea un rapporto di fiducia. Quali esigenze hanno? Sono molte: dai nuovi prodotti alla formazione, fino a richieste di interventi per risolvere le problematiche che possono nascere in sede di trattativa. E poi ci chiedono anche occasioni di networking. Inutile sottolineare quanto sia attesa, per esempio, la convention che organizziamo ogni anno. Abbiamo anche un comitato tecnico composto da alcuni broker partner che ci aiuta a vagliare quelle che sono le modifiche che apportiamo ai nostri prodotti.

D. Quali sono gli obiettivi di Win per il 2017?

De Spirt. Proseguiremo l’attività di recruiting, continueremo a concentrarci su offerta e web based. Quest’ultimo punto sarà il focus principale.

D. Per concludere, come vede il futuro del broker?

De Spirt. Credo che il mondo del brokeraggio assicurativo in Italia, e più in generale quello dell’intermediazione, sia un ecosistema fatto da diversità e affinché il mercato sia caratterizzato dalla domanda, dall’offerta, dalla competitività, deve esserci la sopravvivenza del piccolo, del medio e del grande broker. In caso di scomparsa dei piccoli-medi broker, infatti, non è che il grande faccia più affari, perché scompaiono professionalità e specializzazione. Credo che sia giusto che sopravvivano tutti. Noi big broker abbiamo una grande responsabilità, quella di aiutare le professionalità che stanno sul territorio e che hanno una piccola dimensione a crescere e a evolversi. Potrà cambiare il modo di fare assicurazione, ma resterà la necessità di un professionista che tuteli gli interessi del cliente. Per questo l’intermediazione esisterà sempre.

Fabio Sgroi

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